考虑因素： A、动线 C、最容易看到的地方
B、人流量最大的地方 D、置于竞争者之前
小技巧： 1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用 2、小卖场收银台最佳
参考数据2：
货架顺位对销量的影响
106
104
100
101
98
最后位置 3/4 位 置 1/2 位 置 1/4 位 置 开始位置
顾客购买方 向
西 红 柿 打 卤
2122
22
珍袋五包入60入
葱 红鲜香香烧 牛虾菇辣排 五五五五骨 包包包包五 入入入入包
入
爆 椒 牛 肉 五 包 入
麻 辣 牛 肉 五 包 入
西 红 柿 打 卤 五 包 入
3 1 2 该2 数据表2示:排2 面量
小技巧： 1、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个SKU，那么宁愿5个品 项各2个口味，而不是2个品项各5个口味
每个SKU 2个排面数比较图
每个SKU 3个排面数比较图
袋面横向陈列
袋面纵向陈列
容器面横向陈列
容器面纵向陈列
暂缺
品项横向陈列与纵向陈列的选择
袋面货架大小 品项横向陈列 品项纵向陈列
每个SKU 1个排面量
佳
差
每个SKU 2个排面量
佳
中
容器面货架大小
品项横向陈列 品项纵向陈列
每个SKU 1个排面量
超级福满多 福满多 福满多香脆面
郑州 CA店
花园 超市
➢厂商集中 ➢品牌集中 ➢口味集中
“绿色”色带 ：香菇系列 “红色”色带：红牛系列 “黄色”色带：辣系列 “蓝色”色带：海鲜系列
小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列， 最大化将本品集中
2、纵向/横向原则
品项纵向陈列
优点3：容易发现断货,方
大食袋 珍袋 好滋味 脆奇
大食袋 大食袋
珍袋
珍袋
好滋味 好滋味
脆奇
脆奇
大食袋 珍袋 好滋味
缺点：在 第3层和第 4层的产品 陈列位置 差，影响 在此位置 品项的销
量
脆奇
参考：Coca-Cola原则-----同一品牌垂直，同一包装平行！
每个SKU 1个排面数比较图
袋面横向陈列
容器面横向陈列
袋面纵向陈列 容器面纵向陈列
货架标准化陈列规范
2004年1月9日
目录
引言 货架标准化陈列的八大步骤 货架标准化陈列的八大原则 参考范例
引言
???
1、选择最佳货架位置
货
2、争取最大陈列面
架
3、确定产品组合★
管
理
4、优化货架陈列★
八
5、清晰标示价格
大
6、灵活利用广宣
步
骤
7、保证合理库存
8、保持良好客情
1、选择最佳货架位置
维护 助我们落实货架标准化陈列，还能很好的
我们
货架标准化陈列的成果
1、集中原则
货
2、纵向/横向原则
架
3、黄金视线原则
优
化
4、绩效原则
八
5、带动原则
大
6、先进先出原则
原
则
7、消费者导向原则
8、最大展示原则
1、集中原则
➢厂商师傅珍碗+康师傅桶面 康师傅大袋 康师傅珍袋 康师傅好滋味 康师傅脆奇
落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） ＋225％
7、保证合理库存
✓库存量保持在拜访周期的1.5倍； ✓切记最好的陈列材料就是产品本身； ✓根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就 是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；
8、保持良好客情
✓永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述 我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来 的益处 ✓熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮
3、确定产品组合★
步骤： ✓上架什么品项？ ✓上架品项中上架什么口味？ ✓每个上架口味的排面量？
考虑因素：
✓不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！
✓注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口 味
商店名称 丹尼斯(中原店)
珍袋85克24入
红鲜香香葱 烧虾菇辣烧 牛鱼炖牛排 肉板鸡肉骨
爆 椒 牛 肉
麻 辣 牛 肉
参考数据1：
180
Purchase Amount
160
宣传品加陈列比单独陈 140
列的效果强得多
120
100
80
60
40
20
0
180 100
Display Only > 1 Piece of POS
参考数据2：
落地陈列
＋142％
落地陈列＋海报
＋160％
落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）
＋183％
优点1：纵向陈列可使
优点2：可将各品项
便补货
纵
公司产品从高到低依次 排列，方面消费者购买
最畅销的口味均放在 最佳位置
向
陈
列
劲拉面 面霸 大食袋 珍袋
珍袋
超福 好滋味 福满多
的
优
缺
劲拉面 面霸 大食袋 珍袋
珍袋
超福 好滋味 福满多
点
分
劲拉面 面霸 大食袋 珍袋
珍袋
超福 好滋味 福满多
析
劲拉面 面霸 大食袋 珍袋
2、争取最大陈列面
作用: ✓陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%
考虑因素: ✓公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个 ✓陈列面大于销售占比 ✓在不塞货的前提下尽量最大陈列面
小技巧： 1、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面 了批号很差，借机议入超福 2、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙 今麦郎3个排面量
佳
差
每个SKU 2个排面量
佳
中
每个SKU 3个排面量
中
佳
每个SKU 3个排面量
佳
中
3、黄金视线原则
参考数据1：
高度 >1.20M 1.20 M 0.95 M 0.70 M 0.10 M
销售指数 90 129 208 169 100
小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下
郑州花园路丹尼斯
小技巧：
将对公司最重要、最 畅销的品项放在黄金 视线位置！
珍袋
超福 好滋味 福满多
缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡 献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！
品项横向陈列
优点1：可将最重要的产品全 部放在黄金位置
优点2：可根据“平效”来决 定各品项/各口味的货架位置
和排面量
面霸袋 面霸袋
超福
超福
福满多 福满多
福香脆 福香脆
面霸袋 超福 福满多 福香脆
4、优化货架陈列★
详见第三部分: 货架标准化陈列的八大原则
5、清晰标示价格
✓确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； ✓确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符； ✓对促销产品，请加注显著标识
6、灵活利用广宣
考虑因素： ✓张贴在显眼的位置； ✓与售卖的产品一致； ✓不滥用； ✓宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。它必须是简洁的，不能扰 乱客人视线。