肢体语言密码（二级）
肢体语言密码（二级）
一、手掌开合的信息
1、手掌摊开：轻度接纳标志。 2、手掌紧握：轻度防御标志。 3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。 4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类 的本能，属于集体潜意识。
肢体语言密码（二级）
二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息
案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 单价2万元/套（王总企业有一千人）
“王总，人才对企业发展是不是很重要？” “是的” “招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您看人大概在企业里算比较准的吧？” “是” “您的手下是不是看人水平比您差远了？” “是”
“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？” “是” “您企业人员流失是不是每年至少50人以上？” “是” “其中招错人是不是每年至少20人以上？” “是” “招错人是否每年至少损失十万元以上？” “是” “王总，您应该是个理智类型的人吧？” “是” “那么我软件2万元应该不算贵吧？” “是的”
一个人在沟通中连说“六”个“是”字 后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易 说“是”。
所以，劝说的方法之一是：先问对方同意 的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对 方习惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导 对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回 答“是”。 当然，在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。
肢体语言密码（一级）
3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常 不能反应内心的真实情况。 所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指 挥的肢体语言。
肢体语言密码（一级）
4、学会分辨“意识肢体动作”和“潜意识肢体 动作”是肢体语言分辨的基础。
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5、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响 潜意识，两者相互影响。
八、晕轮效应
某物或人或组织有一特别突出的特征，充 分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特 征的性质出发，对人作出整体的判断。
九、二元求助法
用表情与动作暗示发生了严重的事，然后 提出要求，求助容易成功。
十、定型作用
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共 性特征，并推而广之。
十一、栽花效应
参与造成认同感。
四十五、进进退退调整态度法
以“进一步、退半步”方式或以“进一步、 退一步”方式调整人的态度，易于成功。
第二部分 沟通心理学（肢体）
——肢体语言潜意识分析
肢体语言密码（一级）
肢体语言密码（一级）
一、基础理论 1、肢体语言即是潜意识的投射。
肢体语言密码（一级）
2、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意 识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。
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4、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上 述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意 识。 如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可 以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的 另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防 御工事，抵御你的进攻。
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5、本动作变化形式：双手握杯、双手握 花、双手拿包等。
十二、纯真微笑的实质
两边对称的微笑，才是纯真的微笑。
十三、投射效应
投射是指个体依据其需要、情绪的主观指 向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质，是个体将自己身上所存 在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存 在。
十四、ABC说服法
A：为推销员 B：为A人为制造出来的权威 C：为客户 A先与C接触，最后B来劝说C。
二十八、肢体语言沟通
肢体语言也是沟通的一种方式。 常见肢体语言如下： 双手紧抱胸前表示戒备； 四肢摊开表示放松； 身体前倾表示感兴趣； 身体朝向门表示想离开； 桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。
二十九、地点与沟通的关系
总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。 1、我方家里是非常好的说服地点 2、我方办公室或领地是较好的说服地点 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点 4、对方办公室或领地是较差的说服地点 5、对方家中是非常差的说服地点 故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。
鞠强教授 简介
现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总 经理，上海交通大学管理课程教授、并曾为上海财大 副教授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，经网 易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。 “二元相对平衡理论”的开创者。 鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。 亲任过四家公司总经理，业绩突出。2008年平均讲课 费为40000元／天。培训过总经理、副总经理等干部七 万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管 理理论的人约500万。所带弟子通过鞠老师系统教育后， 白手起家资产千万者21人。
三十、动态注意力效应
动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。 故肢体动作丰富的人更有说服力。
三十一、黑箱忧虑效应
当信息不通时，大多数人首先想到的是 负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。 故误会一般是令对方往坏处想。
三十二、马斯洛需求层次论
1、生理需求 2、安全需求 3、交际需求 4、尊重需求 5、自我实现的需求
3、“双手握于背后”常是有地位（当然也是 有信心）的人的象征。
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4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧， 以“大”字形坐在沙发上等。
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四、双臂动作与潜意识的相互影响 1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。
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2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设 法使人松开双臂。 办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件 样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改 变姿势。

a与c是冲突双方 A是a请来的调解人
A应首先把a骂得很厉害，以获取c 的信任， A回过头来调解a与c的关系。
二十四、军令状效应
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。
二十五、潜意识理论
人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是 潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着 人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而 意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种： 1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道 2、催眠输入信息
四十、 “不”字障碍
人心理上天生对他人指令中“不”字 倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干 什么”，而不是说“你不能干什么”。
四十一、 “但是”障碍
人对劝说者与指令者话语中的“但是”二 字有高度的戒备心理，应该换成“如果”或 “而且”或其他词。
四十二、 对诬蔑的柔性反击
遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛 不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存 在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬 的客人传播了无耻的谣言。
二十六、心锚理论
心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关 系，称之为心锚。 心锚的形成： 1、多次信号与情绪的对应连接 2、催眠调动情绪与信号连接
二十七、损失敏感效应
当损失和收益同等值时，损失引起的情 绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅 度，即大多数人对损失更敏感。 故强调损失比强调收益更能说服人。
二十、说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候，高频率障碍要先行 击破，以争取主动。
二十一、亲近影响力效应
人易于被心理距离近的人说服。

故“枕头风”危害巨大。
二十二、无形之事需有形展示
无形产品、服务、承诺、希望或其他无形 之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对 方的信任。
二十三、aAc调解模式
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二、“手臂交叉抱于胸前”的信号 1、“双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。
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2、本动作是集体潜意识，目的是保护人的生 命最重要的部位：心脏。 本动作是源自于人类天生的本能。
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3、本动作的含义有：防御、不接纳对方个人、 否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱 小者，上述含义中的一部分或全部。
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6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双 手紧握三、“双手臂开放，暴露全身”的信号 1、“双手臂开放”表示有信心、不害怕、 有地位等含义中的一部分或全部。
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2、本动作是集体潜意识，即来自本能。
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沟通心理学
第一部分 沟通心理学（语言）
一、沟通投机原理
我方的表情、语言、动作与对方说话的内 容高度一致。
二、控制他人情绪四步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理
三、控制他人情绪五步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理
三十五、丰富选择压力
选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。
三十六、从众心理
大多数个体易于语言、行为、思维与众人趋同。
三十七、角色意识
个体担当的角色或职务会影响他的言行， 束缚他的思维。
三十八、渐进态度调整法
渐进改变态度，容易成功。 谈判理论中的“价值谈判法”是一种典型 的渐进态度调整法。
三十九、六个“是”字习惯定律
7、做全汤席，对方反省 8、重复对方的话，平稳对方的情绪 9、和衣上床，让对方惊奇 10、转移地点，使对方冷静 11、绝食一次，让对方意识到严重性 12、当场做奇怪之事，转移对方注意力
每“作”一次，使用一步，全部用 完后循环使用。70%的人三次循环见效， 六次效果显著。如果完全无效，应考虑两 人性格是否匹配的问题。
十八、启发说服原理
先不反对对方，甚至可以同意对方的观点， 然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思 考，让对方自动得出我方需要的结论。 争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。