动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤其重要。
1、提问的目的 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾 客。 2、提问注意 掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15--45秒的
开场白提问。
有效提问
提问的技巧
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼镜。
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。
关系。
有效提问
气候、季节 “这几天热得出奇，去年......”。 家庭、子女
“我听说您家女儿是......”。
饮食、习惯
“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝”。
有效提问
住宅、摆设、邻居 “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，
每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却
你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备
管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就
要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明--
抒发型
感性
客户类型分析
分析型客户 典型特征：“自由主张，不直接”，敏感，喜欢有较大的个人空 间，谨慎，完美 语 言：轻而慢，讲话不多，只谈任务，注重资料、事实 身体语言：手喜欢合起，态度僵硬，表情不多 个 性：反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确， 希望按部就班地解决问题 要 求：稳定的工作程序，安定，安全，要求别人关注，并保 证结果 避 免：突变，无准备的行为，失信，缺乏条理 策 略：尊重他们对控件的需求，提供准确的事实信息，放慢 语速
客户类型分析
控制型客户 典型特征：“自由主张，直接”，发号施令，不容忍错误，不在 乎别人的情绪，喜欢控制局面 语 言：快而大声，讲话多，只谈任务，注重资料，事实，活 力 身体语言：动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情 不多，习惯直视 个 性：反应快，对人际关系不敏感，不愿意接受不同意见， 讲求快，目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位 要 求：主导，获得直接答案，新想法，事实 避 免：失面子，无结果 策 略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢有锋 芒的人，但是讨厌挑战他权威的人，提出2-3个方案供选择
鞋、雨伞等小细节影响大事情。
赞美观察
在拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知和受教育程
度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有 不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选 择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！” 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好 成绩的销售武器。
客户类型分析
友好型客户 典型特征： “开放，不直接”喜欢与人打交道，关心别人，耐 心出色的听众 语 言：轻而慢，讲话不多，讲究关系，注重有趣的事，喜欢 多选择 身体语言：手掌张开，姿态放松，表情随和 个 性：渴望建立友好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追 求被接纳与忠诚，难作决定 要 求：安全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性， 能得到保证，真诚的赞赏 避 免：催逼，攻击破坏关系、原有情况 策 略：语速放慢，提供个人建议，建立关系
准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓的错误，致使机会
擦肩而过。
拜访前的准备
成功的拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点
儿戒心，不容易放松心情。 因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜
访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
拜访前的准备
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就
谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
拜访前的准备
3）工具准备
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不
舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销 售的资料，销售人员都要带上。调查标明，销售人员在拜访顾客时， 利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提 高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名 片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富
有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的
顾客是不会拒绝专家的。
确定达成
抓住成交时机，有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，
抓住这些信号就抓住了成交的契机。确定客户已经有达成愿望要“趁 热打铁”，抓紧办理相关手续，避免以后出现其他状况。
拜访前的准备
计划准备
1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销
产品。 2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之客”的立场短 时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形， 对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量， 最好打电话、送函、沟通一气呵成。
客户类型分析
抒发型客户 典型特征： “开发，直接”充满激情，有创造力，理想化，乐 观，喜欢参与，追求乐趣，没有条理 语 言：快而大声，讲话多，讲究关系，注重有趣的事，活力 身体语言：喜欢以手指人，手掌张开，喜欢拥抱，表情丰富 个 性：反应快，热诚易冲动，注重直觉，追求有趣，快乐跳 跃式行动，目标不专一 要 求：社会认同，对自己能力的认同，表达自己 避 免：厌烦独处、细节 策 略：表现出活力，提出新的观点，给他们说话的时间要书 面确认
赞美观察
话术：“您家真干净”“您公司真气派”“您今天气色真好”房间干净 --房间布置--气色--气质--穿着
切记：赞美要适度，充满真诚发自肺腑。
观察：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修情况、 家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状况，屋中杂物 摆放状况。
有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡事优秀的销售人员都拥有一副伶牙 俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主
客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你 可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获
得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣
爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要 了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、 子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠 佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客
克服异议
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，
可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时 也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来 克服异议
克服异议
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则 你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：客户对专家很少有质疑，病人对医生很少有质疑，
拜访前的准备
4）时间准备
如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一
定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生 不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。
拜访前的准备
内部准备
1）信心准备
事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出 自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机 会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
话多？
拜访前的准备
初次拜访客户的主要目的 是了解客户而不一定是获得客
户购买产品的需求。有的销售
人员喜欢单刀直入，见到客户 时，往往迫不及待地向客户灌 输产品情况，知道后来吸取教 训后，才知道这样初次拜访客
户方式无异于撬开客户的大嘴，
向他猛灌垃圾信息。
客户类型分析
理性
分析型 间接
控制型 直接
友好型
外部准备
1）仪表准备
“人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取 决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以 体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形 象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良 好。
拜访前的准备
2）资料准备
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾
拜访前的准备
3）计划路线：按优秀的计划路线来拜访，制定个访问计划吧！今天 的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人 员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效 率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功
的一半，同时可以掌握75%的先机。