+第一节国际商务谈判僵局的产生原因+第二节国际商务谈判僵局的处理+国际知名的化妆品集团YF公司于1886年在美国纽约创立，当时，专为女性制作化妆品的企业数量不多，所以其创立之初就受到了女士们的欢迎，之后业务范围不断扩大，该公司著名的广告语“比女人更了解女人”已成为经典。

具有悠久历史的YF曾获得多项荣誉，曾经是全球第一的化妆品公司，发展高峰期在全球拥有超过600万名销售代表，产品美誉度也较高。

+然而，随着时代的发展，YF公司一直固守原来的销售模式，不再适应市场的飞速发展，即使后来有所转变，但因错过了时机，收效甚微。

在其他国际著名化妆品公司的竞争之下，YF的优势也不再突出。

+上世纪90年代末期，YF公司不得不调整了销售策略，增加销售网点，经营成本大幅度上升，业绩受到影响。

2008年，YF公司出现了“贿赂门”事件，企业声誉不断下降。

+2012年，C公司曾经提出以110亿美元收购该企业的谈判方案，但被YF公司拒绝。

2015年9月，YF负债超过20亿美元。

为了自救，陆续卖掉了日本业务的多数股权，相继退出韩国、越南、爱尔兰等市场。

但是，YF公司的经营仍不见好转，2017年时其股价已下降85%。

+巴西N公司创立于1969年，是巴西第一大化妆品公司。

不过，公司50%以上的营业收入来自于巴西国内和拉美市场，欧洲、中东、非洲以及亚太地区的收入相对有限。

+随着美国、法国国际著名化妆品公司进入巴西和拉美市场且市场占有率不断上升，N 公司的销售也不再理想。

2013年起，N公司在巴西市场的利润长期低于期望值，2014年后，公司排名开始大幅度下降。

+2018年，N公司提出了改良原有销售模式、推升品牌国际化能力的构想，为达此目的，于2018年9月提出了收购YF公司的邀约。

因YF公司采取了新策略，企业经营情况有所好转，因而要价较高，双方谈判陷入僵局。

+然而，YF本身的品牌老化、新老销售渠道统筹等问题并未彻底解决，暂时的业绩改善并无持续性，2018年的全年总收入仍然下跌了超过10%。

+2019年3月，YF公司承认正在与N公司就潜在交易进行初步谈判。

5月，N公司宣布将以换股方式收购YF公司，涉及的股份价值20亿美元。

N公司控股股东成立一家新上市公司收购YF，完成交易后，N公司原股东持有新公司76%的股权，YF原股东持有24%的股权。

+2019年9月，巴西证券交易委员会批准了两家企业注册上市公司的申请。

2019年10月，合资进程取得了更多的进展，N公司已经开始代表YF公司处理一些公共事务。

表明之前的谈判僵局已经完全打破，巴西化妆品N公司收购YF的谈判接近完成。

+谈判僵局的出现，可能是台前因素导致的，包括台前客观因素和主观因素。

也可能是幕后原因造成的，同样包括主观原因和客观原因。

谈判中出现僵局，应该辨清原因、理性认识、慎重对待和解决，从而为最终协定的达成奠定基础。

+（一）自然条件差异+国际商务谈判人员之间，尤其是主谈人之间，可能会由于年龄、性别、职位的不同而产生特殊的心理状态，在谈判走向与预期不一致时而导致僵局。

+（二）理解偏差+有的时候，国际商务谈判进行了较长时间却无进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，陷入了僵局。

冷静下来后，分析原因，才知道彼此关注的重点根本不是一回事，此种谈判僵局就是由于理解偏差导致的沟通障碍引起的。

+（一）谈判人员业务能力欠缺或职责不清+谈判团队的重要成员，尤其是主谈人，如果在商品知识、技术知识、商务知识、法律知识、市场行情等方面有较为明显的短板，且团队其他成员配合不力，或者与团队成员之间存在意见分歧，有可能导致谈判陷入僵局。

+（二）谈判人员表态或表达失误+俗话说“言多必失”。

国际商务谈判过程中，任何一方都有可能在说理的过程中出现一些表态不当或表达失误的情况。

这种情况，如果出现在细枝末节的议题上，影响不太大。

但是，出现在交易主要条件的关键之处，却有可能导致不良后果。

+（一）政治因素+除了上谈判桌的人员以外，谈判的幕后因素，包括幕后公司领导人员、后援人员，以及公司之外的政府因素、环境因素，甚至第三方干预等，都可能导致谈判陷入僵局或不了了之。

其中，政治因素引起的僵局较为常见。

近年来贸易保护主义和单边主义抬头的情况下，某些国家以“国家安全”为名，以政治手段干预别国商务谈判和商务合作的事例屡见不鲜。

+（二）技术因素+国际商务谈判中的技术问题，涉及到技术、技术服务等内容。

与普通的商品买卖不同，技术的转让，涉及到技术的所有权和使用权，两者是可以分离的。

技术服务的内容则更为复杂，包括技术指导、技术培训、工程设计、项目管理等，细微之处的变更或表述不同都会导致合同价格的很大变化。

因此，技术因素历来是国际商务谈判的焦点，同时也是导致谈判僵局的重要原因。

+（三）市场因素+谈判中因市场因素变化，谈判者对本方作出的承诺不好食言，又无意签约，而是采取不了了之的拖延，使对方忍无可忍，造成僵局。

比如，市场价格突然变化，如按双方洽谈的条件签约，必然会给一方带来较大的损失，若违背承诺又担心对方不接受，此时便故意拖延，形成僵局。

+（四）成交条件差距太大+国际商务谈判中，即使双方都有成交的意愿，谈判人员素质都较高，谈判态度也都比较友好、坦诚与积极，如果双方谈判方案中所确定的成交条件差距太大，对交易潜力的判断有较大分歧，而且这种分歧难以弥合时，谈判陷入僵局也就是自然而然的了。

+（一）上下级意见不一致+由于各自的立场和观点不同，掌握的信息来源不同，所从事的专业不同，兴趣或关注点不同，会导致台前与幕后人员的看法存在分歧。

这种分歧，如果处理得当，会促进谈判方案的完成，处理不当，会导致上下级失和，谈判也可能陷入僵局。

+（二）政府干预谈判和交易+在私营企业的商务交往中，遇到政府干预是非常棘手的问题。

为了达成交易，或者为了阻止交易，任何一方都可能运用政府干预，而且这一做法常常能够奏效，因而在国际商务谈判中屡见不鲜。

即使是发达国家的大公司，也难以摆脱政府干预的影响。

+（三）谈判一方或双方的策略因素+这种僵局，是谈判的一方或双方有意为之，主观因素较为浓烈，一般是在谈判中处于较为明显的优势地位，或者产品具有特殊性和垄断性，才可以采用这种策略。

但是，其风险很较高，回旋余地小，很可能导致谈判破裂。

+谈判僵局的突破，需要综合各种因素，也需要台前幕后人员的相互理解和配合，根据决策者和执行者的领导意识、决策水平、外力干预，以及利用谈判人员的知识、经验、能力和技巧等，灵活应对，以便为协议或合同的签署清除障碍。

+（一）谈判之前加强对谈判人员的教育和心理建设+应从两方面着手。

一方面，在国际商务谈判进行之前，或在日常的公司管理中，加强对谈判人员的培训和教育，聘请心理咨询师、行为专家、礼仪专家等进行讲解和疏导，强化谈判人员心理素质。

另一方面，在制定谈判方案时，对双方谈判人员的自然条件差异有所准备，针对本方谈判人员的弱点强化练习，以不断丰富其经验、提高素质，更自如地面对自然条件的不同。

+（二）谈判过程中加强团队配合+国际商务谈判过程中，如果有团队配合，处理因客观因素导致的僵局会更为灵活一些。

谈判团队成员应集思广益，共同寻找解决问题的办法。

如果问题实在棘手，也可以向对手坦诚指明问题，亮出态度，尽力取得对方的理解，大事化小，小事化了。

+（三）制造竞争+在竞争激烈的世界市场上，大多数的公司，大多数的商品和服务，都有大量的竞争对手。

单一厂商垄断买方或卖方市场的情况是很少见的。

波音公司，有空客这样的竞争对手；卫星发射服务，美国、中国公司都具有较高的声誉。

更不要说一些较为普通的公司、普通的商品或服务了。

所以，应对很多类型的僵局，制造竞争都是一个较好的策略。

+（一）更换谈判人员+如果谈判人员的业务能力有欠缺，或者与对方差距太大，确实会造成一系列问题。

此时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

+（二）改变谈判地点+有时候，做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判地点或环境。

+（三）领导人出面安抚+领导出面的方式可以多种多样，可以是接见、宴请、私下会谈、观看文艺表演等。

不过，领导人出面也要把握好一个原则，就是只过问，不参与。

+（四）从对方的破绽中借题发挥+谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的破绽，小题大做，会给对方一个措手不及。

这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

+（一）理性认识和对待+在国际商务谈判中，僵局并不可怕，出现僵局是常态。

只有以平常心来看待僵局，才能以平常心应对。

+（二）夯实说理的依据+如果谈判僵局是由技术因素引起的，用非技术的手段难以解决，此时，技术数据和资料就成为判断僵局根本原因的关键，只有分清了原因及其性质，谈判双方才能根据分歧的严重程度，共同协商解决方法。

+（三）提高技术创新能力+我国作为世界贸易大国，同时作为世界最大的发展中国家，虽然技术水平有了较大提升，但与贸易强国相比，在很多领域还有不小的差距。

在面对因技术原因而导致的谈判僵局时，根本的解决办法就是不断提高自主创新能力，提高我们的讨价还价能力。

+（四）更改谈判议题的顺序+当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用暂时避开该话题的办法，换一个新的议题继续谈判。

由于议题和利益间的关联性，当其他议题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

+（五）加强情感交流+谈判者在相互交往的过程中，通过适当的宴请、参观游览、馈赠礼品等，加强情感沟通，有助于打破僵局。

+（六）适当让步+谈判双方并非要在利益上争得你死我活，需要相互理解、相互配合。

因为，谈判只是交易的一部分，合同签订之后，还需要履行。

如果一方在谈判中得利太少，必然在合同履行阶段试图弥补，从而给双方关系带来极大的隐患。

所以，谈判中遇到僵局，如果确系某一方原因引起，适当做出让步也是合情合理的。

+（七）寻找其他交易对手+如果谈判僵局是由于双方成交底线差距太大造成的，这种僵局有的可以突破，也有的没有挽回余地，对此不要强求。

+（一）休会或改期再谈+上下级之间出现意见分歧，短期内难以解决，只能暂时休会或改期再谈。

这是形势的客观需要决定的。

休会策略是谈判人员控制和调节谈判节奏，缓和谈判气氛，打破谈判僵局时经常采用的一种基本做法。

+（二）坚持立场和原则不妥协+如果有较为充分的证据或迹象表明对手在故意制造僵局，施加压力，妥协退让已无法满足对方的欲望，最好的应对就是以牙还牙。

坚持立场和原则不动摇，让对方自动放弃过高要求。

+（三）利用中间人斡旋+商务谈判中如果出现僵局，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。

当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。