在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。
因素 产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
市场覆盖速度要求 厂家的销售力量 厂家在当地市场的 知名度 最终用户 支付方法易度
请选择一项 个体式 固定式 低 贴近市场 低 短期内可完成 人员缺少 低
间接 低
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。 ....中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
= 积 分
6不销售仿冒 品
6奖励及信用 政策的支持
7售后服务
7培训支持
8运输及库存
8发挥市场影 响力
9及时付款
9新产品开发
10对决策部分 的影响力
10售后服务
11资金投入量
总积分：
/32平均分
总积分：
/32平均分
经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
显眼突出
10 老板对供应厂
家业务的参与
没有
有时过问 全情参与
程度
11
供应厂家人员 认识其他员工
仓储、财 务、销售 人员、送 货人
部分股东、所有股东以 影响者 及影响者
12 认识占80%销售
客户的比例
〈50%
50%-80% 〉80%
总分：
准则
权 重
1
2
3
得 分
指针
13 对市场信息资
料的反馈
不了解
要求的话 才提供
自行处理
促销计划--实例
A 目标 • 我们怎样在市场中发展以占领份额？ • 你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述 • 论点分析/强调和弱项 • 经济计算 • 宣传期间的优惠价
促销计划--实例
C 市场和目标集团描述 • 特殊方面/地理位置/行业焦点 • 我们以什么目标决定市场？ • 谁影响购买？
•
管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。
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质量等于利润。20.11.2521:2521:25:02
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失败并非坏事，一次失败能教会你许 多，甚 至比你 大学里 所学的 还有用 。
•
喷泉的高度不会超过它的源头;一个人 的事业 也是这 样，他 的成就 绝不会 超过自 己的信 念。20 20/11/2 5
ABC D E F
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，BP机，手机，传真）
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
财务 状况
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
•
战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。
•
他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020 年11月2 5日星 期三9时 25分2 秒
•
一个成功的决策，等于90% 的信息加上10% 的直觉。
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我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1 820.11. 2521:2 521:25: 0220.11 .2520.1 1.2521: 2519:0 9:5820. 2.1820. 11.2521 :2521:2 5:0221: 25:02
•
不只奖励成功，而且奖励失败。
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一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。2 1:25:02 21:252 0.11.25
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公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。
经销商管理系统的建立
第三阶段 • 业务咨询的提供 • 发展双方关系 • 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率 • 有效的内部沟通 • 建立资料档案
经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
•
1在企业内部，只有成本。
•
21世纪，没有危机感是最大的危机。
•
如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
•
如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
•
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
•
把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
售后服务：意识与能力 综合服 务能力 技术服务与指导
财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
D 渠道 • 我们有什么渠道？ • 我们能达到什么行动目标？ • 我们有足够的能力水平吗？ • 我们的销售阻力？ • 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
促销计划--实例
E 媒体 • 我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广
播等）？ • 信函 • 交易会
F 时间计划 G 跟进 • 阶段目标 • 何时 • 责任
及效率 • 确保经销商之忠诚度
经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。 2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商
（18-24个月或以上）。
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
心态
合作 愿望
分销 网络
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求 经营区域与产品预计的推广区 域的一致性 销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
权重
中间商及得分
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延 准时，总 准时，无
迟
体新要求 异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才 主动积极
给
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给 部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
依靠我 们处理
参与我们 处理
〉1
1
0
明显减少 基本保持 明显增加
6 供应厂家业务额
的比重变化
有限
有就接受
主动积极 要求
准则
权 重
1
2
3
得指 分针
7 供应厂家业务
发展的比重变 化
限制
自然发展 积极策划
8
产品销售组合
品种不全 面，比例 不符合
品种全面，品种全面，
比例不符 比例不符合
合
市场组合
9 供应厂家产品
的陈列
没有
凌乱、不 显眼
经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值 效应，这包括： • 覆盖新区域,减少投资风险 • 引进新客户,开拓新的市场 • 带动新的应用专业 • 夺取竞争对手的市场份额 • 提供市场相应的技术支持 • 满足储运需要 • 配合项目管理的执行 • 落实服务的需要 • 驾驭市场的专业性
影响渠道选择的因素
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
5宣传支持
供应厂家的要求