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5、请求式 案例 请求式的开场白 销售：×经理，您好！请您给我3分钟的时间，我给您 介绍一下这个新产品。
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开场白的目的
◆引起注意 ◆发生兴趣 ◆产生联想 ◆激起欲望 ◆比较 ◆下决心
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自检
请你根据客户的心理，为你即将要进行的拜访设计一个 开场白。
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本讲小结
建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第 一个挑战！
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧 2、聆听技巧 3、探寻技巧 4、提问技巧 5、跟进技巧
Байду номын сангаас20
每天接收信息的方式
接受信息的方式
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观察的技巧在销售过程中非常的简 单，但十分的重要，因为75%的信 息都来自于视觉，所以每一个销售
人员都要善用视觉。
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观察技巧
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运用观察技巧的意义 了解你的客户类型 了解你客户的兴趣，快速进入主题 发掘客户需求 了解客户公司情况 选择时机要求生意
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本讲小结
作为一名销售员，首先要明确自己的工作定义， 即专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在专业 销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。 明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请 你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专 业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
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自检
在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息？这些信息对你的拜访有哪些实际的帮助？请 写出3点以上的意义。
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本讲小结
当你拜访客户的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些信息？ 你拜访的客户想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
从客客户户
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2、客户会考虑的几个问题 你可以信赖吗？ 你诚实吗？ 你的产品我需要吗？ 我能接受你的公司吗？
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开场白的类型
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1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例： 开门见山式的开场白 销售：×经理，您好！我是××公司的业务员，今天来是 向您介绍我们公司的产品。
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第二讲 拜访前准备
拜访时的四要素： 1、你的拜访目标 2、设定拜访目标的原则 3、拜访的策略 4、拜访所需要的工具
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拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
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◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
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产品资料及拜访工具准备
产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣 传资料，你的名片，你的小礼品以及样品等等。
销售技巧
明牌科技公司事业发展部 纪敏
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第一讲 销售技巧概述
第二讲 拜访前准备
第三讲 观察技巧
第四讲 开场白
第五讲 探寻技巧
第六讲 聆听技巧
第七讲 呈现的技巧
第八讲 成交技巧
第九讲 处理异议的技巧（上）
第十讲 处理异议的技巧（下）
第十一讲 跟进技巧
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第一讲 销售技巧概述
一分钟介绍自己。 成为销售员的优势。
良好的第一印象有助于顺利发展与客户的关系。开场白 就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起 客户的兴趣，在销售人员和客户之间建立好感，产生信 任，拉近彼此的距离，消除客户的心理防线，迅速切入 主题。
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销售人员的基本职责： ①达到个人的销售目标并完成超越 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目
标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
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销售员应有的素质
1、应具备的知识：产品知识、营销知识、辅助知 识（多学科的，广阔的知识视野）
2、应具备的技能：探询、聆听、观察、处理异议、 跟进、成交
3、应具备的敬业精神：勤（脑勤、脚勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧、智力） 信（自信、信誉）
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◆木桶理论
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自检
作为一名销售员，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具 备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
我
公司
产品
购买
3
用产品和服务满足客户需求的过程
4
把梳子卖给和尚
不同的销售理念产生不同的销售结果。 什么是销售，你明白了吗？
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销售员的角色 1、角色定位 企业与客户之间的载体、公司产品形象的大使、 产品使用的专业指导------
2、角色认知 基本要求：专业知识、销售技巧、职业的形象 基本工作：发掘、创造、满足需求 工作特点：充满挑战、面对竞争 职业形象：乐观、自信、健康、活力、专业-----
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销售工作目的
①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
清除障碍 ⑧收集、提供市场综合信息 ⑨收集、提供竞争对手产品及市场信息
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2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 销售：×经理，您好！您今天的发型特别精神。
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3、好奇式 案例 好奇式的开场白 销售：×经理，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面 上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）爱好
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4、热情式 案例 热情式的开场白 销售：×经理，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
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本讲小结
准备工作做得好的表现
◆客户能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信客户能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的客户，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与客户对话的内容，主导对话，并能及时
地回答客户的询问
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心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备五个问题：开场白（如何和客户讲第一句话）
如何使客户产生兴趣 处理异议 如何说服客户购买 帮助客户使用你推荐产品的经验
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拜访的预期结果
1、什么是预期结果 2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关 3、先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果