历城区人民医院2014年业务培训计划为了进一步提高我院医院质量与安全，配合2014年二级医院等级评审工作的实施，有计划的提高我院技术人员专业技术水平，规范我院职工的医疗护理行为，保障医疗护理安全，营造一个学习氛围浓厚的医疗环境，现制定2014年历城区人民医院业务培训计划：一、指导思想坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想和党的十七大精神为指导，坚持“以病人为中心”的办院方针，用科学发展观统领全局，结合“三好一满意”活动，完成等级医院评审任务，着力实施科技兴院、人才强院战略，以改革创新精神推动医院各项工作，求真务实，强化管理，改进服务，有效增强医院综合实力，打造医院品牌形象，提高医院社会效益和经济效益，为和谐医院、和谐社会建设作出新贡献。

二、培训目的决定医院发展的是其核心竞争力。

核心竞争力来自于优秀的医学人才和先进的医疗技术以及创新的管理模式。

医院将通过组织各类培训，建立良好的医院文化，切实完善医院服务质量，全面提高各类人员的服务水平和专业技能。

发挥好四个作用：凝聚作用、激励作用、协调作用、规范作用。

提高三个素质：理论素质、行为素质、思想素质。

培养四种观念：价值观念、人生观念、理想观念、人才观念。

三、组织领导按照医院发展规划的总体要求，为切实加强医院培训工作的领导，确保培训工作顺利开展，取得实效，指定医务科具体负责培训工作的组织协调、督促检查、贯彻落实。

四、工作任务按照以人为本，按需施教，统筹规划，重点突出，内外结合的原则，突出职业道德，专业知识，专业技能等重点项目，创新培训体制和机制，采取集中、外请委托等培训形式，进一步提高广大职工的服务意识和专业技能。

（一）素质培训方面加强职工思想道德培训，开展集体主义、社会公道、职业道德和艰苦创业精神教育，提高职工的思想道德素质、诚实守信素质、爱岗敬业素质、医德医风素质，把职工塑造成爱岗敬业、医德高尚、医技精湛的自觉实践者。

（二）业务培训方面加大专业培训的力度，结合等级医院评审活动，狠抓“三基三严”的培训及核心制度的学习，诊疗规程标准化，护理操作规范，医院感染管理等，鼓励自身学习和外送培养相结合的模式，强化终身学习的理念，不断掌握新业务、新技术。

采取有计划地邀请专家讲课、参加学术交流会议、参加短期培训班、外派进修等方式培养专业技术人员。

力求通过多种形式的培训学习方式，提高干部职工的综合素质和临床工作能力，鼓舞医护人员参加继续教育和学历教育。

（三）梯队建设方面要在人才培养、人才使用、人才引进、人才梯队建设上加大投入和制定相关政策，通过新职工招聘、高素质人才引进、在职职工继续教育培养，以壮大人才队伍，提高人才素质，解决医院发展中人才的瓶颈问题。

（四）医疗特色方面以科技为先导，以管理为基础，以人才为根本，以技术为依托，以培训为手段，开拓创新，实施名牌战略，打造医院形象，推行特色医疗。

（五）团队凝聚方面通过举办各类培训，转变服务观念，增强职工的积极参与意识和主人翁意识，不断提高职工的凝聚力、向心力及团队执行力，充分调动广大职工的积极性。

（六）文明行医方面紧紧围绕“以病人为中心”，结合卫生部“三好一满意”活动开展，满足患者需求，简化工作流程，方便人民群众，消除医疗服务中的各种不良现象。

通过培训，教育医务人员做到仪容美、着装美、语言美、行为美，服务热情周到，工作团结协作；不收受患者“红包”或吃回扣，不得私自乱收费，杜绝搭车开药、搭车检查等现象。

五、培训对象及安排培训对象包括医、护、药、技等专业技术人员、行政后勤工作人员及实习生和进修人员。

根据培训内容，安排相应人员参加。

具体安排详见附件。

六、工作要求（一）加强组织领导，做好协调配合。

培训工作是一项长期的任务，需要各部门、各科室的密切配合。

要把培训工作作为党务、政务、业务、后勤所有部门的共同任务，做到同心协力、齐抓共管。

（二）落实责任制度，强化目标管理。

把培训工作的目标分解到人，将目标完成情况纳入干部的年终考核之中。

建立部门负责制，工作任务分解到各职能科室，各负其责，各尽其职。

（三）建立运行机制，发挥有效功能。

培训工作的形式要灵活多样，一是要量化考评机制，把干部职工参加培训的情况，纳入年终考核中，专业技术职务聘任工作中。

二是要完善奖惩机制和综合激励机制，坚持以激发人的积极性为目的，以精神鼓励为主的原则，强化服务意识和宗旨的教育，引导职工树立竞争意识。

医院业务培训计划表篇二：销售业务员培训计划新媒体部员工培训手册销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。

对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

一．面试面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。

所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1）个人基本信息；（2）职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训1、岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。

三、试岗（实习）1、试岗的安排：区域分类；2、试岗成绩的判定：销售业务评价3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

四、录用1.决定试用期长短及待遇；2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

五、试用期培训1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、产品知识及专业知识升级、强化；4、危机意识培养及危机公关能力；六、岗后培训1、培养自我提高能力；2、培养带新人的能力；3、培养组织能力；4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、自我管理意识、能力的培养；6、公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。

七、能力标准1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）一、销售前的准备1、了解你的产品。

销售技巧初步商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。

客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。

b、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。

构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、产品名称。

一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。

产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。

不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。

只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。

c、产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。

对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。

找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。

产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。

也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：从以下两个方面钻研产品的知识：1、研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。

我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。

使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。

相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。

有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。

从相关人员获取：上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。