谈以精细化管理及市场细分
提升加气站内营销
公众号：天然气应用作者：某小编2017-04-07
导语：加气站不是仅仅是一个加气操作平台,更重要的，它是一个市场开发节点，是我们市场运营的晴雨表，是我们销售政策的决策依据和利润来源。

随着市场开发的深入和竞争的加剧，如何提升站内营销,科学快速提高销量，将是目前及今后很长一段时间内的市场工作的重点之一。

而内强素质、外抓需求，做好精细化管理及市场细分，能有效提升站内营销,显著提升企业效益。

今天天然气应用小编就谈一下加气站管理和营销提升的拙见。

关于精细化管理
在终端销售环节，往往是细节决定成败，大品牌与小品牌的竞争，说到底是精细化与粗放式的差异竞争。

加气站精细化管理水平的高低，直接关系到加气站的竞争力。

精细化管理就是落实管理责任，将管理责任具体化、明确化，它要求每一个管理者都要到位、尽职。

第一次就把工作做到位，工作要日清日结，每天都要对当天的情况进行检查，发现问题及时纠正，及时处理等等。

我们之所以能将品牌做大，将我们的产品和服务做得与其他民企相比有优势，靠的就是精细化管理。

做好精细化管理要做好如下方面：
首先要从制度的制定和执行两个方面做好精细化管理。

一座规范的高水准的加气站，其管理制度必定是周密而比较合理的。

加气站管理的方方面面，都有相应的规定可以参照执行。

包括加气站各个岗位职责、加气站各项工作的流程及规范、员工的激励制度及考核制度等等，由站长带头规范执行，并做好检查确保执行到位。

其次要做好加气站环境精细化。

加气站环境的精细化要求“在细字上做文章，在实字上下功夫”，将管理责任具体化、明确化，精细化管理通过小事和小细节体现出来，严格落实6S管理体系，比如说灭火器的位置与标识牌的高度、加气车停靠位置、加气枪摆放、档案的整理、员工寝室、办公室物品的摆放等等，都要有明确的规定。

在员工的行为养成和注重加气站环境对员工的影响。

再次要做好安全管理精细化。

安全是“天字号”工程，一定要做细做实。

要严格按照HSE管理体系执行，从现场很细微的去着手，如加气工戴防护面罩，禁止顾客打手机、吸烟、要求熄火拔钥匙等，每小时自查，做好安全检查并做好记录。

最后做好员工自身要求精细化和客户服务精细化。

要做好对员工关爱的精细化，人是一种有情感的高级生物，员工只有被重视才能释放更多正能量。

关爱的精细化体现在加气站领导对员工及顾客的种种生活细节的关注和照顾。

对员工方面，关注他们的生活困难、知道每一个员工的生日并予以适当祝贺、关注他们的工作或生活方面的困扰、善于观察员工自身情绪及行为变化等。

对客户服务方面，我们要求员工改进对顾客的细节态度，比如要做到车到人到、跟顾客说话时做到微笑服务、表情亲切，在每一个细小之处都做到尊重顾客、关心顾客。

∙关于市场细分
市场越是做大，越要细分，囫囵吞枣做市场是永远走不远的。

在精细化运作加气站的基础上，我们还要放眼外部，走出去细分市场，抓住客户需求。

例如，根据目前市场情况，从加气频率细分，目标客户可以分为如下方面：
——固定客户这个群体大多是我们前期建站时首批合作对象，一般都享受到较早的销售鼓励政策，他们接触LNG较早，运输路线为短途运输，乐于对外其他客户进行正面宣传，而在供液紧张时会产生强烈排异性，此类客户比较在意客户地位,要求较大幅度的优惠。

——相对固定客户这类客户大多是距离加气站较近，运输路线较为稳定，一般以短途为主，无特殊情况都在我们站加气，此类客户多为个体自发性购车者，较为在意价格。

——相对流动的客户此类客户距离加气站较远，可以在多个加气站间选择，此类客户最为在意价格。

——流动客户此类客户都距离站较远，多为过路车，临时应急补液，此类客户对能否加气最为关注。

针对以上分析，可以针对不同的客户采取不同的开发措施，首先抓稳固定客户，采取主要措施，集中精力锁定80%的优质客户，同时积极发展相对稳定客户。

市场细分有利于发现机会，掌握目标市场的特点，有利于制定市场营销组合策略，根据细分制定有针对性的措施，提高企业的竞争能力。

∙相关建议
根据目前我们市场开发及建站运营存在的问题，从市场细分及精细化管理方面下功夫，提出如下建议：
1、提升素质，全方位练好内功。

首先要保障供液，这是我们生存和运营的根本；其次提高站内运行质量，如以HSE管理体系和6S管理体系严格要求自己；再次加强对加气工营销意识的培训，既要规范加气，又要做好营销；根据当地具体情况，以市场细分为基础，推出特色的针对性措施吸引客户。

2、做好站周边客户细分。

要做好道路情况和车流情况考察，做好地域情况和市场情况调研，分析好市场容量和市场竞争程度，做好顾客消费心理和消费习惯的分析等。

建立客户档案库，获取尽量详实的客户信息如：车辆信息，运输路线，每天公里数，运输货物，货源来源形式，挂靠公司，对价格的关注度，对服务的关注度，临近两次加气点，公司效益，建议我们改进的地方，对车辆4S服务需求，付款形式，想得到的赠品，对我们服务的满意度等。

3、种好“窝边草”，锁住“回头草”，吸引“墙头草”。

针对不同的客户，在细分的基础上，采取有针对性的措施，多方位多举措提供销量。

4、内外结合，从运营初期就要营造自己公司的品牌优势。

加气站卖的不仅是产品，更是服务，是在科学细分基础上提供的有针对性的特色服务。