谢谢大家！
客户经理专业销售技巧培训
泉州电信分公司内训师营销组
课程简介
目标学员：全区客户经理… 授课时长：3小时 授课成员：刘扬、谢国栋、王晓青 授课技巧：案例法、故事法、提问法等 课程开发思路与目标：….....................
课程纲要
一、开场白（2-3分钟）
二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧
课程小结
（一）需求的本质和客户需求的三个层次 （二）需求挖掘的四个深度 （三）需求挖掘的两个提问技巧
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客户经理成功销售流程及 专业销售技巧
（一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访
价值呈现
无竞争：遵循FAB法，即“利益—优点---特性” 的陈述顺序原则
需求挖掘
上下左右提问技巧
促销员：“您要一台什么样的泉灵通手机呢？”
顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格 便宜的手机。”
促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作 简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有其
促他销的员要：求“吗您？为”什么需要这样的手机呢？是 顾客您：自“己最用好吗是？翻”盖的。”
顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了， 不太会用高科技的产品。”
挖掘客户需求
பைடு நூலகம்求挖掘
（二）需求挖掘的四个深度 【老太太买李子】
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去菜市场买李子。
•首先，小贩A •老太太什么也没买
需求挖掘
接着，小贩B 老太太买了一斤酸李子
老太太采购指标：李子，要酸
需求挖掘
最后，小贩C 老太太另买了一斤猕猴桃
1斤酸李1子斤猕1斤猴酸桃李子+1斤猕猴桃
✓ 成功的营销模式是可以 复制的……
客户经理成功销售流程及 专业销售技巧
（一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访
充分的售前准备
1、目标客户选择好 2、客户信息分析好 3、拜访目的确定好 4、材料工具准备好（如名片、笔记本、业务宣传单…） 5、时间路线安排好（统筹法） 6、形象心态调整好
需求挖掘
老太太为什么要买酸李子？
– 想买酸李子来自己吃？（有可能）
• 关心儿媳妇补营养？（有可能）
– 想抱健康孙子？（需求背后的需求- 真正的原因）
老太太由不想要（猕猴桃）---需要--解决问题（儿媳妇健康生胖小子
需求挖掘
需求挖掘的四个深度：
–不了解客户需求（小贩A） –了解客户的采购指标（小贩B） –挖掘客户需求背后的需求（小贩C） –引导客户的需求（小贩C）
✓您好，我是*电信公司的客户经理，最近我
们电信公司推出了一款商务领航套餐，相信 对你们公司很有帮助，请问你们老板现在在 公司吗，我想拜访一下他？
✓直接上门拜访
建立客户关系
信任是最重要的敲门砖，建立信任的要点：
一、不要急着介绍产品或业务，也不要说太多 二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣 ；
建立客户关系
（一）充分的售前准备（8-10分钟） 王晓青
（二）建立客户关系（15-20分钟）
（三）挖掘需求（30-40分钟） （四）价值呈现（30-40分钟）
谢国栋
（五）成交促成（30-40分钟）
刘场
（六）跟踪回访（8-10分钟）
三、结束语（5-8分钟）
✓ 销售其实并不复杂，客户经 理所要做的就是按照成功的销 售流程与技能去做 ……
【销售企信通】---错误的提问
客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品 ➢ 企信通的功能介绍 ➢ 留下资料再联系 ➢ 客户没有需求
顾问式提问技巧
客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品 ➢ 了解企业内部信息沟通情况 ➢ 提供解决方案 ➢ 客户意识到问题，产生需求
顾问式销售的难度远远高于简单产品销售。
需求挖掘
巩固与提升信任关系
价值 提升法
介绍 客户法
优惠 政策法
参观 交流法
客户经理成功销售流程及 专业销售技巧
（一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访
需求挖掘
需求的本质和和客户需求的三个层次
客户购买需求
客户 期望
客户 现状
需求挖掘
需求的层次 想要 需要 解决问题
需求挖掘
（三）需求挖掘的两个提问技巧
➢ 上下左右的提问技巧 ➢ 顾问式销售技巧
需求挖掘 【销售泉灵通】--错误提问
促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约1000元吧。”
促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。”
促销员：“那样式呢？ 顾客：“翻盖的吧。”
有竞争： 1、竞争分析； 2、竞争策略； 3、呈现方案；
成交谈判
➢、异议处理 ➢、价格谈判
跟踪回访
目的： 1、确保回收账款； 2、为客户满意度加分； 3、向满意度要重要购买或转介新客户；
成功销售流程
跟踪回访 谈判促成 价值呈现
挖掘需求
售前准备
客户关系
谢 谢！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。21:09:0721:09:0721:0911/22/2020 9:09:07 PM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2221 :09:072 1:09No v-2022 -No v-2 0 日复一日的努力只为成就美好的明天 。21:09:0721:09:0721:09Sunday, November 22, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2220.11.2221:09:0721:09:07November 22, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 下午9时 9分20.11.2220.11.22 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月22日 星期日 下午9时 9分7秒 21:09:0720.11.22 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午9时9分20.11.2221:09November 22, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月22日星 期日9时 9分7秒 21:09:0722 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午9时9分7秒下午 9时9分 21:09:0720.11.22 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2220.11.2221:0921:09:0721:09:07Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月22日星 期日9时 9分7秒 Sunday, November 22, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.222020年 11月22日星期 日9时9分7秒20.11.22
客户经理成功销售流程及 专业销售技巧
（一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访
建立客户关系
建立客户关系
的四个步骤（层次）： 信任
同盟
约会
认识
约 见
建立客户关系
✓您好，我是泉州电信东湖片的客户经理，请
问您是贵公司的负责人吗？…贵公司最近的电 话使用情况还好吗？…为了今后更好地为您服 务我想上门拜访一下您，您现在有空吗？