• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
# 每年寄送的目录数？
# 每年得到的订单数？
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
单份目录的预期利润
=
RR* [$69 – ($17+$9+$5)] =
(1)
RR* [$38]
=
目录成本 0.36 0.36
RR*
=
0.01
获得45,000份新订单的成本是多少？
(2)
3 百万 * 32 美分= $0.96 百万
7.9 百万 * 40 美分 = $3.16 百万
$4.1 百万
4.1 百万／45,000 = $91/每位顾客!
年利润
客户终生价值
“顾客所产生的收益流的现值” • 侧重于长期的关系，而非单次的交易
时间
价格溢价 成本节约 口碑相传 需求增长 基础利润 吸纳成本
花萼与花冠公司的市场机会与威胁
1. 花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？ 2. 首要和次要的需求都增加吗？ 3. 他们如何降低吸纳顾客的成本？ 4. 他们如何增加客户终生价值？ 5. 他们的目标市场太小吗？
$ 百万
吸引消费者的成本有多大？
花萼与花冠
目录销售的方式有多成功？
• 目录销售占总销售的几成？ • 有多少目录销售？ • 多少销售量来自于老顾客？ • 多少销量来自于首次购买的顾客？ • 递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？ • 回应率是多少？
0.004的回应率是否足够证明 寄送目录可行呢？
• •
T H E E N D 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020
9、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-----Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。 11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？
低 对花卉新鲜度
的要求
高
组合的意愿
低
高
葬礼
超级市场
花商
花萼与花冠
花卉细分市场如婚礼; 葬 礼)
商业用途
新鲜 非插花品种 花卉品种 传递的信息、花语 周日及假日不送货 用联邦快递的包装
目录多长时间寄送一次？ 寄送给谁？
目录的作用是什么？
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
• 10、Life is measured by thought and action, not by time. ——Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
• 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二 〇二〇年八月五日
传统花卉业运营模式
花卉目录
$x
$2x
$4x
$8x
种植者
分销商
批发商
零售商
消费者
花萼与花冠（旧金山一家网络花店）
花卉目录
Floral Catalog
种植者
分销商
批发商
零售商
联邦快递公司
消费者
Floral Catalog
花卉目录
种植者
花萼与花冠
“给我们留下 +38美金!”
联邦快递公司
消费者
为什么他们每年都亏本？
每份訂單平均利潤=$38
在每位客户身上损失=$53？
客户终生价值 > 客户吸纳成本?
(0.05 * $38) – $0.32 = $1.58
客户吸纳 成本
客户终生价值
过去做过的广告开始有回报了吗？
销售额 广告花费
每一美元广告 投入的回报
第1年 第2年 第3年 ………???? +756 +4,018 +10,259 -1,223 -4,466 -7,021