联合营销之 精准营销
(Precision Marketing)
财富管理业务部
授课大纲
联合营销的定义与意义 联合营销的三种形式 联合营销成功要素 意：精准营销的定位 形：精准营销的操作
联合营销（三会）的定义与意义
联合银行对其推荐客户以“精准营销、理财沙龙、高端产说会”为载 体，进行联合理财服务的销售模式。 1. 2. 3. 4. 规范化的会议营销形式； 是阶段性攻关，冲刺任务的有效手段； 是提高团队整体销售技能的现场培训； 是营业单位为促进业务发展、快速提升FA收入 而搭建的平台； 是增加渠道合作紧密度、深度挖掘客户资源、 迅速树立公司品牌的利器； 还是提升节假日员工出勤率的法宝；
签单率 高
成本 低
时间 短
理财沙龙
15-20人
数十人乃 至上百
较成熟
一般成 熟
中
中
中
中
中
产说会
低
高
高
长
高
联合营销成功 的二个要素： 客户
现场
联合营销成功 的二个要素： 客户
现场
精准营销的定位
作为要求银行提供客户的借口（钓鱼） 陌生客户集中灌输理念的载体（加工） 成熟客户集中促成的机会（出锅） 产说会、沙龙的跟进动作（回锅）
总结感恩
客户追踪 资料整理
邀约客户
40%
40%
20%
精准营销操作
会中
确认到场：
•会场布置（场地选择、布置、设备、座位）
•至少提前2小时电话再次提醒
•确认交通方式（安排车位），到场人数 •打印计划书
精准营销操作
会中
客户到场： 迎接表示欢迎
主讲人回避
介绍主讲人（引荐、包装）
早到或迟到的处理（专人处理迟到）
成熟客户集中促成的机会（出锅） ——造势而上 产说会、沙龙的跟进动作（回锅） ——顺势而为
顺应产说会、沙龙的余温，再次营造氛围，制造 有力的二次促成的机会，签单率、承保率。
时刻清楚：精准营销的作用意义，在 什么情况下运用
没有客户时可以获取客户 客户生疏时可以培养客户 客户成熟时可以集中促成 促成失败时可以二次促成
作为要求银行提供客户的借口（钓鱼）
通过有效沟通获取外部资源，与内部资源整合， 得到我们所期望的结果
渠道沟通： 对你不好意思（持续、魅力、感情） 对自己没有损害 认为你能带来利益
陌生客户集中灌输理念的载体（加工） ——借势而为
利用其低成本的特性，培养教育客户，并可借助 公司渠道的产说会资源，做好时间计划，提升业 绩平台。
以支行级（分行级）为单位，邀约高端客户参加的现场会
产说会
议营销模式，充分利用银行客户资源和保险公司的营销能力，通过
会前积极邀约、周密策划，会中实施、会后持续追踪的一系列动作 实现销售目的。
三种联合营销模式的区别
客户成 熟度 成熟 保费收 入 低 复杂 程度 低
客户规模 精准营销 3-5人
操作主体 FA 单网点操作 以部为单位 单渠道操作 以区或公司为单位 单渠道操作
20%
精准营销操作
会后
总结感恩：
•总结作业不足与问题，记录、提出改进
•感谢银行支持配合
•汇总成绩、赞扬理财经理
确保承保率
客户追踪： 针对签单客户，可酌情电话追踪或亲访，确保承保。 未签单客户，逐一研究问题、制定突破计划，亲访或再次邀约进 行多次促成。
精准营销操作
会后
资料整理：
•客户资料归档
精准营销操作—话术举例
重视客户 包装恰当 做好应急
精准营销操作
会中
主题烘托：
开场白训练
•寒暄开场10%（自己的成就、独特的见解、幽默不失稳重、自然过
渡到主题）
•理念导入60%（贴合客户倾向，讲透理念） •产品讲解30%
•包装礼品
•40-50分钟内，快速烘托氛围，营造购买热情
不买
买
养老规划 老年的尊严 幸福的晚年 家庭的和睦 子女的支柱 ……
精准营销操作
会中
紧密促成：
•银行人员促成（顺水推舟+礼品+突入奇兵）
签单答谢： 行长、理财经理表示感谢。纪念品。
确保签单率
精准营销操作
会 前 会 中 会 后
意愿启动
客户筛选 职责分工
确认到场 银行迎接 主题烘托 紧密促成 签单答谢
总结感恩
客户追踪 资料整理
邀约客户
40%
40%
似的操作，效果非常不错。
客户邀约话术：
王总，您好，上次跟您聊，您对养老这块很感兴趣。我们后天
会有个小座谈会，有3位跟您家庭情况差不多的先生也过来， 我们的保险理财专家会给大家讲讲现代家庭养老规划的一些知
识，我觉得很适合您来听听。希望您能带尊夫人一同来参加一
下。很多客户听过都觉得不错，挺有帮助。
促成话术：
启动顺序：自下而上，自上而全
客户资源的索取 银行人员的配合 时间场次的确定 行长的态度
精准营销操作
会前
客户筛选：
•客户成熟度划分（促成/灌输理念）
•性别、年龄、财富、责任、性格
充分沟通，严把客户关， 掌控成败关键！
客户划分 选定主题与邀约理由
明确目标
精准营销操作
会前
职责分工：
•邀约：理财经理、FA
网点沟通话术：
客户要约话术： 银行人员促成话术： 追踪话术：
网点沟通话术：
行长，我跟理财经理针对前期的客户做了一些筛选，认为有一
些客户具有签单意愿，我们想对这些客户做几次小型沟通，每 次约来3-5人，与理财经历一起进行集中促成，这样节约成本，
快速提升保费收入，不知您意下如何。我们其他网点也做过类
5.
6.
联合营销的三种形式
一种小型的联合营销模式。针对少量（3-5人）前期接触
精准营销
过且有一定购买意向的同质客户，以小型、简易的会议形式，与银 行人员协同进行专业化的销售，旨在低投入下，快速有效拉升绩效 。
理财沙龙(Financing Salon)是联合营销模式的一种，以
理财沙龙
单个或同一渠道几个网点为单位，通过小型的会议进行的专业化营 销模式。
王总，其实这款保险产品还是很适合您的家庭的，做一个全面
的规划。养老无忧。您看您是配置10万还是20万？ 王总：您看，这是为您的家庭设计的计划书，您看一下……。
在这里填上您项配置的金额。
追踪话术：
王总，不知道您的家人觉得如何？需要的话我可以邀请保险理
财专家去您家里为您家人讲解一下。
精准营销投入低廉、操作简单，可针对具体情况灵 活应用。可作为为产说会的客户筹备基础，也可 作为理财沙龙的后续追踪，亦可单独运作。
•欢迎客户到场：网点领导、理财经理
•主讲人：FA为主 •促成人员：理财经理
邀约训练、促成训练、模拟演练
流程顺畅 配合娴熟 促成精准
精准营销操作
会前
客户邀约：
•理财经理、FA电话邀约
•陌生客户地送邀请函
•前一天提醒 •当天提醒
确保到场率
会 前
会 中
会 后
意愿启动
客户筛选 职责分工
确认到场 银行迎接 主题烘托 紧密促成 签单答谢
形意兼备：精准营销操作
精准营销操作
会 前 会 中 会 后
意愿启动
客户筛选 职责分工
确认到场 银行迎接 主题烘托 紧密促成 签单答谢
总结感恩
客户追踪 资料整理
邀约客户
40%
40%
20%
精准营销操作
会前
意愿启动： 为客户提供附加服务，提升大客户对网点的忠诚度 给理财经理深入接触客户的机会 增加中间收入、完成保险任务
可日常操作，并与产说会、理财沙龙有效配合。形 成全面的作业模式，提升业绩平台。