拟实现目标（有效营销）
增进双方的了解、感情 为合作者提供有用的帮助或信息（想对方所想） 解决合作中、客户服务中存在的问题 从合作者中得到自己要的信息
带着别人要的去，带着自己要的回
谢谢大家 Q&A
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.920.1 1.9Monday, November 09, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.9 20.11.9 00:21:1 900:21: 19Nov ember 9, 2像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月9 日星期 一上午1 2时21 分19秒0 0:21:19 20.11.9
银行渠道业务将搭建银证业务持续发展、永续经营的战略联盟平台
了解合作银行的特点
目前商业银行的管理特点
总行对分行业务把控力度大 绩效考核力度大 激励机制不灵活（大型商业银行突出） 业务品种多，人手少，一个萝卜几个坑
了解合作银行的特点
目前商业银行银证业务特点
总行高度重视，省行比较重视； 二级分行一般重视，支行力不从心； 绩效考核力度不大；
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, November 09, 2020
9-Nov-2020.11.9
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.900:21:199 November 202000:21
银行渠道业务可以协同实现公司的营销战略定位
品牌 银行渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升海通的整体品牌
客户 银行渠道业务将成为银证客户资源最大的“蓄水池”
技术 队伍 网络
银行渠道业务将率先触及银证业务核心技术领域，共享金融机构优势 资源
银行渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校”
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:2 1:1900: 21:1900 :2111/ 9/2020 12:21:19 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.9 00:21:1 900:21 Nov-20 9-Nov-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:21:1 900:21: 1900:2 1Monday, November 09, 2020
了解部门的工作特点：周一例会或周五例会等 了解管理者个人的工作特点：性格、习惯、喜好等
方式（联系、沟通方式）
预约 电话沟通（点到为止） 见面沟通（适可而止）
沟通中应注意的问题
频率
把握一个度，并非越多越好，不同时期不同频率
第一印象 以诚待人，尊重他人，勤奋，务实，工作积极主动，用心
认真
沟通中应注意的问题
了解合作银行的特点
目前商业银行银证业务的优劣势
银行的信用、影响力和品牌 客户、网点资源丰富，有较强的客户引导能力 非主营业务，难以获得足够的资源 缺乏证券业务的相关经验
如何开展银行渠道业务
银行为什么要和我们合作？
中间业务收入的新增平台 直接收益 间接收益 一项具有多重放大效应的“源泉”业务(职域开拓\交叉销售)
营销总监
营销总监
营销主管 （团队长）
营销主管 （团队长）
营销主管 （团队长）
营销经理
营销经理
营销经理
银行银证业务组织架构
省分行 分管行长
省分行机构、个金部门负责人 、银证主管
市分行分管行长、机构、个 金部门负责人、银证主管
支行行长/网点主任
大堂经理/客户经理
如何开展银行渠道业务
建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/9/2
020 12:21:19 AM00:21:192020/11/9
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/9/2
谢 谢 大 家 020 12:21 AM11/9/2020 12:21 AM20.11.920.11.9
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。9-Nov-209 No vember 202020.11.9
如何开展银行渠道业务
了解银行内部开展业务的架构
机构业务部门：负责机构客户 的银行业务 公司业务部门：负责公司客户（有贷款客户）的银行业务 个人业务部门：负责个人客户的银行业务 贵宾理财中心：一级支行 一般理财网点：储蓄所、分理处
分公司渠道业务组织架构
分公司分管负责人
分公司业务部
营业部负责人
营业部负责人
商业银行的业务简介 存款 贷款 结算 国际业务 代理业务 信用卡业务
存款是银行立行之本 存款是贷款之源，存款规模决定贷款规模。按存 款比例放款，上限为75%。存款准备金率 金融 机构在人民银行存款 强制性 货币投放控制手 段、市场货币供求调节手段
沟通中应注意的问题
时间
了解银行的工作特点：月末、月初、半年、年底报表总结 等
如何开展银行渠道业务
了解与合作银行TD产品的合作情况
借合作的平台；（借人脉） 借合作已显示的“双赢”模式；（借效应） 借合作已建立的“品牌”；（借良好信用）
如何开展银行渠道业务
与合作银行领导关系的维护 与合作银行员工关系的维护
如何开展银行渠道业务
了解合作银行的需求，找到合作的切入点 与合作银行业务上的相互支持
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 12时21 分20.1 1.900:2 1Nove mber 9, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月9日 星期一1 2时21 分19秒0 0:21:19 9 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时21 分19秒 上午12 时21分 00:21:1 920.11. 9