客户 关注 点
提升运营效益
卖点与需求的结合
PMP润滑剂
痛苦与快乐是SPIN的精髓
问：您现在想改变这种现状吗？ 答：是的 问：您是想改变还是一定要改变？ 答：我一定要改变！ 问：若从0-10分做个比喻，您想改变的意愿是几分？ 答：9分 ……. 问：剩下的1分是什么阻碍因素？ 答：我怕因工作忙碌而顾不上学习 问：若我有一个方法让您像以前一样努力工作，但保证不会让 您忽略学习，尤其是您一个人学习改变您能坚持吗？您的改变 意愿现在又有几分？ 答：10分，一定要改变！
术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它
来训练营销人员。
SPIN理论的诞生
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite 公司带领一队研究小组分 析了 35,000 多个销售实例，历时 12 年，耗资过百万美 元， 横跨23个国家及地区 并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋 庸置疑的事实。
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
①在有充足的交谈时间前提下 ②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建 立良好印象、增强信任度
③涉及较敏感话题，不便直接进入主题
④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、
更全面的信息
3. 尽量保持双重视角。考虑到自己想听什么想说什么的引导
外，还要考虑到对方的需要。 4. 问题不要太泛。比如最近忙什么？说说您自己的情况！现
在业务水平怎么样？（得到套话，无意义）
5. 开始问题也不要太难，不要给客户设定太高台阶。
漏斗式提问 漏斗式提问
简单来说就是一个逆向思维，站在对方角 度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问 真正从对方的角度出发，并且一步步引导 对方产生需求。
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程
中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同
四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN理论的诞生
关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细 研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培 训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套 于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。 所周知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用
什么是SPIN销售法
SPIN销售法是尼尔· 雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。 尼尔· 雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的 赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成 的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段。2、 调研交流阶段。3、能力展示阶段。4、买卖承诺阶段。只 有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶 段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很 大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员 将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售 法提供了一种巧干的高效系统方法。
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方面日常管理、提升运营效益
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
6W3H
WHO
WHAT
WHY
HOW MUCH
HOW TO
WHEN
HOW LONG
WHERE
WHICH
5个WHY深度战术分析
不良现象
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
地上有一滩油
清洁工未及时清扫
油封密封阀破损 密封阀质量差
采购人员注重成本
第5为什么
考核制度不合理
5个WHY深度战术分析
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
小故事 仁道 王道 霸道
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。 顾客的购买需求分为显性和隐性。
显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性
需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
什么是SPIN销售法 S源自IN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客
户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭
示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能 够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提 供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技
开放式问题
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 您对上线时间有什么要求呢？
优势
例如
问题禁忌：
1. 确认客户对某一事件的态度和看法，但是不可单纯连贯只 用封闭式问题，会让客户觉得自己在接受审问。 2. 保持愿意倾听的态度，不能为了问问题而问，流于形式。
顾问式销售特点
产品级销售
顾客自己发现需求
顾客自己确定购买意愿 销售人员了解产品特点
顾问级销售
顾问帮助顾客发现需求
顾问帮助顾客建立购买意愿 顾问具备分析和诱导能力
销售人员说服顾客
销售人员靠品牌效应吸引客户 销售人员会让顾客在价格上纠 缠，产生异议
顾问理解顾客
顾问有自我能力的展示，让客户完全信任 顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方 案和学习效果