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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
岗位描述 6.培 训 和 帮 助 商 业 客 户 的 销 售 队 伍 7.建 立 并 不 断 完 善 客 户 档 案 ， 掌 握 客 情 ， 并 及 时 上 报 报 表 8.适 时 对 本 区 域 的 医 药 市 场 作 出 分 析 ， 并 报 销 售 总 部 9.管 理 好 本 区 域 内 的 所 有 有 关 文 件 10. 配合其它部门完成公司下达的各项任务
事先预估分销商组成后渠道的宽度(市场覆盖率)和深度 (医 院 进 药 率 和 用 药 率 )
影响的重大因素：产品、公司政策、中介因素等
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的设计和选择
分销商任务分配：按各地区不同的情况予以 客观地分别对待
特殊通路分销商、代理商的选择 具有竞争力的商业销售政策：体现在购销协
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
变革中的中国医药销售渠道：
1.旧 的 一 、 二 、 三 、 四 级 调 拨 模 式 的 瓦 解
2.建 立 更 直 接 、 更 广 泛 的 销 售 渠 道 和 网 点
3.医 药 市 场 顽 强 的 生 存
4.新 的 政 策 (如 社 保 目 录 及 指 定 医 院 、 药 店 、 OTC 法
结果
让利，让市场，份额不
易扩大
品牌推广 企业推广 商业供货 有品牌、物流通畅 高素质队伍、高投 入成本较大 让利，不让市场 赢得较大市场份额
直销 企业直接与医院交易
毛利高、物流通畅 市场覆盖率低 销售管理难度大 不让利，让了市场， 市场份额较小
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的设计和选择
确定分销渠道的总目标：如销售任务、市场覆盖率、医 院进药率等
议书、资信和特许经营等诸方面
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销售渠道的管理
—— 建立自己销售的商业渠道
商业渠道策略符合产品的市场策略 慎用“独家”代理 区别经销商和代理商 分销商的市场覆盖范围：
1. 地 理 、 人 口 等 一 般 指 标 2. 医 院 的 覆 盖 不 是 唯 一 的 决 定 因 素 3. 区 域 性 的 影 响 力
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销售渠道的管理
—— 建立自己销售的商业渠道
分销商的业务人员素质
财务状况和管理水准
促销政策和综合服务能力
预期合作的程度
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
职责
1． 完成公司下达的各项销售任务
2． 回收货款
3． 拓展产品的发展空间
4． 客户及区域管理
5． 提高服务意识及服务质量
医师 药师
消费者
药品信息
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的功能
销售与促销：1.销售是最终目的，也是唯一目的 2.建立好的分销渠道，可以促进产品销售，并改善 销售的质量
仓储服务：作为药厂仓储和发货配送的延伸 融资职能：从某种定义上看，赊销就意味着投资
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的功能
风险承担：1.如能及时回收货款，可避免医院拖欠的一些风险 2.良好的利益分配机制 3.价格涨落时的滞后效应
销售渠道管理
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
—— 销售渠道的功能
—— 销售渠道的特点
—— 常见的医药销售渠道分析
—— 销售渠道的设计和选择
—— 务经理
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
定义 “指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所 有 权 ； 或 是 帮 助 转 移 其 所 有 权 的 所 有 企 业 和 个 人 。” -(美 )菲 利 浦 · 科 特 勒
商务经理的业务内容 4. 客户投诉处理 5. 销售工作计划及反馈 6. 销售费用控制(预算、结算等) 7. 政府工作：如药价的核准、社保目录、地方药价 8. 其它
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
商务经理的误区 1. 对工作的重点不清晰：效果和效率 2. 只有理论，对实践经验不重视 3. 只偏重于任务的完成，忽视业务代表的需求和管理 4. 无有效的计划，视案头工作为累赘 5. 全局观念不强，为强调局部的利益，忽视了公司的 整个策略 6. 划地为牢，割据一方，形成诸侯
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
商务经理的业务内容 1. 市场调查与分析 2. 销售渠道网的建立 3. 动态的档案系统 a. 基础档案：客户一般情况、资信调查、客情分析等 b. 业务档案：合同、发票、对帐单、欠款表、销售统 计、活动统计等
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
出 台 )使 医 药 市 场 产 生 新 的 变 革
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
新旧模式变革带来的问题：
1. 不公平竞争
2. 假劣药
3. 三角债等
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销售渠道的管理
—— 常见的医药销售渠道分析
销售策略 纯商业
方式
卖货收款
全销商业
优点
省事、费用低
缺点
利润低、极易陷入三角
债，对产品不负责任
当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接 或间接转移所有权经由的途径。
-(美 )肯 迪 卡
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
简示
1．狭义：药厂→商业
2．广义：药厂→商业→医院 3．新义：药厂→商业→ 医院 →消费者
药店
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
目的
药厂
经销商
医院 药店
信息传递：1.利用分销商与医院客户的关系 2.产品销售会议 3.分销商之间的调拨 4.全国商业会议
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
医药销售渠道的特点： 1. 国家专营 2. 计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 3. 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 4. 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司等
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
岗位描述 1. 在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 2. 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 3. 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 4. 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同， 并按期催回货款 5. 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作