方”、“会他该会的人”、“干他该干的事” • 把这一切构成一种体系 • 在分销的终端上，深化与客户的联系 • 销量自然上升
22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂 得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
4
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
5
6
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
7
一、为什么必须成为区域市场No.1
2403
29404
1998年
当月销售额
年累计
3096
29960
2711
30335
59
60
年累计销售额统计分析图
单位：6000 万元
1
2
3
4
5
6
7
8
9101112617、分销战斗力实况
• 填写《业务员工作记录表》 （10天～30天）
• 填写《业务员工作分析、评价表》 • 评价基准（最低要求）
⑥ 本公司有活力
⑦ 本公司比较稳健 ⑧ 本公司是优秀的 ⑨ 本公司未来有希望 ⑩ 本公司情报灵通
是这样
有一点 说不好 基本上不是 不是这样
43
⑶ 请对本公司所提供的商品作出评价
项目
好
品种齐全 硬 价格 件 交货期
稳定供应 商品质量 促销能力 软 提供信息 件 新商品供应 索赔处理 联络联系
一般 说不好 不太好 很不好 评语
年销彩 电D公司
（万 元）
第一位
第二位
第三位
第四位 47
⑵ 家电经销商档案
经销 经销商
额排
名称
序
第一位
通讯地址 （邮编）
联系人 （电话）
去年营业 总面积 （M2）
去年营业 总收入
（万元）
去年营业人 员总人数 （人）
第二位
第三位
第四位
48
⑶ 家电经销商的立场
经销 额排
序
经销商名 称
基本经营 方针
对 A公司 的总体评
省 地区 个郊县
省 地区 个郊县
32
⑷ 上年度累计销售总额排序
主要规格/型号 名
①
全② 系 列③ 产 品④
⑤
上年总销售 （万元）
自营 （%）
批发 （%）
经销 （%）
⑥
合计
自营+批发+经销=100%
月均销售 （万元）
33
⑸ 人员情况（不含下级单位）
人员类别 男 女 ≤25岁 ≤35岁 >35岁 初中 高中 本科 硕士 经营主管 经销业务 行政事务
分公司（业务部）名称
单位： 万元
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
年
当月销售额
年累计
年
当月销售 额
年累 计
年
当月销售 额
年累计
58
月销售额/年累计销售额统计数据表(示例)
分公司（业务部）名称
单位：万元
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1996年
当月销售额
财务、会计
后勤保障 维修服务
合 计（人）
34
⑹ 自营专卖店（办事处）
名称
所在地
市区 市区 市区
营业面积 （M2）
营业员 （人）
上年销售 (万元)
月均销售 （万元）
35
⑺ 客户类别
客户类别
百货商店
电器商店
他营
专 卖
联营
店 店中店
超市 其它( ) 其它( )
合计
店铺数 (家)
占区域店数比例 （%）
月均销 (万元)
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
• 经销商状况调查
41
㈠ 经销商态度调查表
分公司（业务部）名称
调
商
查
店 名 （部门名称）
者 名
（职务）
填表 年 月 日
Tel： 地 点
⑴ 请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。
42
⑵ 请按下列项目作出回答
项目 ① 对本公司有好感 ② 本公司有信誉 ③ 本公司很注重客户 ④ 本公司给人亲切感 ⑤ 本公司很容易打交道
率 （%）
去年拥 有经销
商数 （家）
去年经 销商占
有率 （%）
自营经 销店、 专卖店
(家)
区域 内员 工数 （人
）
员工人 均月收
入 （元）
第一位
第二位
第三位
第四位
53
(2)竞争者优势
地域 年销 额排
序
分公司 名称
（分销 机构）
第一位
广告宣传 的定位方
面
商品促销 导购方面
服务营销 方面
商品的 卖点方
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系
下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 （人）
上年总销售 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
上年总销 (万元)
36
⑻ 不动产
分公司建筑
(m2)
总面积
仓储总面积
(m2)
车辆台数
(台)
月租金
仓储个数 货车
（元/m2） （个） （台）
37
3、消费者特性
• 商品偏好 • 购买地倾向 • 服务的要求 • 品牌的群体差异 • 需求趋势 • 营销对策
38
各地区市场消费特性调研表
⑴ 本地区消费者的商品偏好
面
与中间商 经销商 的联系方
面
第二位
第三位
第四位
54
(3)竞争者新举措
1、竞争者最近在 区域市场中有何新 举措？ 2、市场反响如何 、发生了一些什么 变化？ 3、有什么影响， 机会与威胁是什么? 4、有何对策与建 议？
55
(4)生存与发展
1、应该如何提高品 牌的知名度与 美誉 度？
2、应该如何强化分销 能力？（市场占有率与
库存周转）
3、目前在经营管理 上的主要困难是什么 ？ 4、将在什么方面可 能出现大的问题与 危机？ 5、有何合理化建 议？
56
6、销售实况
• 采集过去24个月（2年）数据 • 制作月销售额统计表 • 制作年累计销售额统计表
（12个月移动累计） • 判断趋势 • 找出原因 • 制订对策
57
月销售额/年累计销售额统计数据表
44
⑷ 请问本公司的经营方式属于哪种类型
①注重利润 ②注重合作 ③善于改进 ④没什么印象 ⑤其它 （ ）
⑸ 与本公司保持交易关系的理由是什么。
①商品好
②价格公道
③品种齐全
④善于改进工作
⑤有信誉
⑥有良好的人际关系
⑦经营稳定
⑧精益求精
⑨找不到合适的供应商
⑩其它（
）
理由 / 事实
45
⑹ 你认为本公司的业务员如何？
项目 专门知识 人格品德 进取心 计划性 处事能力 责任心
非常好 较好
一般
较差
很差 有何评语
46
㈡ 经销商状况调查
⑴ 家电经销商排序
经销 额排
序
经销商名称
去年各经 销商
家电总销 （万元）
去年实销 A公司彩 电金额 （万元）
去年月均
销售A公 司
彩电金额 （万元）
年销B公 司彩电 （万元）
年销C公 司彩电 （万元）
价
对B公司 的总体
评价
对C公司的 总体评价
对D公司 的总体评
价
第一位
第二位
第三位
第四位
49
⑷ 家电经销商的态度
经销 额排
序
经销商 名称
对商品 适销对
路
对验货 差错率
对最低 库存量
对POP 展位 导购
对保持 长期供 销关系
第一位
第二位
第三位
第四位
50
⑸ 家电经销商的愿望与建议
经销 额排
序 第一
位
第二 位
13
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
14
错误的做法
分分散散 力力量量
15
正确的做法
集集中中 力力量量
No.1
顾客
（经销商/用户）
企业
对手
行业内结构性因素