电话拜访
一、明确要拜访的部门 一般的公司，特别是具备一定
规模的公司会有信息部、电脑部 或者是行政部、采购部。这些部 门的负责人是初次电话拜访的首 选。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、介绍自己、介绍宏三的商用 客户业务 宏图三胞在公众的形象是一个 IT零售企业，要首先给客户认识 我们的商用客户业务与传统零售 的不同。
关键 立即分辨对方是否真正有采购
的兴趣，否则你将浪费大量无效时 间，不如赶紧拨打下一个电话吧
用户拓展与维护工作技巧（电话）
成交
假定成交 设计合理诱因来加速成交
上门拜访的技巧
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
拜访前的准备
记事本
服装
笔
名片
广泛的知识
产品资料 电话号码簿
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
邮件尾的格式:
公司：安徽宏图三胞科技发展有限公司 地址：安徽省合肥市濉溪路278号财富广
场首座10楼1001室 部门：XXX店 电话： 传真：
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL发放的内容 近期产品手册 本周DM特价商品的清单 节假日的问候
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
直邮的内容 卖场近期的DM 名片 针对中小企业的产品彩页 节假日贺卡、生日卡
商用客户培训教材
销售技巧培训篇
商用客户的开拓与维护
新用户的开拓 老用户的维护
用户拓展与维护的重要性
用户数量
上报产生 销售的用户
产生销售的基础 业务方向的保证
分阶段的用户发展规划
用户数量 产品规划
用户拓展与维护方式
电话访问 上门拜访
直邮
电子邮件 传真
扫楼
用户拓展与维护流程
访问计划
信息表更新
访问方式
跟竞争对手最具吸引力的 区别是什么！
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第三步 业务介绍
需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣
列举出一些比较知名的典 型客户，以此强化顾客的 兴趣和信任。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第四步 单刀直入的要求见面
电话约访的目的就是约访， 因此不要过多纠缠，要尽 快直奔目标。
用户拓展与维护工作技巧（电话）
计划下一步行动
应该时时观察客户的兴趣点，并 据此提议下一步的活动，将销售 一步步地进行下去
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
挖掘客户需求 倾听 提问 介绍
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
普通的30分钟拜访时间分布
15分钟用于倾听 5分钟用于提问 10分钟用于介绍
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
上门拜访－如何绕过前台
前台是每个公司的一道坎，只有 绕过这道坎，才能保证拜访的成 功
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
一、不要心虚，用较强硬的态度 应对前台的询问 在潜意识里面，你是事先约 好上门的，而不是陌生拜访
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
二、预先准备好小礼品 预先准备的小礼品可以起到一 些意想不到的作用。通过前台可 以预先了解一些部门负责人的信 息，与前台建立友谊。
寻找潜在顾客
一、找出有购买可能的客户群， 即确定待拨打电话名单 二、电话里找出有权决定采购 的人
用户拓展与维护工作技巧（电话） 需求利益
顾客为什么要购买
70％倾听
需求
20％提问
10％陈述
用户拓展与维护工作技巧（电话）
协商
反对意见，例如“你们的价格太贵” 拖延型异议，例如“我要跟经理汇 报一下，等他的答复”
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、切入正题 1、了解客户对宏三的认知度，是
否在宏三产生过购买 2、介绍网络惊爆商品和每周DM特
价产品 3、了解对方设备添置的流程和责
任部门、责任人。 4、索要对方的MSN、MAIL、手机
号等联系方式。
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
四、电话后的工作 如顾客有购买意向，和客户约好 在尽量短的时间内上门拜访，做 进一步的沟通 周末和节假日可以以手机短信或 MAIL的方式问候顾客 定期MAIL《产品手册》电子版 特价商品的及时告知
拜访客户的流程 开场白 询问 建议 计划下一步行动
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
开场白
见面寒暄 提出拜访目的 拜访对客户的价值 询问客户是否接受
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访） 询问
需求是客户采购的核心
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
建议
产品特性 对客户的益处 证据
用户拓展与维护工作技巧（上门拜访）
第五步 提出见面后能够给顾客带来的 利益
我们不要给顾客压力，而只是 要介绍一些经验而已，这能有 效降低顾客的抵触。
用户拓展与维护工作技巧（电话） 第六步 给出建议时间
切记不可提出一些容易 被拒绝的问题
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话销售的周期
寻找潜在顾客
成交
需求利益
协商
用户拓展与维护工作技巧（电话）
填写准确的《用户信息表》
用户拓展与维护工作方法（电话）
客户的来源 WDM系统中已有客户资料 电话黄页 当地工商和税务部门注册企业明
录的单位用户信息 报纸、网络等其他方式得到的企
业名录
用户拓展与维护工作方法（电话）
电话访问主要内容
公司介绍； 公司单位客户业务介绍、服务介
绍等； 单位客户业务的联系方式及联系
人； 获取单位客户用户的自然状况，
包括用户单位的性质、人员数量、 目前电脑使用现状和近期可能产 生的需求等；
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话前的准备 心理准备 内容准备
用户拓展与维护工作技巧（电话）
电话约访六个步骤
第一步 打招呼
名字 热情 自信
用户拓展与维护工作技巧（电话）
第二步 自我介绍 要用一句很短的话概括出来 ：

回访记录
访问计划的拟定
电话
拓展用户数量
回访客户数量
访问计划的拟定
开拓客户
楼宇名称 客户数量
上门拜访 客户回访
拜访目的 客户数量 拜访目的
电话销售技巧
用户拓展与维护流程
卖场业务支持岗根据获取的用户的名录进行电话访问
对电话访问的结果进行筛选，去除无效用户
对未访问成功但可能存在潜在购买能力的用户， 继续安排电话访问
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
三、绕不过前台的应对
1、留下产品资料和名片，了解部门负 责人的姓名、电话
2、记下公司的名称和地址，可以通过 网络、114查询等方式查找该公司的 电话
3、适当的欺骗，但千万不要过份
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）
MAIL 的发放格式 文件开头加上公司标记
用户拓展与维护工作技巧（实战举例）