船用燃料油供应服务企业三年发展战略规划2018 船用燃料油供应服务企业三年发展战略规划2012一、公司经营理念与总体发展规划(一)经营理念公司的经营理念是:以经济持续增长为依托，以船舶燃油供应服务为核心，以船舶代理和综合服务为补充，为水运业提供优质、便捷、完善的燃油供应及相关服务，以此促进水上运输业的持续发展，并在此过程中实现股东价值最大化。

(二)总体发展规划公司的总体发展规划为:以服务水上运输为业务范围，以船舶燃油供应服务为基础，通过横向和纵向拓展，进一步强化公司的服务功能，提高核心竞争力，提升公司的整体价值。

公司的业务重心将在巩固非调合油业务基础上，继续大力发展调合油业务;市场区域在华东地区和其它沿海重点港口基础上覆盖至全国主要沿海港口和长江中下游;服务品种由单一的船舶燃油供应服务为主逐步转向以船舶燃油供应服务为核心，以淡水、润滑油等产品综合补给和船舶代理服务为补充的业务体系。

在未来两到三年内，通过网点建设、产品开发(调合技术)、项目投资、资产收购等多种手段，使公司发展成为以燃油供应服务为核心，以船舶综合补给、船舶代理为补充的国内领先的船舶综合供应服务商。

二、业务发展目标与计划(一)调合油库发销售与非调合油业务调合油库发销售业务和非调合油业务是公司目前的主要业务，也是未来业务发展的基础。

燃油供应业务的发展目标是:优化结构、扩大规模、;结合下游业务的开展加强销售网络建设;继续扩大供应商范围，强化采购优势，提高调合技术水平。

1、结构优化公司将继续优化销售结构，积极发展调合油库发销售业务，巩固非调合油业务，并大力拓展水上加油业务。

同时，公司将抓住募集资金项目水上加油船队建设项目实施的有利条件，在全国各销售网点水域大力开展直接面向水上终端用户的水上加油业务，使水上加油业务成为公司的持续利润增长点。

公司经营业务的未来发展趋势是在巩固非调合油业务的基础上，继续发展调合油库发销售业务，大力拓展水上加油业务，形成非调合油、调合油库发销售和水上加油均衡发展、优势互补的完善的燃料油供应服务体系。

报告期调合油业务各年的销售量占公司燃料油销售量的比重分别为38.79%、59.14%、70.54%，发展迅速。

公司拟在现有业务的基础上，积极向下游延伸，完善业务链，通过2,3 年的发展，使非调合油业务、调合油库发销售和水上加油的业务量各占三分之一左右。

公司确定上述发展规划，是根据燃料油供应服务行业的特点和公司的现有业务基础决定的。

非调合油业务、调合油库发销售业务、水上加油业务在不同的宏观经济背景和燃料油行业景气度下，对公司的经营业务有着各自不同的作用。

非调合油业务是公司的传统业务，有着较为稳定的客户基础，且业务周期短，在燃油价格变动较大的情况下吨毛利较为稳定，较易规避燃油价格下跌的风险，但销售量的波动性较大;调合油库发销售业务是公司报告期发展较快的业务，其优势在于接近终端市场，需求稳定，且正常情况下毛利率也较非调合油业务高。

在燃料油价格走势向上的情况下，由于库发销售业务周期长，库存一般也较大，可以为公司带来库存油品升值收益;但在燃油价格大幅度或快速下跌时，库发销售业务易产生跌价损失。

水上加油业务是公司目前及未来大力拓展的业务，不但可以为公司带来增值服务所创造的较高的盈利，还可以在燃料油价格走势下跌时，利用水上终端市场对价格短期不敏感的特点，迅速降低、消化库存，很大程度规避存货跌价风险，并取得较燃油价格上涨时更高的收益。

因此，各类业务均衡发展、互相配合，将大大降低公司的经营风险，提高公司的盈利能力和对终端市场的影响力、控制力，提升公司的价值。

2、规模扩大首先，公司将在长三角地区继续利用自身优势扩大市场份额;其次，公司将全力保障现有的外地销售网点正常运转，逐步复制总部模式，成为独立稳定贡献分部利润的运营单元;再次，公司将在其他燃料油需求旺盛的地区开辟新的销售网点并使之尽快稳定盈利。

随着水上加油船队建设项目的逐步实施，总部、已有外地网点、拟开拓的外地网都将增加水上加油这一新增销量及利润来源。

通过以上工作，公司将使现有的燃料油供应规模扩大，目标是组建水上加油船队项目实施完毕后，公司燃料油年供应服务量达到200 万吨左右。

3、网络建设公司将以水上运输业发达的上海港区域、宁波,舟山港区域、广州港区域、大连-环渤海湾区域为中心，建设以港口为中心辐射周边区域的燃料油供应及水上加油、船舶供给服务的区域服务网点，再以可复制的模式开拓至东南沿海及珠三角、长三角内河区域，力争在3 到5 年内初步建成覆盖上述地区的终端销售网络，成为行业领先的燃油及其它相关产品综合供应服务商。

(1)网点布局:以长三角为重心，环渤海和珠三角为两翼进行布局。

长三角为主要开发区域，目标在上海、舟山、宁波、南通等发达港口进行中密度网点布局，其中水上加油服务为主攻方向，在上海建立基地，辐射南通，在舟山建立基地辐射宁波;在大连和广州设立子公司，作为市场前沿，实现开展业务、开发资源、获取信息的综合目标。

同时，在未来2,3 年内，在天津、青岛、南京、武汉等主要港口建立相应的销售网点。

(2)网点架构:网点的开发以设立油库为标志，油库的选择应该围绕水上业务的展开。

以油库为中心，配置适当规模的加油船，开设一定规模的营业网点，在合理的辐射半径范围内开展业务。

(3)网点规模:在现有网点基础上，未来 2,3 年增设并运转五个以上网点，提高库发销售能力。

4、提高调合技术水平在自主研发的同时，为提高研发效率、技术水平和研发能力，公司技术研发中心积极与中国石油大学等高等院校、研究院所合作，开展了“催化油浆等组分生产低金属船用燃料油工艺的研究”和“催化柴油等组分非加氢精制工艺的研究”等项目的合作研发。

公司未来将进一步增加与各大石油化工专业科研机构的合作,不断提高调合技术水平和产品质量性能。

5、采购能力建设公司的燃料油供应服务是船舶综合服务的基础，为此公司正大力加强采购能力建设，公司计划在国内加大炼厂开发力度、加大多品种开发，计划与国内外主要供应商进一步巩固合作关系，签订长期供应合同，或以资本换取资源的长期稳定供应。

同时，公司还将积极开发国外资源采购渠道，形成涵盖国内、国际的强大采购能力，最终依托下游终端销售网络，与上游资源企业建立长期的战略性合作关系。

(二)水上加油业务水上加油业务是公司近两年来大力拓展的业务，也是公司完善服务链，进入终端市场的重要举措。

公司将在水上加油业务顺利运营并取得较好经营业绩基础上，在未来三年内再购置7 条千吨级以上的加油船，总装载吨位达17,000 吨。

这些加油船均为双底双壳，建造工艺全面按照船舶《2006 年国内航行海船建造规范》要求进行。

各加油船将结合网点建设被布置在沿海主要港口。

公司计划2012 年实现水上供油25 万吨以上。

(三)综合补给公司将在水上加油业务基础上，逐步开展对船舶的综合补给服务，包括淡水、食品、柴油、润滑油及船舶备品备件等。

综合补给业务将在水上加油业务基础上开展，未来三年内所有加油船均将开展综合补给服务，并与水上加油业务形成互相促进的良性发展局面。

(四)船舶代理公司将依托于燃油供应核心业务，提供如代理船舶进出港、代理货运、给养供应、代理船员登船遣服、提供船舶维修信息、各种手续等船舶代理综合服务。

公司通过为船东和船舶经营人提供完善的综合供应服务，帮助船东和船舶经营人赢得竞争优势，以此使公司获取更高的服务附加值，同时正向反馈公司的燃油供应业务，产生协同效益，拉动公司整体业务增长。

三、提高竞争能力的计划(一)人才队伍建设计划针对船舶综合供应服务业专业性较强，专业人才较为短缺的特点，公司采取了各种人性化的管理制度。

以“机制留人、文化留人、感情留人、事业留人、待遇留人”，稳定各类业务骨干，在“以人为本、因才适所、培养和使用并重”的人力资源方针指导下，实现人才资源的合理使用和优化配置。

公司将实行外部引进与自我培养相结合的专业队伍建设方针，尽快建成一支适应公司发展需要的管理、营销、技术专业队伍。

公司将推行事业部管理制度，引入职权一体化管理思想，使专业人员的报酬与其工作量和绩效相结合，制定合理绩效综合考评和分配制度。

(二)收购兼并与对外扩充计划公司将根据业务定位和战略发展目标，逐步有选择性地兼并一些与自身发展目标相符合、具有一定发展潜质的中小型水上加油经营公司;或适合公司自身使用的仓储设施，以加快水上加油业务的发展和产品销售结构的调整。

公司的收购兼并与扩充计划以完善公司的综合运营能力、优化销售结构、加大库发销售业务、加快向水上加油等下游业务延伸为原则，促进公司向规模化、一体化发展。

(三)高级管理人员和业务人员持股计划公司部分高级管理人员和业务人员已持有公司部分股份，公司计划在上市后，按照法律法规、中国证监会相关规定，继续实施期权激励等激励措施，力争达到投资者、公司、高管和核心业务人员、公司员工多方共赢。

(四)深化改革与组织结构调整计划公司已经基本建立了完善的现代企业制度，并将着力对现有的体制和运行机制进行调整与完善。

首先是完善董事会运行机制，充分发挥各位董事的作用，确定决策者的责任制度，保证决策的科学性;其次是规范监事会制度建设，以有效监督为目的，明确监事会工作职责，健全公司内部控制制度与综合考核机制，加强对财务活动和经营行为的监督，确保股东权益不受侵犯;第三，全面引入竞争上岗机制、企业经营者业绩评估机制和末位淘汰机制等，把企业经营者和各部门、项目负责人的利益与公司持续发展的目标结合起来。

四、市场及业务开拓的计划(一)营销网络拓展计划公司将根据业务发展需要，特别是新的业务，建立了专业化的营销队伍和营销体系。

对营销队伍实行专业化管理、业绩考核机制，使营销人员能在各自的营销领域不断加强专业知识，充分发挥专业水平;对营销体系实行分级细分管理，对市场进行精耕细作，做精做细做强。

(二)确定业务转型公司将由传统的油品贸易业务逐步转向燃料油增值服务。

在该定位下，油品供应不再仅仅是销售，而是满足客户需求的一种服务手段。

(三)确定市场定位船用燃料油市场将成为公司业务的主体市场，那些需要进行成本控制、获得稳定的品质和数量燃料油的经营人和船东(包括国内和远洋的货船、客船、渔船)将成为公司的目标客户。

(四)提供系统解决方案公司目标是使客户的与水上运输有关的主要问题，都在购买油品的同时得到解决，如航线管理、成本控制、业务信息等。

(五)服务内容的创新公司未来将通过向客户提供创新的信息服务、金融服务，构筑与众不同的独特业务模式，避开现在燃油市场的低层次竞争，开创蓝海领域。

(六)以服务整合市场创新的服务将极大程度地增强对客户的吸引力，公司除了扩张自营的网点，在数量上和布局上达到一定规模外，还将吸引行业中其他中小规模燃料油公司与本公司建立联盟合作关系。