网点的改造
从支行到贸易金融服务中心——改进布局
便于与 客户交流
渣打中国战略实施——试点期
网点的改造
从支行到贸易金融服务中心——明确功能分区
贸易金融 服务专区
渣打中国战略实施——试点期
人才选聘
1、网罗熟悉当地市场、客户的一线经理人才加大 2、对员工在专业贸易金融方向技能培训 3、与中大、华工、浙大等本地高校合作，培养专业的贸 易金融服务人才（招管理培训生进行专业化培训） 4.完善人才激励制度
渣打中国战略实施——试点期
渠道建设
客户交易记录、信用数据
渣打银行中小企业客户信用数据库
渣打中国战略实施——试点期
渠道建设
渣打银行中小企业客户信用数据库
客户信用评级
及以下
直接网上融资服务
主动上门营销金融产品
企业联保
渣打中国战略实施——试点期
目标：使渣打在3年内成为广州中小企业金融服务的一流品牌
温州 广州
主要外资竞争对手：
审视自身优劣势，着重发展零售行业业务
主要 外资行 业务
财富管理
汇丰 1
信用卡
1
花旗 3 2
渣打 — 3
数据来源：国家工信部
中小企业客户没 有成为中资行和 外资行的战略重 点
中资银行主要服务对象为大型企业
消费信贷
1
2
3
衍生产品
2
1
—
资料来源：普华永道2008外资银行在华调查报告
外资银行主要定位于高端客户人群
W(劣势)
T（不利影响）
焦发展中小企 业贸易融资
◆网点少
◆品牌影响力不足
◆外资银行的激烈争夺
◆监管
◆中资银行威胁
◆文化差异
第二篇：谋篇
战略目标 组织结构规划
战略职能规划
渣打中国战略——战略目标
聚焦化：专注于贸易融资
战略目标 组织结构规划 职能部门规划
差异化：服务于中小企业
战略目标：中国中小企业贸易融资第一品牌
第一篇：局篇
银行业现状分析 渣打银行分析-SWOT
银行业现状分析——政治法律环境
一、监管部门：银监会、人民银行 二、监管模式：分业经营、分业监管
银行经营受政府、政策影响大Βιβλιοθήκη 《中华人民共和国 人民银行法》
《中华人民共和国 外资银行管理条例》
1995.03 1995.05 2003.12 2006.12、、、、、
以客户为中心，设计个性化产品， 并降低服务费用，做到物美价廉， 吸引客户 化繁为简，在控制风险前提下简化 贷款审批程序，吸引客户
审批时间 长 中国国情下
短
审批程序 繁
简
创新营销渠道：通过网络 （阿里巴巴）、行业协会 等渠道营销
品牌本 土化
交叉销售：通过共享渠道，营 销全方位的金融产品，提高产 品渗透率,提高利润
受经济周期影响大。 数据来源：WIND数据库
银行业现状分析——竞争格局分析
四大国有 商业银行
在市场中占据绝对优势地位
股份制 商业银行
经营灵活，异军突起增长迅速
贷款市场份额
城市商业银 主要占据各地区、农村金融市场，
行和农信社
具有区域优势
外资银行
目前主要优势在高端客户，但随 着政策的放开，正在大举扩张
渠道战略
战略职能规划——人才、风控战略
风险管理
与当地高校合作培养贸易融资服务
专业人才 ● 构建良好的人才培养和激励机制
品牌
● 针对贸易融资特点，强化贷款过 程中的风险评估、合规操作机制；
本土化
●
创新担保机制： 通过行业协会、各地商 会 发展行业联保、商会联保，扩大担保来源， 降低风险；
人才战略
第三篇：划篇
渣打中国战略实施——推广期
5年后渣打中国的战略布局
择机在A股上市！
温州 广州
渣完打结中国篇战略实施——本土上市
渣 入乡随俗，与“龙”共舞
打
版
隆
顺势而为，扬长避短
中 高瞻远瞩，脚踏实地，成功鼎足于中华大地！
对
温州
广州
数据来源：WIND数据库
四大梯队中，外资银行虽然增长 迅速，但在中国的市场份额不到 2%、网点、客户资源等都与中资 行有很大差距。
银行业现状分析——竞争对手分析
外部环境分析 竞争对手分析 渣打银行分析
中资银行：
网点多，分布广泛
借贷利息收入为主要收入来源 纷纷由商业银行业务向零售银行业务转型
中资银行贷款分配比例(2009.04)
银行业现状分析——目标客户分析
外部环境分析 竞争对手分析 渣打银行分析
B. 中小企业发展迅猛并不断增加
A. 中小企业获得银行的信贷支持 少
数据来源：国家统计局全球品牌网
C. 进出口贸易总额不断增加并呈上升趋势
2007年，仅温州一地的民间融资额 达2200亿元，浙江达12000亿元
D.中小企业 融资困难
长三角中小企业间“地下钱庄”的盛行
孕中育小广企阔业的贸市易场融机资会孕育广阔的市场机会
中小企业越多，进出口贸易越繁荣，对贸易融 资需求越大
中小企业贸易融资难的现状，融资需求未得到 有效满足
渣打银行现状分析——渣打集团
渣打集团
（英国总部）
历史悠久 （150年）
渣打集团
外部环境分析 竞争对手分析 渣打银行分析
新版 “隆中对”
渣打中国
中小企业贸易服务专家
战略分析框架
A. 局篇
现状分析
B. 谋篇
战略规划
C. 划篇
实施方案
银行业现状分析 渣打银行分析-SWOT
战略目标 组织结构规划 战略职能规划
试点期 推广期 本土上市
机会？ 威胁？ 优势？ 劣势？
构建核心竞争力！
本土化！
战略目标：中国中小企业贸易融资服务第一品牌
住房按揭 信用卡等
投资顾问
信贷服务在中国(不包括香港风、险澳门管、理台湾服地务
区)共有15家分行，37家支行，1家
代表处和1家村镇银行。
现金管理等
企业融资等
经营情况：06年《外资银行管理条例》 以来，渣打银行在中国进行了高速扩 张，网点、员工数、营业收入都持续 增加，但08年业绩显示，渣打中国个 人银行业务出现1.11亿美元亏损。
渣打中国 SWOT分析
宏观环境分析 竞争对手分析 渣打银行分析
S（优势）
◆母公司大力支持
O（有利影响）
◆中小企业的贷款需求大
◆广泛的国际网络
◆未来贸易总额的增加
◆贸易融资核心优势
◆中小企业融资困难现状
◆风险战控制略能力目标： 中小企业贸◆中资易银行融服务资技术第相对一落后品结牌合自！身优势
和外部机会聚
资本雄厚（2008年 全球排名49—— 《银行家》杂志）
主要业务 在新兴市场
非洲业务
中东业务 亚洲业务
2008年
渣打
营业收入 增长率
26%
税前利润率
19%
新兴市场的税 前利润占比
93%
以优质的贸易融资业务闻名全球
优势！
渣打银行现状分析——渣打中国发展历程
渣打中国
外部环境分析 竞争对手分析 渣打银行分析
2、网点形式改进： 将网点从传统支行形式到企业贸易金融服务中心形式；
总支行式
金融服务中心
支行
精选地点 优化布局
贸易金融 服务中心
渣打中国战略——战略职能规划
战略目标 业务部门规划 战略职能规划
构建渣打中国核心竞争力：以客户为中心的优质贸易融资服务
产品战略
渠道战略
品牌战略
人才战略
风控战略
战略职能规划——产品、渠道战略 产品（服务）战略
《中华人民共和国 商业银行法》
《中华人民共和国 “银行业相关法律法规” 银行业监督管理法》
《外资银行管理条例》的颁布，标志着中国银行业的 全面开放，国内银行业竞争更加激烈
银行业现状分析——经营情况分析 盈利情况
风控情况 收入构成
资本充足提升
利息收入 占比高
不良贷款“双 降”
从各项核心指标看出， 经营情况在不断改进， 但利息收入占比高，银行业绩
渣打中国战略——组织结构规划
战略目标 组织结构规划 战略职能规划
1、业务结构调整从原来业务全方位出击到突出以贸易融资为重点
公司资源
人力、物力、财力
人力、物力、财力
个人银行
中小企业理财
其他商业 银行业务
个人银行
贸易融资
其他商业 银行业务
重点突出
渣打中国战略——组织结构规划
战略目标 组织结构规划 战略职能规划
1858年
2004年 2006年5月 2007年6月 2008年11月 2009年4月
渣打中国业务
2009年4月
第上一海间消个成分费立人行贷银企款成行业立理中财小部新无推抵“押私中贷人私小款人企银”银业行行业务北京启资中在镇动易小华银融企首行家营资业村业理财农新贷试疆点小企额项环业目球1球及与2市贸.5金世亿易场行融美提服签机元供署务为融构的全资服务 专家理财
试点期 推广期 本土上市
渣打中国战略实施——试点期
试点选择
经济高速发展 政治稳定
天时
地利
中小型企业数量多 处于沿海发达地带， 对外贸易发达
政府政策大力支持（温州） 规划区域金融中心（广州）
沿海地区人们思想更开明
人和
温州 广州
渣打中国战略实施——试点期
网点的扩建与改造
温州 广州
渣打中国战略实施——试点期