建构主义学习环境下的教学设计原则
建构主义学习理论强调以学生为中心，认为学生是认知的主体，是知识意义的主动建构者；教师只对学生的意义建构起帮助和促进作用，并不要求教师直接向学生传授和灌输知识。

在建构主义学习环境下，教师和学生的地位、作用和传统教学相比已发生很大的变化。

教育技术领域的专家们进行了大量的研究与探索，力图建立一套能与建构主义学习理论以及建构主义学习环境相适应的全新的教学设计理论与方法体系。

尽管这种理论体系的建立是一项艰巨的任务，并非短期内能够完成。

但是其基本思想及主要原则已日渐明朗，并已开始实际应用于指导基于多媒体和Internet的建构主义学习环境的教学设计。

建构主义使用的教学设计原则如下：
强调以学生为中心
明确“以学生为中心”，这一点对于教学设计有至关重要的指导意义，至于如何体现以学生为中心，建构主义认为可以从三个方面努力：
要在学习过程中充分发挥学生的主动性，要能体现出学生的首创精神；
要让学生有多种机会在不同的情境下去应用他们所学的知识；
要让学生能根据自身行动的反馈信息来形成对客观事物的认识和解决实际问题的方案。

以上三点，即发挥首创精神、将知识外化和实现自我反馈可以说是体现以学生为中心的三个要素。

这种教学要求建立在有感染力的真实事件或真实问题的基础上。

确定这类真实事件或问题被形象地比喻为“抛锚”，因为一旦这类事件或问题被确定了，整个教学内容和教学进程也就被确定了(就像轮船被锚固定一样)。

建构主义认为，学习者要想完成对所学知识的意义建构，即达到对该知识所反映事物的性质、规律以及该事物与其它事物之间联系的深刻理解，最好的办法是让学习者到现实世界的真实环境中去感受、去体验(即通过获取直接经验来学习)，而不是仅仅聆听别人(例如教师)关于这种经验的介绍和讲解。

由于抛锚式教学要以真实事例或问题为基础(作为“锚”)，所以有时也被称为“实例式教学”或“基于问题的教学”或“情境性教学”。

诱发性原则
在创设教学情境时，一定要保证新设情境能激起学生的认知冲突，激起学生的积极思考。

．真实性原则
在创设情境时，一定要尽量使情境真实或接近真实，在现实生活中能找到。

学生在“眼见为实”的丰富、生动、形象的客观事物面前，通过对情境相关问题的探究，完成对主题的意义建构。

．接近性原则
在课堂教学中，教师创设的情境要符合前苏联著名心理学家维果茨基的“最邻近发展区”理论。

创设问题的深度要稍高于学习者原有的知识经验水平，具有一定的思维容量和思维强度，需要学生经过努力思考，“同化”和“顺应”才能解决问题，也就是我们常说的摘果子时，须“跳一跳，才能够得着”。

．合作性原则
时代要求培养学生的集体观念、团队精神和合作的能力，让他们学会交流和分享获得的信息、创意及成果，并在欣赏自己的同时，学会欣赏别人。

教师在创设情境时，要考虑充分利用小组合作学习，让小组成员之间愉快地交流、协作，并共同克服学习中出现的困难。

．冲突、和谐统一的原则
教师在创设教学情境时，不仅注重考虑师生之间的交流与合作，让学生大胆提出问题，使课堂“乱”起来，让课堂“活”起来，还要考虑师生之间的思维碰撞，让师生相互启发，诱导，达到融为一体、和谐共振的境界。

．层次性原则
学生的学习活动是一个从简单到复杂、由易到难循序渐进的过程。

因此在教学中创设教学情境应尽可能依据学生的实际经验和认知，架设好学习的框架，有层次，有梯度，考虑好问题的衔接与过渡。

抛锚式教学由这样几个环节组成：
（1）创设情境－－使学习能在和现实情况基本一致或相类似的情境中发生。

（2）确定问题－－在上述情境下，选择出与当前学习主题密切相关的真实性事件或问题作为学习的中心内容。

选出的事件或问题就是“锚”，这一环节的作用就是“抛锚”。

（3）自主学习－－不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是由教师向学生提供解决该问题的有关线索，并特别注意发展学生的“自主学习”能力。

（4）协作学习－－讨论、交流，通过不同观点的交锋，补充、修正、加深每个学生对当前问题的理解。

（5）效果评价－－由于抛锚式教学的学习过程就是解决问题的过程，由该过程可以直接反映出学生的学习效果。

因此对这种教学效果的评价不需要进行独立于教学过程的专门测验，只需在学习过程中随时观察并记录学生的表现即可。

冰山既有露在水面以上的部分，也有潜藏在水面以下的部分。

所谓"需求的冰山"，就是说一个人的需求像一座冰山：
（1）"冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数
解
25分钟
*请问您是想买什么价位的车子呢？
*请问买车是家用还是公司用车？
*请问是买给谁使用？
*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？感觉怎么样？
*客户是如何了解我们汽车的品牌的？
*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？
*客户对其它公司的车了解多少？
*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？
*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？
*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？
*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？
*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？
边听老师对的讲解，边阅读“运华软件”相关内容。

并且做好笔记，记录要点
通过理论讲解，让学生掌握要点，为实际操作模拟做准备
教
师
模
拟
15分钟
一名教师扮演销售顾问，一名教师扮演顾客，模拟需求分析流程中提问和倾
听的关键点，让学生明白需求分析流程中要注意的细节
学生进行观察并及时进行记录
在理论讲解后，通过模拟能更加加深学生对需求分析要点的掌握
学
生分
角色
演示25分钟
1．学生分成3组，分角色进行演练，一对一进行演示，其他学生进行评价。

2．学生代表展示演练成果，其他学生做评价。

3．教师巡视指导
参考老师模拟过程中的要点动作分组练习，观察讨论
通过实际演示，了解接待流程中相关内容
教
师
点
评
10分钟
选取一两个学生中典型例子，通过演示讲解出来，在教师点评过程中，注意引导学生进一步掌握接待的正确要点
通过听取点评，进一步完善自己在演练中的动作
学会分析与评价，同时通过练习深刻理解需求分析的要领
课
堂
小
结
5分钟
对本课中讲到的需求分析流程知识做一个总结，同时总结这节课中沟通和分组协
作等的学习方法鼓励学生投入学习。

回顾本课所学知识，总结课堂中接触到的各种学习方法。

鼓励学生，积极投入沟通与交流的学习中。

任.这是销售当中的最高境界!。