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服装导购销售案例


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观点:
天使还是魔鬼操之在你, 顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
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第二章:
当你在商品销售中遇到以下问题的时候, 我们应该怎么办……
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情景1 : 顾客是一位准专业人员,就产品向我们有针
对性地发问……
讨论
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错误应对 1、不会,我们的东西从来不会出现这种情况
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4.这么多衣服你买得完吗?
这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击 性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!
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导购策略:
导购要明白,问题不一定就是陷阱,如果我 们引导得法,可能就是一个非常好的销售机会。 就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子, 如果我们让顾客感到自己没有面子,即使你说得 再有道理,顾客也不会接受;
导购这样说才对
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现在的顾客越来越难以满足,顾客的要求越来越苛 刻,例如遇到以下问题我们该怎么说,怎么做?
1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎,顾客总是表情 漠然毫无反应;
2、无论我们的商品价格降得多低,顾客总是对价格 存在异议;
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学习目的:
告诉我们如何调动顾客情绪,如何赢取顾客信 任,如何为购买施加压力,如何化解危机,让我 们更自信成功地引导顾客。
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第一章:
顾客进店后,如何打破你与顾客之间的 沟通坚冰?
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情景 1:
顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家 人,但却说要把家人带来再决定……
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错误应对 1、不要等,现在不买就没有了。
没有提供明显的事实依据。顾客可能会认为这 是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导 购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表 现得心不在焉。
导购缺乏足够的自信,语言模糊,容易使顾客 对产品本身及导购产生不信任感。
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4、您用的时候注意以下几点。。。。(详细介绍保 养知识)
非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项 会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦,尤其是令男 性顾客讨厌,所以这种方法也会降低产品售出的概 率。
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导购策略
关心体贴他的老婆(女友)。上个礼拜也有位小姐各 她老公(男友)买西服,我当时还不理解呢,后来才 知道她只是想通过这种方式给老公(男友)制造一份 惊喜和浪漫。
我相信您老公(男友)穿上您给他买的这件西服,
一定也会非常开心,您说呢?
第二步:以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客,让顾客 感觉真实可信
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2、你现在买就可以享受折扣 好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。
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3、那好,你把老公(男友)带来再说吧
刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的 台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降 低了店铺销售业绩。
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导购策略
作为导购应该把握住这个心理,引导顾 客说出现在不能立即决定购买的原因,然后打 消顾客的顾虑,用利益策略来打动顾客并推动 顾客立即采取购买行动。
这种回答,除非你有百分百的把握(事实上对于 自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证),否则导购 就在为自己日后制造麻烦。”
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2、这个很正常,所有的这种产品难免都会有点这样 的问题
导购没有说错,但也没有做对,这样做会降 低顾客购买的欲望与热情。
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3、您用的时候稍微注意点,应该不会出现这种情况。
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3、其实,这已经不是一件简单的西服啦,您老公
(男友)感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如 果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售, 我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换,您看这 样成吗?
如果顾客仍有顾虑,解除顾客的顾虑
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观点:
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
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情景2:
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第一章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰; 第二章 当你在商品销售中遇到以下问题的时候,我们应
该怎么办; 第三章 当顾客对价格有异议时,我们应该怎么办; 第四章 当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候,我们应该
怎么办; 第五章 当顾客对货品存在不满情绪时,我们应该怎么办;
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你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可 买的……
说说你会怎么做……
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错误应对: 1.新货过两天就到了
2.已经卖少,没有什么衣服好选,属于非常消极的反应
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3.怎么会少呢,够多的了。
给顾客的感觉则是:要么是导购睁着眼睛说瞎 话,要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话,无论是谁, 反正顾客感觉都不舒服。
第二步:以此为突破口强化 我们的货品“样样精品”的 观念
第三步:引导顾客体验产品功能
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第一步:真诚认可顾客说法
2、您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我 们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我觉得非 常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是 想看看上衣还是……
第二步:有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点
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正确应对
第一步:恭维顾客
1、小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说 了这款产品无论从款式、颜色来说,都比较适 合于您的老公(男友)。我想知道,现在主要 是哪方面的问题让您难以作出决定呢?
第二步:直接探询顾客犹豫不决的原因, 并针对性的解决
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第一步:赞赏顾客
1、小姐,真是羡慕您的老公(男友),有您这么一位
1、做任同性心理铺垫; 2、给信心决不给承诺; 3、弱化问题并转移矛盾; 4、成交之后再给说明 ;
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正确应对:
第一步:赞美顾客想法
1、先生,您对买 XX 还挺在行的,每个问题都问到 点子上了。先生,我们以前也有很多老顾客和您 一样提出过这个问题,不过,先生,我可以负责 告诉您,我卖这个牌子五年了,经我的手卖出去 至少也有XX件了,到现在为止,只要按照我们的 规定方法来正确使用,出现您所说的这种状况的 可能性很小,所以这个问题您大可不必过于担心。
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其次,导购一定要学会将话说圆,并且自然过 渡到创造好的销售机会,最后水到渠成地切入到推 荐建议。
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正确应对
第一步:承认顾客的说法
1、是的,您很细心,我们这儿的衣服确实不是很多, 不过件件都是我们老板精心挑选的精品,每件都有自 己的特色。来,我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜 欢什么样的款式?
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