LOGO
• 二.谈判招标（negotiated bidding）
•
谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这
种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达
成。
三.两段招标（two-stagebidding）
•
两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此
类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购
• 三、退款
•
应退客户货款及保证金的，原则上由各业务人员办理，业务人员不在公
司时由销售内勤代办。应将客户退回的收据粘贴于领款单后，无收据的，由
客户本人填写领款单，经部门经理审核，财务部核查账务签字，总经理审批
后，财务部于每周五统一办理退款。
LOGO
• 四、资料、样品发放管理 • 1、销售内勤在收到业务员或客户的资料申请后两个工作日内办理完毕，以快
物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。
二、当前药品招标模式
LOGO
• 当前药品招标主要是采用了上述竞争性招标的公开投标方式。采 用最广的是以下几种模式（非基本药物）：
• 一、集中竞价模式
• 全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用。
• 二、限价挂网模式
•
以四川、陕西、山东为代表，但各有பைடு நூலகம்异。四川省为全省统一挂
网、统一挂网价；其它二省为统一挂网，出现不同挂网价。
• 三、统筹模式
•
将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一
配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表。
为何进行招标
LOGO
处方药在医院销售，必须从中标目录中 选择，我们药品如果进入医院，必须先中 标，这是我们销售的前提。
•
投标（tosubmit tender）是指投标人应招标人的邀
请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向
招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的
两个方面。目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、
四种方式，即：
LOGO
• 一.竞争性招标（intenational competitive bidding,ICB）是指招 标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选 择其中对招标人最有利的投标人完成交易，它属于兑卖的方式。
LOGO
• 药品招投标基本知识
• 一、招标、投标的基本概念； • 二、当前药品招标模式； • 三、各招标模式解析。
一、招标、投标的基本概念
LOGO
•
•
招标（invitation to tender）是指招标人在时间、
地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、
数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。
• 国际性竞争投标，有两种做法：
• 1.公开投标（open bidding）。公开投标是一种无限竞争性招标 （nlimited competitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主 要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买 招标资料进行投标。
• 2.选择性招标（selected bidding）。选择性招标又称邀请招标， 它是有限竞争性招标（limited competitive bidding）。采购机构 向供应商发送邀请函，再由他们进行投标。
递或其他方式寄出，并做好资料投递记录和相关信息登记。 • 2、公司样品的发放严格管理，相关办事人员在样品申领时需填写《样品申领
单》，注明品种、数量、使用人、用途等，于客户服务部办理领取手续。样 品必须建立专账管理。 • 五、客户信息管理 • 1、各销售业务人员按要求搜集本区域潜在客户信息，每月交客户服务部存档。 • 2、销售内勤在新客户发生销售后，建立正式客户档案。 • 3、客户服务部对代理协议进行登记、存档，并对协议执行情况进行监督管理。
客户服务部工作流程及药品招投标基本知识
LOGO
• 客户服务部工作职责 • 客户服务部工作流程 • 招投标基本知识
LOGO
• 客户服务部工作职责
•
负责公司的产品购进和供应商管理，完善供
应数据库系统。负责配合业务员完成产品销售工
作、销售记录及报表的建立、正式客户档案的建
立、资料的管理和发放工作。配合招投标、物价、
广告批文、医保、农合办理工作；负责代理合同
的登记、存档；负责业务员销售综合考核；负责
客户投诉处理。
LOGO
• 客户服务部工作流程
• 一、销售管理 • 1、首营客户，先由销售内勤在“时空供应链”内录入客户基础信息，对审
核通过的客户，方可与其发生业务。对公司要求签定代理协议的重点产品， 无代理协议不得销售。 • 2、公司销售药品实行先款后货。进行药品销售时，由销售内勤根据客户或 销售人员的要货申请开具《药品销售单》。财务部在收到《药品销售单》后 的半小时内对通过资金审核的销售单予以财务签章。 • 3、客户要求带货到公司的，由相关销售内勤于每日10：00将《带货通知单》 发送至仓储部，并在货物到达公司后通知客户取货。需要发货的，由相关销 售内勤于每日14：00将《发货通知单》连同所需资料等统一交仓储部运输员 办理。 • 4、公司开给客户的增值税票一律按销售价格开具。 • 5、销售内勤应按各业务部门规定，及时向相关业务员及销售经理提供销售 明细。每月应将销售业务与财务部核对；每月5日前完成上月销售月报表， 并传至各相关业务人员及销售经理。
而高价中标则是我们追求的方向，因 为只有高价中标的品种才有市场竞争力， 才会有更多的客户选择我们的产品 。
------为了更好的销售
熟悉招标的机构
LOGO
• 卫生厅 • 政府主导其中一个领导负责，把握政策方
向 • 招标办（招标中心） • 具体业务机构，也是我们接触最多的 • 采购平台 • 提供技术支持，网上操作
LOGO
• 二、销售退回
• 1、凡无正当理由或责任不应由本公司承担的退货要求，原则上不予受理。效 期短于6个月的药品，公司不接受退换货。
• 2、无论任何原因，公司概不接受非直接经销商的退货。
• 3、发生销售退回时，由销售内勤核对销售记录、退货方《购进退出单》，核 实后打印《销后退回申请单》，由业务员填写退货理由，业务部负责人签署 退货意见、仓储部签署验收意见、财务部对退货商品的税票处理或退货单价 调整签署意见、总经理审批后方可办理。