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保持联络、建立客户网络
记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时 寄出一张贺卡。
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出。
路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。
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省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……….
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销售三角形原理
产
销
品
售
知
技
识
巧
态度、热情和目标
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？
决策
？
技术绩效
？
实际使用者
企业需求三层次
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课程大纲
一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任
五、发现需求 六、展示说明 七、促成交易 八、拒绝处理
特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
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功能健全的客户网络会给成员 带来许多益处：
更多机会接近产品服务 道义上的支持和协作
引见给新人
友谊、彼此欣赏
为别人服务的机会 协助实现目标
最新资讯和知识
更多乐趣
信心和力量
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2.心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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客户接纳我们的理由：
这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同
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每周（月）销售活动评估表 日期
姓名
指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间
拜访量
销售量 （额）
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客户资料库建立
基本背景资料（人口统计） 购买需求资料（心理统计） 企业概况、联系人信息 负责人信息 拜访记录 成交服务记录
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二、市场开发：
售业绩。 3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
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怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
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销售的越好，离成功就越近。 销售技能能成就你，也能毁了你。 每个人都在做无意识的销售。
信任什么样的资讯来源？
4.他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5.他们的价值观是什么？
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1.目标市场：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性、教育背景、工作经历等专门市场。如 某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥 有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？
——演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶…
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心得体会
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第2讲 目标与计划
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专业销售旧模式
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专业销售新模式：
建立信任
40%
发现需求
30%
说明
20%
促成
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我们在销售什么？
《如何成为营销高手》
第1讲 销售概述
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销售的传统观念
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团队营销之舞
销售 拜访 销售 服务 需求 客户 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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营销之舞
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引言：我们在销售什么 ——积善梳
启示：
1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2.找到产品的功用利益可以取得一定的销
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
–做什么
What
–什么时间
When
–什么地点
Where
–如何，多少 How ----
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问题：
1.我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3.他们通常如何接受信息？
2.您的目标市场是什么？
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2.“猎犬计划”
——最有效的客户开拓方法 ——被全世界行销大师所运用
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3.客户网络：
客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使 每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、 商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
研讨、学习、长进
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客户网络可提供的东西：
教育、培训 工作经验 技术和才智 小件礼物 共同兴趣
将要认识的人 图书音像资料 因特网资料 俱乐部和组织联系 诊断、咨询解决问题
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我的车轮辐：(网络中心)
写出能支持和 帮助你的人
我
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这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。
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心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，
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三、准备工作
1.物质准备
客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断
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销售资料准备：
公司、产品、资讯、试样……
问题：我们在与客户面谈时，公文包里 最容易遗忘哪些东西呢？ a. b.
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一、目标与计划：
–我是谁？ ——定位 –到哪里去？——目标 –如何去？ ——计划
无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。
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成功第一步——
人生规划
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
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年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
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年收入目标—— 付出与回报：
月财务支出
年支出
月收入目标
年收入
月业绩目标
ห้องสมุดไป่ตู้
年业绩
月客户数量
成交量
每天销售活动量
成交率
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每日销售活动记录、计划
序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访
明天 拜访 计划
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