二、教育局、学校组织架构
教育局
决策人
局长（副局长）
办公室
电教馆
教仪站
基教科
教研室
计财科
教育信息化 实践基地
学科实验室
3T2P 智慧校园
基地项目：基地校长 基地现场办 副局长 局长 副市长
学校
校长（副校长）
办公室
教务处
总务处
政教处
教育信息化
学科实验室
校园文化
学校项目：总务主任 副校长 校长 学校办公会议
如何做好“项目落地”工作
基础教育事业部 吴其争
商务BD扮演什么角色
商务BD是产品研发和销售之间的桥梁； 商务BD是销售的参谋长； 商务BD是根据客户需求，宣讲国泰安产品的讲
师 所以商务BD团队是使用双手、头脑、心灵和双
腿的企业智囊团。
一、商务BD应具备基本素质
1、商务BD形象：随话说：“人靠衣装，佛靠金装。
”得体的着装，靓丽的形象会给人自信、有能力的感 觉，同时也展示了国泰安的形象。 男士穿西服或休闲服、皮鞋黑袜，女士穿工装、黑鞋 化淡妆，着装干净整洁，皮鞋擦亮，劳逸结合，保持 良好的精神状态。
2、商务BD的礼仪
（1）陌拜礼仪：一是先敲门，得到主人许可方可进入， 二是自我介绍语音应简洁明了，如：您好，我是国泰 安公司销售经理***经***客户介绍，今天专程来拜访 您。
（2）电话礼仪：了解对方资料，掌握时间节点，内容简 明扼要，语言礼貌。
商务BD的礼仪
（3）商务宴请礼仪：交通便利、包间安静、通风，上菜 应适合主客口味，丰俭适当，酒水适度，尊重各地习 俗。
3.商务BD的专业知识
专业知识
本公司项目及销售产品（服务）知识； 区域竞争对手及其产品的服务知识；
本公司产品用途、特色及其优势；
4、研究项目学校概况和项目述求点
研究项目学校的述求是项目落地的基础。
学校的位置、规模大小、校长教育理念等决 定项目述求内容。
所以我们务必要与立项学校取得联系，要摸 清学校近期规划、当年工作计划、教师数、 学生数、班级数、占地面积、校舍面积、 教育信息化程度、学校文化建设情况、学 校教育基地和课程基地建设情况、学科实 验室和学科教室等教学设施新建、改建项 目计划。
1、产品 ：
案例
2、经营模式：校企联营，互惠互利
3、销售融入节点：决策人易位、竞争对手失败、 优势产品上市、特殊商务关系等。
4、关键词：借力、借脑、捆扳、锲源自不舍。总结归纳目标+策略+拼搏=成功
5、寻找项目关系突破口
熟人引荐
面对面沟通
公司介绍 产品介绍 服务介绍
面对面沟通核心点
1、了解决策人的教育背景、任职年限，客户内在 情况;商务BD着装得体、干净整洁，精神状态处于 最佳状态。 2、思考客户真正需求。
表面需求 客户要买什么？
思考客户需求
潜在需求 真正需求
客户要买一个什么样 的产品？
客户为什么要买这样 的产品？他能得到什 么？
3、 与决策人沟通的过程
①公司介绍：简明扼要。如：我们国泰安公司服务的行 业是教育和金融。教育是从学前教育到高等教育，您学 校是我们的服务对象！（递上相关资料） ②项目引入：我们从事教育局仪器站获知，您校今年新 建创新理、化、生实验室”各一间，这是我们《国泰安 中学创新实验室普适方案》，请过目！ 当校长基本认可我们的普适方案时，当即立断，表态送 正式方案时间。如果校长否定我们的普适方案，请校长 提出宝贵建议，表态按校长建议重新拟定方案。 ①提交正式方案或再次与校长沟通（产品介绍、服务介 绍）。
②签订框架协议。
四、制定“项目建设方案”和 “项目投标方案”
“项目建设方案”是否可行，事关项目落地成败的第一 步。“项目建设方案”要根据校方述求、投入资金数量 等因素制定，内容要简明扼要，不宜太长，要富有特色 亮点，特别要符合校长的“口味”。
“项目投标方案”包括“技术标”和“商务标”。 要 按照招标书的要求，资料齐全，填写规范，特别涉及到 “资质”材料的原件和复印件，缺一不可；“投标报价 ”是项目是否落地的关键，必须做到：一要根据项目市 场行情分析利润空间有多大；二要审视竞争对手的实力 和人脉资源对我方威胁程度；三要依据招标要求适度报 价；四要充分利用当地人脉资源，掌握中标技巧。
教育信息化十年发展规划（2011-2020） 教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见
教育部等关于特殊教育提升计划（2014—2016年） 教育部等关于全面改薄的意见
2、学习教育产业政策（省、市、县级）
安徽省“十二五”教育事业发展规划 四川遂宁安居区“十二五”教育事业发展规划
马鞍山教育信息化三年行动计划（2013---2015年） 湖北省中小学社会实践基地建设三年行动计划
三、“项目落地”前期工作
1、分析研究区域经济发展状况
北上广深及东部 沿海省份：数字 化校园建设、智 慧校园建设、学 科创新实验室建 设。 中西部地区：三 通两平台、传统 实验室建设。
2、学习教育产业政策（国家级）
国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（2010-2022） 国家教育改革发展“十二五”规划
芜湖市教育信息化全国区域性试点三年行动计划 宣城市基础教育信息化三年建设计划（2014—2016年） 无为县教育改革与发展第十二个五年规划（2011—2015年）
浙江省教育厅2014年工作要点 东莞市教育局2014年工作要点
3、搜索项目的渠道
1、省、市（县）教育发展规划是区域教育发展 行动纲领，短期（1—3年）教育发展规划是我们 了解的重点，它的内容涵盖了区域教育布局、学 校新建、学校拆并、数字化学校建设、智慧学校 建设、师资培训等等 2、各位商务同事都应该成为中国招标网免费会 员，随时可以登录中国招标网，查询各地市（县） 项目招标采购信息。 3、营销同事要充分利用当地人脉资源，掌握项 目述求点。