证券投资顾问培训教材
518880黄金ETF、320013 160416石油ETF
国内理财客户的满足功能---该买啥品种? 客户认同人民币安全的短天期理财(活期至三个 月内),客户嫌银行的理财固定收益率偏低,客 户 需要超过银行理财的具体券商固收产品
国内理财客户的满足功能---该买啥产品? 定向增发的基金型产品 今年很火, 如何让零 售客户 1000元就能买到 每周都能定投 方式投资 定向增发产品
基础理财规划所需讯息
1. 财务函数内选用 pmt+pmt 2. 对客户的目标时间视为年金的期间数 3. 对客户的需用金额视为年金得到期值 4. 分别按你们可以创造的收益水平: 5. 6% 较差情况 9%最可能情况 12%较佳情况来测算
其每期应该提拨的资金量 6. 按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。
账户管理服务协议
●服务协议重点-√服务内容 √服务方式 √服务期限 √权利义务 √收费标准 √支付方式 √争议或纠纷解决方式 √终止或解除
●实务操作-投资顾问之指定 报酬与费用之计算 报酬与费用之交付方式及时机 报告义务,帐务处理 协定生效日期及其存续期间 协议之变更之终止 违约处理条款 重要事项变更之通知
★账户管理服务协议 应当就服务内容、方式、期限、当事人的权利义务、代理许可 权、收费标准、支付方式、争议或纠纷解决方式、终止或解除 协议的条件或方式等方面进行约定
★风险揭示书 应当向客户充分解释账户服务的委托性质可能带来的市场风险 操作风险、账户因锁定期带来的流动性风险、持牌机构及投资 顾问的投资判断风险等
第六部份:重點篇 一、 客戶應注意之權利 二、 客戶應注意之義務 三、 客戶參考之相關法規
签署协议流程
●签署协议重点-●审阅期:签约日前详阅下述文件及内容 ★投资协议书:
投资顾问应当根据客户的投资目标和风险偏好以及风险承担 能力,制定相应的投资策略,确定具体的投资方案,包括投 资范围、投资限制等,在客户确认并同意后由持牌机构以适 当形式存档。
练习单目标 PMT+FV函数运用
1. 现有60万 退休规划 PMT+PV函数运用
2. 年储蓄10万 3. 10年后要准备多少钱才能退休 4. 如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万
生活费, 退休后无任何劳务或理财收入 每 年物价上涨率 2% 求 退休时的资金缺口 目前做到啥收益率才能达成十年后退休
●实务操作-√签署流程:持牌机构 vs 客户 √券商确认 : 券商交易专户‚ √银行确认 : 银行交割专户 √委托金额入户/协议生效
投资协议书
●投资协议书重点-√投资目标 √投资期限 √投资金额 √投资方针 √投资范围 √投资限制 √投资风险 并在客户确认后由持牌机构存档
●实务操作-投资资金内容、金额 投资策略,方式,范围之约定 代理权限之授与及限制 券商交易专户之指定 银行交割专户‚之指定 银行交割专户‚之管理
交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买 啥品种? 客户认为人民币还有较大贬值幅度, 需要大量 资金转为美元资产保值, 超过银行法定额度
002426 002427 002429 050030 002286
交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买 啥品种? 客户认为黄金还有较大升值幅度, 需要购买黄 金资产, 又嫌银行或银楼的买卖手续费过高
第三部份:業務篇 一、 作業流程 二、 相關契約 三、 投資運作及內控 四、 投資決策 五、 資產管理系統 六、 選擇要點
第四部份:實務篇 一、 手續辦理 二、 收費方式 三、 報表通知 四、 解約續約 五、 額度增減 六、 停損越權 七、 除權現增 八、 股權行使
第五部份:問答篇 一、 何謂全權委託投資業務? 二、 全權委託投資業務有什麼優點? 三、 全權委託投資業務適合哪些對象? 四、 如何辦理「全權委託投資業務」手續? 五、 全權委託投資業務是否會發生盜賣股票情事? 六、 委任人與投顧業者是否會有利益衝突? 七、 全權委託投資業務投資的風險為何? 八、 為何選擇AAA投顧公司? 九、 AAA投顧對委任人之服務有哪些?
用Excel财务函数来解题
每年计划提拨 假设收益率 6%
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====
资金缺口
每年提拔资金量
资产配置方向
具体产品比例与内容
投资组合加权平均收益
客户财力能否达成此目标
9%
=====
12%
=====
1. 8年后要用90万 2. 现在有 5万但每年储蓄6万
求收益率要求与对接产品安排
1. 现有200万 2. 年储蓄100万 3. 10年后要2400万
客户内心需求发掘
证券大客户沟通技巧
——寻找客户购买的“心理动机”
如何挖掘客户的需求
一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现!
1、什么是客户的需求?
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望
隐性化
注意客户的隐性需求
1、挖掘客户需求前的三步曲
订定固定周期,如每周/月 √策略绩效:
提出投资检讨报告 修正并拟定未来策略及操作 √风险控管: 风控层面详见如后
帐务报表 - 提供客户帐户信息
●帐务报表执行重点-√帐务报表‚:
持牌机构应于定期进行帐务报表制作 以提供客户有关操作报酬,净值及持股状况 √客户约定‚: 提供之时间应与客户约定,如周或月 √账户投资库存表: 主要系提供账户投资至目前整体部位,持股,损益,净值及报酬状 况 √帐户交易明细表: 主要系提供账户投资至目前每日目标交易状况
●实务操作-√账户投资库存表:
详见如后,通常每月提供一次 √帐户交易明细表:
详见如后,通常每周提供一次
投资标的 1 交易所所有品种 2 公募基金 3 私募产品 4 短期固定收益 5 融资项目的投资方
特殊案例 网下打新产品,并购上市公司基金
操作建议=====以下委托 你觉得可以接单不?
1 客户出资500万 你出100万 亏损发生先亏你 的100万, 在客户账户集资 后运作, 你的 600万以上业绩报酬 37分账,委托一年
√主力产品-稳健,固定收益型为主 股票价值投资,避险投资 绩优高股利,套利投资 政府债,金融债,公司债投资
投资检讨 - 定期检讨回顾
●投资检讨执行重点-√定期检讨‚:
应订定固定周期进行投资检讨 √策略绩效:
检讨重点-以绩效为主并修正策略及操作 √风险控管: 另以风控各层面进行检讨
●实务操作-√定期检讨‚:
1 个股分析报告框架 2 撰写内容的来源 3 案例比较
现场撰写练习
====上市公司财报分析 1 主营与非主营贡献 2 转投资事业的机会投资 3 常用的财务比例分析 4 上市公司估值的 常用模型
投资顾问对客户理财需求的发掘 与管理
客户需求激发 话题营销 先打破客户不爱听我们说的僵局
交易所品种的国内理财客户的满足功 能---收集解决客户需求的对应品种
2 客户出资 300万 要求你一年到期至少保本
3 客户给你300万套牢股票请你流转操作半年 后还其持仓明细,业绩报酬 46分
交易策略与风险控制 1 策略 TOPDown ButtomUp 2风险控制 仓位,单一品种金额上限
止蚀安排,杠杆倍数上线
投资顾问核心竞争力 抓涨停练习
使用i问财选股 筛选选股公式 2016 抓涨停股票 公式.pptx
哦,明白 了!
敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备 的特质之一,也是挖掘客户需求的基本前 提!
问
正确的提问是挖掘客户需
求的核心部分!
与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提 问可以创建双向的对话!
➢ 对话建立信任 ➢ 对话能让对方参与到销售过程当中 ➢ 对话能帮你发现对方的需求 ➢ 对话能令对方感觉你的价值 ➢ 对话是相互的,而非独角戏
投资顾问讯息收集采集能力,抓客观 数据回答客户问题
投资顾问场内产品的讯息收集采集---抓客观数据回答客户 问题 APP or Web 基础数据APP来源 I 问财选股 东方财富 同花顺 集思录 私募排排网 万得理财
谁能找出目前名单 1 交易所与公募所有QDII基金、 2 半年绩效 前五的QDII 品种
投资顾问策略报告的撰写
市场消息分析 1 真伪 2 影响 对大盘对板块对个股 3 持续影响多久
• 如何撰写好投研报告
• ..\BOC STOCK\如何撰写证券 研究报告.ppt
如何撰写盘势分析(案例)微信版本
---盘前提醒 ---盘中短评 ---盘后分析
个股分析报告 ..\BOC STOCK\如何解读证券研 究报告.ppt
退休规划 PMT+PV函数运用
1. 现有60万 2. 年储蓄10万 3. 10年后要准备多少钱才能退休 4. 如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万
生活费, 退休后无劳务收入但理财收入每 年年化收益 6% 而每年物价上涨率 2%
1. 房产 (付三成首付其余贷款) 60% 2. 基金或股票理财 10% 3. 固定收益理财 15% 4. 活期(货币基金或回购) 10% 5. 保障 5%
➢相信你想帮助客户 ➢相信你有能力帮助客户 ➢相信你将帮助客户
2、我们的有效应对
望 问 闻 切
观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 望
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
2、行为
(客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
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投资顾问 = 赚钱专家 赚钱长项: 大品种 赚钱能力考核 理财成就分数 赚钱目的 及早实现财富自由