我的成长之路——**家具广场家具销售实习报告
作者
系别经济管理系
专业市场营销
年级
学号
指导教师
教师职称讲师
我的成长之路
——**家具广场家具销售实习报告
近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民币持续升值、融资成本急剧攀升等众多不利因素的制约；同时，用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支出也很大程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨导致家具企业不堪负重，生产经营举步维艰。

但是家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，因此家具行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。

基于这样一种思考，我从2012年2月份开始在包头市固阳县**家具广场实习，以期熟悉家具产品种类，用途，特性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为之后的就业打好基石。

一、实习目的
㈠了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料
㈡增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节
㈢巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的相关理论知识应用到工作实践中
㈣更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流㈤通过实习加深我们对家具行业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二、实习日期
2012年2月13日到2012年5月13日
三、实习单位及简介
㈠实习单位
**家具广场
㈡公司简介
**
四、实习内容及过程
㈠实习岗位
导购
㈡实习工作职责
⒈熟悉家具销售的流程
⒉负责自己区域卫生打扫和卖场的整理
⒊接待客户，并向其推荐相关合适的家具
㈢销售流程
如图1所示:
㈣分析与建议
⒈企业存在问题
⑴企业规模偏小，起步晚，竞争力不强，产品品种繁多，针对性不强，产品优势不明。

2009年刚刚成立，相对于现有的多年的家具店，**家具广场的竞争力相对比较差。

**家具广场所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键，同时缺乏大型龙头企业和知名品牌。

与其他家具店的产品如出一辙，品牌方面仅有“潘峰床垫”和“创业家具”两个省级名牌，无国家级名牌。

随着国内大部分地区的城市化，家具产业发展迅速，没有较好的品牌产品，企业会在激烈的竞争中脱轨。

⑵产品档次不高，价格高，产品的价格远远超过了产品的性价。

**家具广场的产品定价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。

例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。

⑶企业缺乏研发能力，缺乏专业人才，销售渠道单一，产品主要靠模仿同类产品，盈利能力差，企业发展缺乏后劲。

人力管理制度不完善，店内销售人员良莠不齐。

**家具广场许多管理人员文化水平不高，缺乏走出去的长远眼光，不懂发展和创新，仍然是采取坐等客户上门的销售方法，很少挖掘其他销售渠道。

随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。

**家具广场和其它家具销售行业一样，店面的
销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过培训外，其他员工很少得到专业系统培训。

销售业绩远远落后其它家具企业。

⒉意见与建议
⑴加速培育名牌产品，坚持名牌带动战略不动摇。

企业是培育名牌产品的主体。

要使企业经营者充分认识到名牌产品对企业生存、发展的意义，不断增强品牌意识，努力打造具有国内、国际竞争力的名牌产品，使之尽快形成名牌优势。

同时，还要积极营造一个关注名牌、培育名牌、争创名牌的良好氛围，市场竞争，一靠技术，二靠规模。

企业只有有了一定的规模，才会有一定的市场占有率，从而才有消费者熟知的品牌。

规模是品牌成功的标志。

因此，企业要做大，品牌要做强，就必须立足支柱和优势产业，搞规模化，既要注意量的扩张，更要注重质的提高。

搞集团化，关键要解决好企业集团的凝聚力，向心力问题，发挥集团规模经营资源、市场、技术、管理等优势，实现目标价值最大化。

搞专业化，就是要把自己的品牌做精、做大、做强。

搞国际化，就是要开拓国际市场，积极参与国际市场竞争，在国际市场的大潮中锤打自己、锻炼自己，逐步提高自身的竞争力。

⑵制定合理价格。

合理的价格有时可以决定一件商品的销售好坏，严重影响整个卖场的销售业绩。

如何把商品的价格制定的更合理，在保持利润额的情况下，尽可能接近和满足顾客对商品的价格需求，已越来越为商家们所重视。

卖场定价策略一般有高价、中价、低价三种。

由于市场环境不同、定价对象不同以及实施方法的差异，又可细分为多种策略。

采取与实际情况相符的定价策略，对实现卖场的经营目标十分重要。

采用何种定价策略，必须考虑多种因素，其中最重要的有商品的需求弹性、卖场自身的经营状况和竞争对手的状况。

只有制定物美价廉的价格，才能得到消费者的认同，实现产品价值。

⑶培养专业人才，完善人力资源管理制度，提高企业专业人员整体素质，培养有创造性的复合型人才，同时加大吸纳社会科技人才的力度，促进人才流动，有针对性地制定各项优惠政策。

在员工上岗前进行深入的专业培训，进行素质教育，将企业的价值观和企业文化较好的传达给员工，使员工能够较好的融入到企业中去，齐心协力为企业的发展做贡献。

增加销售渠道，现在高端家具销售与设计师的联系就显得尤为重要，同时上游合作伙伴如房地产商、建材商是快速有效获得准确信息源的关键。

增加网络销售，可以于房地产商，建材商签订销售合同实现双赢。

五、实习总结与体会
销售是一门很深的学问，要想做好一名销售员需要具备很多能力。

首先是心态的转变，学生到职业人的转变，要有快速适应工作环境，融入集体的能力；其次，熟练掌握各种业务知识，不断学习，脚踏实地做好每一份工作，积累经验，提高服务意识和沟通技巧，牢记自己一言一行代表企业形象，以顾客为中心，尊重顾客，不断研究顾客心理，随时改变沟通技巧和服务观念，扬长避短，竭尽所能的让每一个顾客满意而归。

学会与人沟通和处理事情的应变能力，做事情一定要细心，遇到任何事情都不要紧张，一定要以诚待人，做事还要有毅力有恒心。

在销售中，对于一些思想认识的观念的改变总结：㈠遇人主动打招呼，向人问好，初次见面时主动介绍自己
㈡每天对同事保持微笑，对工作保持热情
㈢多和同事和领导沟通和交流，听取他们给的意见和建议，让自己不断的改进和提高㈣不会的东西大胆去问会的人，不要不好意思
㈤遇到工作上的困难，要学会自己想办法完成任务，少给自己找借口
㈥学会换个角度看问题，这样对事情会有新的看法和认识
㈦学会自己分析和处理事情，不去依赖朋友或同事，摆脱依赖心理
㈧不盲目的听别人对事情的看法和评价，要保持清醒的头脑和判断力
㈨要热爱自己的公司，对自己的老板和公司保持一颗忠诚的心，多为公司的利益着想㈩对于别人善意的提醒和忠告要给与诚挚的感谢
作为一名销售员，做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。

在这短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业
知识的匮乏。

我虽然是市场营销专业的学生，但是我们真正接触市场的机会很少，我们学
的知识都是理论知识，很少能有机会运用到实践中。

这次社会实践虽然辛苦，却让我受益
匪浅，不但锻炼了自己的胆量，而且训练了自己的口才，我也在不断的尝试中渐渐的融入
了社会这个大家庭。

从中我更深深地体会到：第一，服务态度至关重要。

作为一个销售行业，客户就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润必须提高销售量，这
就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情
周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二，创新注入新活力。

“创新”是当下比较流行的一
个词语，家具销售行业同样需要创新。

第三，诚信是成功的根本。

诚信为本，诚信对于经
营者来说无疑是生存的根本，只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润，只
有真诚才能得到良好的信誉。

参考文献
⒈阿杰，提升客户服务金牌手册[M]，中国三峡出版社，2011．10．
⒉菲利普·科特勒，赵平等译,市场营销原理（第九版）[M]，清华大学出版社，2005.
⒊马刚，李洪心，杨兴凯，客户关系管理[M]，东北财经大学出版社，2002.
⒋江林，消费者心理与行为中[M]，北京：机械工业出版社，2003.
⒌彭剑锋，白洁，丰田传奇[M]，机械工业出版社，2010.
后记
2012年2月13日到5月13日，这段时间在**家具广场实习的时间里，我需要感谢那些曾在工作上热情的给予我指导和帮助的同事，是你们让我认识到自己的不足，以最短的时间熟悉了家具销售市场并完成了销售。

感谢我的父母和朋友在我失意，迷茫的时候给我鼓励和支持，让我有勇气，有信心的走销售这个行业。

感谢老师对我工作进展的时时关注以及耐心的指导我完成毕业实践报告的完成。

正因为有你们，我才能一路坚持下来，有了你们的关心和鼓励，在未来的路上我会更加的努力。