四、业务员（销售员）出差前应做哪些准备？
1、产品相关知识 2、尽可能多地了解所负责市场的信息（总
体市场、具体客户） 3、带齐所需物品（工作、生活）
五、寻找潜在客户的途径
途径： 互联网、黄页、地毯式搜索、经销商、相关会议等
等
第二章 销售策划技能
第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计 第三节 销售问题提问设计 第四节 销售步骤设计
见到顾客以后的第一次谈话具有神奇的作用， 也就是开场白，谈话看起来很简单，但是要真正 做到有一个良好的开场白并不容易，如何做好开 场白对于销售员来说是一个挑战，在与顾客面谈 时，不是简单地向顾客介绍产品，而是首先要与 顾客建立良好的人际关系。因此，一个好的开场 白，对每个销售员来说无疑是推销成功的敲门砖， 销售员在进行开场白设计时，要把握下列基本技 能点：
3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，
选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客， 又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销 售工作中不断地积累经验。
第四节： 销售步骤设计
大家都知道销售三部曲：即推销自己、推销公司、 推销产品。这是推销层次的分步走，而每一个层 次的推销（特别是推销公司、推销产品时）都有 规律而循，可以按下面的销售步骤来进行，下面 给出几种不同的方案：
事实上，有很多销售员的提问没有什么效果。想想 看，当你贸然提出一些愚蠢的问题后，客户感到吃 惊、难堪甚至于愤怒的时候，您是多么的失败。
有很多原因可能阻碍我们对“问题”重要性的理解 以及降低我们在提问题时的效果，这其中主要原因 就在于：
1、你的问题根本没有切中要害。
2、你打断了顾客的话，又没有认真地倾听顾客在说 什么。
访前分析
拜访目标
访后分析 收场
开场 鉴定需求
将FAB与需求配合
处理反对意见
F：产品特性（特征） feature (因为) A：功效 （作用） advantage (它可以) B：利益 benefit （对你而言） E: 证据 evidence (就如）
总之，FABE 是一种简单的利益推销法
如：直升机
1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力 3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识
销售人员要不断进行以下修炼： 面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判
注意：下列人员不宜从事销售工作：
1、 一年内调换单位三次 2、 身体欠佳 3、 债务沉重 4、 自诉长期怀才不遇 5、 妻管严 6、 刚离婚 7、 刚毕业的学生
3.掌握开场白的惯用语
每个人都有一种惯性思维，在进行开场白设 计时，要掌握客户的这种惯性思维，客户的惯 性思维在开场白中体现在你是否向他问好，是 否向他致歉等。
三、你的开场白设计（训练）
第三节 销售提问(问题）设计
一般来说，销售员在和客户会谈的过程中，客户很 难直接告诉销售员自己存在什么样的问题，即使他 愿意说，但也不知道如何表达，这就需要销售员进 行合理地引导，用恰当的提问来引导客户阐述自己 的见解和意见，从而真正了解客户的需求，为成功 销售奠定基础。
方案一：基本型
1.初次接触（留下好感、推销自己） 希望是友好的且富有成效的，能够为日后的进一步
接触（下次拜访）打下良好的基础（或留下良好的第 一印象） （1）可能是在客户地方的不期而遇，或地毯式拜访 的不期而遇 （2）可能是朋友、老客户的引荐 （3）可能是公司某一次大型公关宣传活动时的碰面 （4）可能是销售部展开的市场宣传活动上的碰面 （5）可能是电话预约后的登门拜访 可能是……
（1）自我介绍。向客户介绍自己的姓名、身份（虽为
通用话语，但也有不同的技巧）
（2）聊
天、赞美、取得好感。然后询问对方的业务以及相关
信息，从对方的回答中找到突破口从而介绍自己的产
品。
（2）陈述利益，作为销售员，向客户推销产品 时必须以满足客户的利益为前提，这样才能吸 引客户对自己的兴趣。
（3）学会察言观色。要根据对方的反应及时调 整接下来准备要讲的内容。对方的反应（笑或 不笑）等于告诉你眼前自己的处境是否乐观， 笑声有时就是表示同意，接受或者默认，所以 要全力去争取。
必在无关的人身上浪费过多的时间与精力。
3.按情——理——利的顺序，说服与引导客 户。
4.合同的磋商与签订
5.履行合同
方案二： AIDMA学派
1.开场的技巧 2.标准话术
模式化的销售术语或问话及解答方式 3.反对意见的处理 4.收场的技巧 5.成交 6.系统追踪
方案三：（礼来销售程序：ESPI）
销售促进活动案例
对象 针对最终消费者或用户
针对中间商
针对公司自己 的销售队伍
活动 内容
竞赛 奖券 过道展示 商业展览 焦点广告 标语和横幅 购物代用券 活动赞助
价格折扣 促销折让 销售竞赛
日程表 礼物 商业展览 会议 目录 购物补贴
竞赛 奖励 资产组合 展示 销售补贴 培训材料
三、销售人员的素质要求
满足目标客户的 需要、扩大销售、
取得利润、实现 企业的目标
2.营销观念的形成：
1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么） 2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品）
酒香不怕巷子深 营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究 3.销售观念 （我们卖什么，就让人们买什么）
4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么） 客户需求→满足需求为第一目标
2.产品卖点具有多变性
因为市场竞争的激烈，任何卖点都处于动态 的变化中，也许某个产品昨天还很受广大顾客 的欢迎和青睐，可今天顾客就不喜欢它、厌弃 它了；相反，某个产品昨天还未被广大顾客认 可，可今天顾客就很乐意接受它，使用它，明 天它的销量就更大了，这就需要销售员严格地 把握顾客的消费变动在正确的时候做出正确的
3、你有推己及人的（不好）习惯，擅自推断顾客的 喜好。
4、自以为某个问题可以得到预料的答案。
5、你以为某个答案是意料中的事，没必要再去提问。
…….
好的提问（问题）总能起到意想不到的效果，而 好的提问（问题）需要精心设计，并遵循一定技巧 才可以。
一、要点：
销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：
很低，其他的通信产品是达不到这种要求的。”
2.产品价格策划
销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同 的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接 受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品， 相反就是错误策划。比如，当一位销售员在对月 收入2000元的顾客进行服装推销时，千万别把一 套价位一万元的西服展示给他看，因为他在很大 程度上也不会接受这套产品，这套西服超过了他 的消费标准，不适合他的需求，它的卖点不适合 于这个顾客。
销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营
销的职能之一，但不是最重要的
职能。——菲利蒲-科特勒
区别：
销售观念
市场营销 观念
中心 手段
目的
企业的现有产品 促销、刺激需求 和购买
企业的目标客户 集中企业一切资 源，适当安排市 场营销组合（设 计产品、注重质 量、合理定位、 方便购买、恰当 促销）
扩大销售、取得 利润
1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的 阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的 丰富经验，建立可信度。 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段 的内容融合进来。
2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方 面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。
3.产品服务策划
销售员在进行产品服务策划时，主要是告知 顾客本产品在服务方面的优势。比如，一位汽 车推销员可以这样告诉顾客：某某型号的汽车 可以享受5年的免费维修和上门服务，而顾客享 受单位5年汽车80%的折旧，这样就抓住了顾客 的注意力，使其对该汽车情有独钟。
另外，还要把握这两点：
1.产品卖点具有多样性 不同的顾客群，消费需求是有差异的，关注点也不 一样，所以要深入到顾客中去，耐心去做艰苦细致 的调查，了解顾客使用相关产品的真实感受，并从 顾客的体验和反馈意见中发现“卖点”之所在，并 开发出具备各种卖点的产品，满足各种不同的顾客 群的需求。
销售技能培训
广州梦婷化妆品有限公司
第一章 有关销售的基本知识
一、销售与营销的区别 二、营销观念的形成 三、所谓营销组合 四、销售人员的素质要求 五、销售人员出差必备 六、怎样寻找潜在的客户
一、销售与营销的区别
营销包括：市场调研与消费者研究、选
定目标市场、产品开发、定价
分销（渠道）、促销和售后服务
应变策略。
三、我们产品的卖点总结
？？？
第二节 开场白设计
一 、要点
“第一次”对每个人来说都是重要的，比如， 第一次旅游，第一次开会，第一次恋爱，第一次 拿薪水，第一次出差……几乎所有的第一次都是 珍贵的、神奇的、重要的，对于销售员来说，几 乎每天都要接见新的客户，也就是每天都有宝贵 的第一次，一定要重视和把握好这些“第一次”。
F：(因为）垂直升降．．．特性 A：（可以）不用机场起落、作战灵活，空中透
视力强．．．功能 B：对您而言，能减少机场投资，提高作战能力，
掌握制空权。．．．价值利益 E：
总结：
我们公司产品的F A B E？
第三章 客户开发技能
第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第三节 电话预约策略 第四节 地毯式开发策略 第五节 重点市场开发策略 第六节 大客户开发策略 第七节 购买欲望激发策略
2.了解客户的需求及问题，及参与购买人员的不同 角色
在完成了推销自己的层次后，必然要进入实质性 的产品的推荐，客户购买产品是为了解决自己的某 个问题或满足某种需求，所以需要经过询问、聊天、 发现需求及问题所在，同时还要了解相关人员在购 买过程中所扮演的角色（决策者、决策的影响者、 使用者），不能无意忽视任何一个重要的人，也不