4.1 顾问式销售技巧简介
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人， 着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解 决途径，而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了 解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻， 抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接 受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案， 实现“双赢”。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产 品、服务）的需求。
2.2 客户分类系统
“潜在客户”应该具备MAN特征，但在实际操 作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取 具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权） 的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成 为企业的新客户。
要了解客户的哪些需求？
➢ 客户个性 ➢ 预期的价格 ➢ 喜欢什么款式 ➢ 主要下线是谁 ➢ 过去的经验
如何了解客户的需求？
➢ 询问 ➢ 聆听 ➢ 观察 ➢ 思考 ➢ 响应
SPIN模式
4.3 SPIN简述
SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。
❖ Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状 况。
❖ Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难 和不满，并且是你的产品或服务能解决的。
❖ Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和 影响的问题
❖ Need-payoff （示益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的 利益，而不是你来解释利益。
4.2 顾问式销售的实施步骤
有效倾听——快速建立信赖感 专业发问——找到需求、定义问题 专业说服——满足需求、展示解决方案
（1）初步接触
背景型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
暗示型问题（I）
示益型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
（2） 调 查
顾问式销售的核心 ——发现客户需求
为什么要了解客户需求？
慌乱。 ➢ 充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
3.2 配备专业装备
➢ 业务员要带随身携带基本装备？
ห้องสมุดไป่ตู้
序号 1
2
3 4 5 6 7 8 9 10 11
标配物料 福田定制公文包
福田形象（VI）手册
福田工程投标书 区域所需样品开关 各系列产品价目表 福田公司简介折页 福田点开关折页 福田小卷不干胶贴 福田专业广告笔 福田定制试电笔 清洁布（抹布）
➢ 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分 出顾客的主要需求与次要需求；
➢ 避免被动销售情况的出现 ； ➢ 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才
能打动顾客； ➢ 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建
议； ➢ 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 ➢ 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。
3.4 建立拜访战略
➢ 在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户 ➢ 在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需
求 ➢ 在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户 ➢ 在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略 ➢ 在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续
关系。
四、 顾问式销售技巧
真诚 双赢 自信 热情 持之以恒 适度 专业
二、 寻找正确的客户—— 客户评估
2.1 向正确的客户推销正确的产品
寻找潜在客户的 “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有 一定的资金能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对 购买行为有决定、建议或反对的权力。
❖ M+A+N：是有望客户，理想的 销售对象。
❖ M+A+n：可以接触，配上熟练 的销售技术，有成功的希望 。
❖ M+a+N：可以接触，并设法找 到具有A之人(有决定权的人)
❖ m+A+N：可以接触，需调查其 业务状况、信用条件等给予 融资。
❖ m+a+N：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循Smart原则
S pecific—特定的、具体的 M easurable —可衡量的、可评估的 A mbitious —可实现的、可达到 R elevant —现实的 T ime —时间性的、可量化的
Situation Questions （背景问题）
——寻找客户的伤口
❖ 内容：寻找有关顾客现状的
事实
❖ 目的：为下面问题的提问打
❖ m+A+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ M+a+n：可以接触，应长期观察、
培养，使之具备另一条件。
❖ m+a+n：非客户，停止接触。
2.3 了解你的每一个客户
个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 个人家庭需求分析 亲友情况分析 交往契合点分析……
三、 销售前的准备工作
3.1 访前计划
➢ 客户情形分析 ➢ 产品介绍准备 ➢ 传达信息准备 ➢ 复习拜访记录 ➢ 准备介绍方法 ➢ 准备销售支持
➢ 想象拜访过程 ➢ 确定拜访时间 ➢ 设定拜访目标 ➢ 整理良好仪表 ➢ 树立正确心态 ➢ 确定走访路线
做访前计划的好处：
➢ 有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小。 ➢ 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。 ➢ 事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于
营销实战技巧
——201105营销新人实训
福田电器 彭鹏 2011.05
一、 销售人员应有的态度 二、 寻找正确的客户——客户评估 三、 销售前的准备工作 四、 顾问式销售技巧 五、 如何有效介绍产品卖点 六、 拜访过程注意事项 七、 销售拜访的回顾与评估 八、 催龙六式——销售六大招
一、 销售人员应有的态度