XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保 单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？
保单检查
二、我不是在你们公司（你这里）投保的 那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心 的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义 务来帮您整理保单。 没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个 责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！ 没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的 保险代理人都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还不 清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的产品的性能 都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？
大额客户、重要客户 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户 所有客户（视业务员的客户数量而定） 适用业务员： 新晋升的
绩优的，经常受表彰的
所有业务员（只要有心就可向部经理索要部门 荣誉证书，如某日明星、某月明星等）
成长的快乐---晋升荣誉汇报法
方式：分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司 颁予的奖品赠送给客户，感谢函，电话汇报 感谢函：**先生，感谢您一直以来给予我的大力支持 与信任。正是因为有您这样的朋友的关怀和提携，我 才在寿险的道路上走到今天，并于 月 日顺利晋升 为平安的一名见习主任/业务主任/营业部经理（被公司 评聘为兼职讲师）。特致函与您分享我成长的喜悦， 今后的日子里，我将加倍努力，用心服务，也希望您 一如继往的支持我。滴水之恩，涌泉相报！感恩的心， 全赖有你！
注意要点: 1、能否排除拒绝，顺利进入保单检查环节 2、能否正确运用保单整理卡、意见征询卡、服务承诺书等工具 3、对客户提出的疑问，能否提供专业解答 4、是否能顺理成章的做转介动作
演
练
保单检查
场景：上门拜访老客户李老师
地点：办公室/加（选择其一）
人物介绍:李老师,女，现年38岁,三年前投保,当时所买险种为康泰 5份加鸿利5份，其丈夫、女儿均在你处投保，今年5月刚刚贷款 买了新房，前几天你曾给其发过中秋节短信。
方式：每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观 察者，时间5分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练
注意要点: 1、能否排除拒绝，顺利进入到保单检查环节
2、能否正确运用保单整理卡等工具
3、对客户提出的疑问，能否提供专业解答 4、是否能顺理成章的做转介动作
保单美容
1 、保单封套或文件袋 2 、别上名片 3、 盖上个人印章或贴上个人标帖
性别： 养老保障 身 故 保 险 金 生 存 保 险 金
满 期 生 存 保 险 金
投资理财 养 老 年 金
子 女 分 教 育 基 金
险种
保单号：
红
豁 年 交 转 账 免 交 费 银 投 行 保 保 日 及 费 费 期 账 号 资
备
注
合
计 保险顾问建议：
条款特别说明：
平安保险公司保险代理人： 电 话：
客户有纪念意义的瞬间（如乔迁之喜、孩子初上大学、家庭聚 会等）
适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户 意义：我们把客户的精彩留在相纸上，
客户把我们的名字纪在心坎里
亲情恒久远，照片永流传
准备：
•一个相机——质量好点儿 •我来拍照——技术高点儿 •家庭背景布臵——浪漫温馨点儿
•1、2、3 ——茄子！
特别日子 +特别关爱
晋升、乔迁—寻求转介
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，您同意这个说法吧？相信
在您的升迁中，一定有人赏识您（相信在您搬家过程中，一定有不 少朋友出过力，比如谁在装修上帮您出过好主意，谁帮您介绍的这
家装修公司… … ）
能否给我机会让我认识他们，并替您答谢一下他们？
特别日子 +特别关爱Байду номын сангаас
特别日子 +特别关爱
晋升、乔迁
•赠送管理书籍、专业书籍、家居布臵书籍
•赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物
•保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产
负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划——
寒暄赞美+黄金之问+寻求转介
特别日子 +特别关爱
晋升、乔迁—黄金之问
看其坐在老板椅或家中豪华椅子上 您的宝车投保了吗？ 您坐的这把椅子投保了吗？（没有）
成长的快乐---晋升荣誉汇报法
客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为 这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更 有保障。
分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助
成长的快乐---晋升荣誉汇报法
适用对象： 曾给我们转介绍的客户
关心我们成长的人（长辈、兄长）
特别日子 +特别关爱
孩子满月
•分享育英知识 •赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品
•联系制作胎毛笔、立体手脚印
•为孩子取名出谋划策
•吉祥的祝愿—“握着平安的手，平安一生跟你走”
特别日子 +特别关爱
保单周年日
方式：电话、短信、贺卡… … 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫 茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。 同时恭喜您：伴随着保单已满一周年，您的保险身价也提升 了（注：无须写明疾病身故保险金由一年内的10%变为一年 后的100%赔付），顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，如有 需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。
服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需
要这样的免费服务的？
保单检查
演 练
场景：上门拜访一位两年未联系过的客户张先生 地点：办公室/加（选择其一） 人物介绍:张先生,本地人,两年前投保,当时年龄为27岁,当时未婚,当 时是一家服装外贸公司的普通职员,目前状况一无所知 方式：每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察 者，时间5分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练
特别日子 +特别关爱
结婚纪念日/ 情人节
对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为 太太提供一个惊喜？ 对女客户： —已有安排，“今天是最佳的两人世界 的日子，不便打扰，我就送声祝福吧： 祝你们永远恩爱、白头到老” —留守女士或丈夫在异地者，送玫瑰花 +陪聊+寻求转介“去年这个时候你和 谁在一起，今天我们聊天还叫上她 （他）”
检查内容
1、自然状况：联系电话、职业类别、通信地址… …
2、财务状况（是否需要加保或转保）
3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保） 4、保障是否全面
被保险人姓名： 保障 保额 重 疾 保 险 金 健康保障 住 院 医 疗 住 院 费 用 癌 症 医 疗
出生日期： 意外保障
意 外 医 疗 保 险 金 意 外 身 故 保 险 金 意 外 残 疾 保 险 金
建立客户家庭影集-----服务加转介的绝配
爸爸妈妈来一张，爷爷奶奶来一张、姑姑姑父来一张，大伯 婶婶来一张，表哥表姐来一张
巧用年历
给自己的台历：稍加利用，就是一个难得的客户服务备忘录
用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名） 用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种）
从现在起就补写一下全年的客户
为什么？（不值钱呗）
那椅子上的人呢？（给其留有思考的时间） 您现在是不愁吃不愁穿，还有众人跟随（这么温馨舒适的新 家），我想来想去也不知道该用什么方式祝贺您或为您做点什么？ 可以说您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的专长… … （如果还没投保）给您做份符合您目前身价的保障计划 （如果已投保，则寻求加保）帮您把自己的人生保障调整得符合 您当年的身价
特别日子 +特别关爱
客户生日——有新意的电话问候
**，你好，祝您生日快乐！顺便考你道脑筋急转弯：生 日这天，除了对过生日的本人非常重要外，对另外一个人也至 关重要，请问是谁？（等待回答）其实就是过生日的人的母亲。 因为生日也被称为母难日，人都是在母亲饱含血泪的期待和阵 痛中诞生的，况且您今天能这么优秀这么成功，除了您本人的 天分和个人努力外，与老人家的养育教导也分不开。说实在的， 今天我最想问候的人是你家老太太，如有可能请帮我向老人家 问好，祝她身体健康晚年幸福… …”
特别的日子 经典的话术
特别日子 +特别关爱
特别日子
•节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、三八妇 女节、父亲节、母亲节、情人节、愚人节… …
•客户生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月-百岁-上学、晋升、 乔迁、保单周年日… …
特别日子 +特别关爱
客户生日
方式一、短信祝贺 方式二、鲜花快递 适用：准客户、影响力中心、大额客户 方式三、送达贺卡 适用：准客户、需弥补增进感情的客户 方式四、有新意的电话问候 适用：母亲健在，且注重亲情的客户 适用：所有客户
保单检查
三、面对很久未联络的客户
您好！我是平安保险公司的XXX，很久没和您联系了，真是 不好意思。我今天是特意为您的保险做检查来了，主要就是看看 您对目前的保障利益还有没有不清楚的地方或需要补充的地方。 顺便做一个服务意见征询，好知道您对我有哪些服务方面的要求， 以便日后改进。希望您能给我一个弥补不足的机会。
最重要的服务：理赔保全
在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的
内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业 务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户
服务就无从谈起了。
适用对象：所有业务员应该尽100%义务，医疗险客户尤其值得关 注
美丽回忆：照片留念
留念时机：递送保单、 保单周年日、客户生日、合适的佳节、
您好！我们平安保险公司专门针对象您这样的投保*年以上， 而且保单依然有效的客户进行一个100%爱心大回访，顺便也向 广大客户征询意见。你看，这么长时间没怎么联系，真的很抱歉， 也真的很有必要征询一下您对我工作方面的要求和建议。