如何做一名合格的销售人员
销售市场部
前
言
对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究 竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终 把产品卖出去。 在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什 么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？ 其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！ 毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了 最好的途径。 当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难 找到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不逊…… 成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉 我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良 好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。 这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种 心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克 服重重困难的坚定力量。 当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面 是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起， 来共同跟大家探讨！
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
1、消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用 在“积极者”身上，才能产生效果。 时刻保持积极的心态 案例： 推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动” 技巧： 积极的自我对话。 进行积极的想象。 补充积极的“健康食品”。 靠近积极的人。 进行积极的训练。 培养积极的健康的习惯。 采取积极的行动。 和消极情绪保持距离 技巧： 消除畏惧心态。 消除自卑心态。
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
5、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功； 如果没有这份信心，你就不用做推销员了。
自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、 技能的储备。 技巧： 注重暗示的作用 树立自信的形象 充分了解产品 认可自己的产品 一心想着帮助客户 尽心尽力，别在意一时的得失 直接告诉客户你的目的 让自己时刻保持乐观精神 辩证的看待问题 知足者常乐 苦中作乐 忘记过去，从零开始 进一切
1、每一个人都可能成为你的客户 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重 要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
曼菲法则：如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度 提高；相反，如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法，成功将会与你插肩 而过。
目
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲
录
自信心：我努力，我优秀，我成功 主动心：留念客户就能留住一切 进取心：有野心才能有大单 耐心： 细心： 不急不燥签大单 说服客户，不如感动客户
同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 责任心：解决问题，而不纠缠于问题
第八讲
恒心：
百折不挠，死单也能活
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没 有未来、没有希望的推销人员。
卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。” 案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果 导向） 导致两种不同的结果…… 要做就做销售明星 （要敢想：人有多大胆，地有多大产……） 技巧： 把创造最佳业绩作为目标 将自己的梦想写出来 合理定位销售目标（战略上藐视，战术上重视……） 技巧： 目标要具体、可衡量 目标要可以实现 目标要具有现实性 目标要具有时限性（长期目标、中期目标、短期目标） 拟定人生蓝图 工作方面蓝图？家庭方面蓝图？社会方面蓝图？……（马斯洛需求层次理论？）
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
6、至少不要让自己空跑一趟 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一 把沙”，就是说无论如何都不要空手而归，即使推销没有成功，也要为 下一次拜访埋下伏笔，或者让客户帮忙介绍一位新客户。
案例：挖井的故事…… 创造继续拜访的机会 技巧： 表示感谢，提出约定 赠送礼品或者试用品 留下相关物品 表示感谢，确认预约 抓住每次拜访客户的机会 案例：死单变活单的案例……（从客户朋友手里抢回单子） 技巧： 观察客户 收集信息 和其他关键人物建立好关系 大家衡量自己的自信心有多强？
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
2、没有人天生会成功 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展的障碍；没有天 赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。 案例：丰田新进销售人员培训案例…… 提升专业知识和专业技能 技巧： 熟悉产品特点 熟悉产品市场 研究客户心理 掌握谈判技巧 学会推销技巧 全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲 沟通力技巧： 认真倾听 沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了 搭配使用文字、声音及肢体语言 客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决
学会利用名片 普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样 是名片。 查阅各种可用的资料 技巧： 查阅企业名录 关注工商管理公告 收集产品目录 收集团体会员名册 整理电话簿 充分利用互联网