市场营销策划报告目录 (2)一、美国宏观环境分析 (3)美国经济环境分析 (3)椰子的生长环境 (4)中国的自然环境分析 (4)二、美国消费者分析 (5)生活习惯分析 (5)美国购买者行为分析 (5)消费者行为 (6)三、美国饮料发展趋势 (7)四、美国竞争者分析 (7)可口可乐 (7)Tropicana橙汁 (8)星巴克咖啡 (8)椰树 (8)SWOT分析法 (9)五、产品分析 (9)六、美国市场产品定位 (12)市场细分 (12)按地区划分 (12)目标市场 (13)目标市场顾客描述 (13)目标市场顾客需求 (13)购买心理 (13)产品定位 (13)七、产品策略 (14)八、销售渠道分析 (14)九、营销策略方案 (15)十、风险规划与控制 (15)一、美国宏观环境分析美国经济环境分析美国有高度发达的现代市场经济，是世界第一经济强国。
20世纪90年代，以信息、生物技术产业为代表的新经济蓬勃发展，受此推动，美经济经历了长达十年的增长期。
2010年，美国国内生产总值高达万亿美元（2010年，世界国家和地区第1名）。
人均GDP为47,132美元（世界国家和地区第9名）。
经济逐渐恢复。
美国的经济体系兼有资本主义和混合经济的特征。
在这个体系内，企业和私营机构做主要的微观经济决策，政府在国内经济生活中的角色较为次要；然而，各级政府的总和却占GDP的36%；在发达国家中，美国的社会福利网相对较小，政府对商业的管制也低于其他发达国家。
在全国各地区，经济活动重心不一。
例如：纽约市是金融、出版、广播和广告等行业的中心；洛杉矶是电影和电视节目制作中心；旧湾区和太平洋沿岸西北地区是技术开发中心；中西部是制造业和重工业中心，底特律是著名的汽车城，芝加哥是该地区的金融和商业中心；东南部以医药研究、旅游业和建材业为主要产业，并且由于其薪资成本低于其他地区，因此持续的吸引制造业的投资。
美国的服务业占最大比重，全国四分之三的劳动力从事服务业。
美国拥有丰富的矿产资源，包括了黄金、石油和铀，然而许多能源的供应都依赖于外国进口。
美国是全球最大的农业出口国，占世界农业出口市场的一半以上。
主要农产品包括了玉米、小麦、糖和烟草，中西部大平原地区惊人的农业产量使其被誉为“世界粮仓”。
美国工业产品主要包括了汽车、飞机和电子产品。
美国也有发达的旅游业，排名世界第三。
美国也是飞机、钢铁、军火和电子器材的主要输出国。
美国最大的贸易伙伴是毗邻的加拿大（19%），中国（12%）、墨西哥（11%）和日本（8%）、德国、英国、韩国、法国、中国台湾和巴西紧随其后，每天大约有价值高达11亿美元的产品流经美加的国界。
美国经济被认为是世界上最大也是最重要的经济体。
美国经济高度发达，全球多个国家的货币与美元挂钩，而美国的证券市场被认为是世界经济的晴雨表。
自从1980年代罗纳德·里根的总统任期以来，美国增加了对新自由主义经济政策的运用，减少政府对经济的干预、并减少福利制度的规模，抛弃了自经济大恐慌以来长期实行的、偏向干涉主义的凯恩斯派经济政策。
也因此，美国政府在社会福利方面提供的服务比其他工业化国家都要少，降低国内的税赋，并更依赖于自由市场和私营的慈善机构上。
美国自然环境分析椰子的生长环境 vs 美国的环境热带喜光作物温带气候椰子的生长环境椰子为热带喜光作物，在高温、多雨、阳光充足和海风吹拂的条件下生长发育良好。
中国的自然环境分析国内椰子加工原料大部分靠进口，海南是中国唯一产椰子的地方，产量占全国的九成以上。
但从世界范围来看，海南岛的椰子产量还是很少的。
去年全省椰林的面积是64万亩，产椰子亿个，只占全世界总产量的％。
可以说，以海南岛这点椰子的产量，对世界椰子产业的影响不大。
长久以来，海南岛的椰子90％以上都是土生土长的本地品种，植株高大，抗风性强，生长期长，挂果量低。
一棵椰子树需要七八年之后才会结果，一年只能产二三十个椰子。
相比国外的一些品种，岛内椰树的劣势就很明显，国外的矮植株椰树，种下三四年后就可产果，一年能产五六十个椰子。
印度尼西亚，菲律宾是世界上最大的椰子产量国家结论美国不适合生产椰子，所以原材料需要依进口。
美国本土生产椰子相关企业少，同类竞争小；热带水果对于大部分在温带的美国具有新鲜感。
国内海南的椰子产量较小，椰子加工业也依赖于进口，我们的也会在这些椰子产量高的地方设厂加工。
二、美国消费者分析生活习惯分析1)高效快捷的生活方式。
在繁忙中追求方便性，容易取得营养。
2)关注健康。
美国消费者越来越关注食品对人体健康的影响，包括食品盐量，脂肪，蛋白质，胆固醇，粗纤维等，80年代，美国人受过多胆固醇的威胁已久。
3)饮品四级喜欢加冰。
天气再冷，一切喝的都喜欢加冰，不喜欢饮茶。
4)吃饭有喝饮料的习惯。
饭前以番茄汁，橙汁作为开胃饮料，吃饭时习惯饮用啤酒，葡萄酒，汽水饮料，饭后则喝咖啡。
美国购买者行为分析1)美国消费者一般选包装精美的产品。
2)认牌子。
美国人更倾向选择名牌和知名度高的企业所生产的食品。
3)提高企业的信誉。
美国企业和消费者视信誉为企业的生命，信誉好的企业所生产的和出口的食品备受人们欢迎4)回归天然食品，食品制作不破坏自然成分，禁用化学贴加剂5)十分注意饮料标签的卡路里含量消费者行为1)消费倾向,消费倾向可分为平均消费倾向和边际消费倾向。
根据调查，美国的边际消费倾向现在约为，美国人崇尚享受，今天敢花明天的钱。
同时美国居民收入稳定，又要比中国的居民收入高的多。
2)价值核心,美国文化有自己明确的价值核心和追求，因此美国对外来商品并没很大的热情，消费者不排斥外来产品消费者，但也刻意的倾向于购买外来产品。
在产品与品牌分层很清晰的前提下，美国人更乐于接受明确的价格体系，不喜欢大幅度的讨价还价。
这种确定性和美国人喜欢稳定的工作、稳定的社区、稳定的人际关系的价值观一脉相承。
3)自我权益保护意识, 美国，市场经济经过了上百年的发展，已经高度发达，美国消费者也具有很浓厚的自我保护意识，消费者力量强大，维护消费者权益的活动也很活跃。
当消费者权益受到侵害时，一般都是立刻找相关部分进行申诉。
4)自我观念, 美国消费者具有很强的自我观念，信奉的是为自己而活，一切都是为了自己生活得更好。
因此，美国人挣钱的动力是为了享受生活，追求更高品质的生活质量，美国消费者的收入大部分都是用于消费，储存的比例小，消费倾向高，甚至有时通过借贷提前消费，花将来的钱来满足现在的消费需要和欲望。
三、美国饮料发展趋势1)消费观念多元化。
对外来文化的吸纳和接收，加之本土文化的灌溉，美国民众的消费观念越加多元化，更求新求异2)健康热点。
由于咖啡及碳酸等软饮料对身体的负面影响，美国民众对健康问题提出了更高的要求。
追求饮品的健康、安全、卫生变的尤为重要。
在饮品方面我们要抓住消费者追求健康饮品的极大热情，在目标人群中树立健康的品牌形象。
3)金融危机。
金融危机对美国的影响巨大，这将利于中美贸易的发展。
总结：强调天然、健康的果汁饮品日益受到人们的认同，同时也成为众多饮品巨头争分夺利的新领域。
果汁关注度攀升，而碳酸饮品下降，也预示着果汁饮品将成为新的饮品四、美国竞争者分析可口可乐市场份额：17%平均价格：美元一盒（6罐）可口可乐公司统治着美国软饮料市场，2010年占市场份额42%，比其传统竞争对手百事可乐（PepsiCo）的份额高出12个百分点。
在具体的品牌市场，可口可乐的最大资产就是它的商标Coke，占其市场份额的17%。
减肥可乐（Diet Coke）在所有软饮料市场排名第二，占市场份额的%。
百事可乐排名第三，市场份额为%。
2010年，可口可乐新增销量接近4亿箱，也是2007年以来最大幅度增长。
但它在美国的销量过去十年来都在下降。
Tropicana橙汁公司名字：百事可乐（PepsiCo）市场份额：%平均价格：1美元尽管百事可乐在软饮料市场不能抢占第一，它却在橙汁市场排名最前。
Tropicana占美国橙汁和超市混合饮料销量的%。
尽管12盎司的橙汁售价只有1美元，Tropicana饮料2009年为百事可乐带来50亿美元的收入。
虽然一直领先，百事可乐已经感受到来自可口可乐Simply Orange的竞争。
星巴克咖啡公司名字：星巴克（Starbucks）市场份额：%平均价格：不到3美元星巴克是美国最大的咖啡小吃店，占市场份额%。
围绕最单一产品--咖啡--做生意的星巴克1971年成立，已经成为全球商界巨擘，并继续扩张。
尽管每杯咖啡价格不到3美元，2010财年星巴克收入107亿美元。
星巴克每天在美国售出820万杯咖啡。
椰树以上是我们产品在美国的竞争对手，不过“椰树”是中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业，拥有世界一流的生产工艺和大规模自动化生产能力，是唯一同时拥有两种中国产品以果汁饮料为主，具有世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。
“椰树”主导产品椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多个国家和地区。
椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。
但椰树在消费者的目标定位不模糊，因此销量一直没有显著的提高，品牌老化等现状。
椰树集团是中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业，拥有世界一流的生产工艺和大规模自动化生产能力，是唯一同时拥有两种中国产品以果汁饮料为主，具有世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。
椰树主导的产品有椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮已齐登中国国宴，我们椰王主导的产品有椰王牌天然椰子汁、椰王牌果汁蔬菜型椰奶椰、椰王牌咖啡奶茶”椰王牌椰子酒和椰子工艺品等等。
椰王牌的产品销售于国内和海外的广大市场，椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。
椰制品属于绿色食品，制品吃了健康又营养，椰产品已深入人心。
我国海南是椰子的主要盛产地，可堪称为“椰子之乡”椰子不仅仅只有中国有，泰国、菲律宾等热带雨林气候，高温多雨，湿度大的国家也产椰子。
SWOT分析法五、产品分析产品的优点椰奶是一款营养价值高的纯天然有机食物，具有高蛋白，低脂肪的优点，是一款可以代替牛奶的天然饮品。
牛奶喝了给人想睡的冲动，但椰奶不会。
所以这满足了美国人追求的天然，低卡路里，高效率。
产品型号根据以上分析，美国人喜欢在家里饮用从超市购买的果汁，设计了两种不同型号的产品。
一种是便携式的，一种是家用的。
便携式家庭装产品类型椰子可以做成椰子汁、椰子肉、椰浆、椰酱、椰子粉、椰子糖、椰子油、椰子酒、椰子糕、椰丝薄饼，这也是我们公司的业务，但在这里主要详谈椰子汁。