国贸094 钭伟莉创业计划书（具体项目已在运营中）当今社会上有淘宝网、当当网、凡客诚品等大型购物商场，但是这些商城都只是面向全社，至今为止还没有任何一个商城是只针对大学生的，而大学生往往又是消费能力最强最具有市场潜力的群体。

所以我们团队要做的就是一个针对大学生的购物商城，所呈现出的是一种全新的购物理念。

既然要做大学生的市场我们就要分析他们的购物心态，从三个不同的角度方向：第一有些学生不愿意在网上购买商品主要是担心买来的宝贝质量不好或者与描述的不符，而去退换货又比较繁琐。

第二那些去网上购买的人无非就是觉得可以买到便宜的商品，同样一条裤子在实体店买可能要上百元但在网上买几十元就可以搞定，但问题是如果再加上十元左右的邮费价格又不怎么便宜了，特别是购买那些才几元钱的小东西那邮费就显得更不划算了。

第三同样款商品在淘宝上可能就有几十家在卖，但他们确同时盗用同一张官方的图片，消费者根本无法知道自己想要买的商品实物到底是怎么样的，不具有真实性。

针对以上三点我们的购物商城提出一整套全新的购物模式：一．货到满意付款，虽然我们使用的是ECSHOP专门的网店系统，但取消了支付宝、财付通等在线支付功能，一律先下订单然后送货上门。

消费者可以拆开试穿，再怎么折腾只要满意就付款不满意完全一分钱不付再退回来。

二．免邮费，我们会派专人送到学生的寝室或者校园的任何地方，且保证上午订货下午送到，下午晚上订货24小时内送到。

三．保证图片及描述的真实性，所有的服装都是我们亲自去批发市场进货，一件件审核过，保质量。

并且图片都是找在校大学生真人现场拍摄。

综上所述，最终我们所要打造的购物理念就是消费者在我们网站上挑选衣服就像切身在逛商城一样，感觉好看的或者自己感兴趣的一个电话或者在线下单我们都会给他送去，然后他再一件件试穿决定到底买哪些，这样即节省了时间不用劳累的一个个逛商城，也可以买到最适合自己的东西。

然而当我们的这套运营模式成功了，肯定避免不了同行者的COPY，这也是我在刚开始就考虑的一个问题，那么我们怎么才能继续竞争生存下去呢。

李开复老师在一次创新工场培训上所讲的企业文化给了我深深的启发，他讲到在几年前以凡人的眼光看像iPod、iPhone这种产品应该不会有太强的竞争力，因为感觉还是很容易被抄袭的。

因为在90年代的时候MAC是一个很了不起的产品，最便宜的2000美金最贵的5000美金，当然2000美金的机器几乎是慢到不能用，所以其实一个真正好的MAC是5000美金但还是有那些很热爱他的人花钱去买。

可是PC很快就把他学来抄袭了，一个PC可以一两千美金做到一个5000MAC能做到的95%的事情，所以这个时候MAC就碰到了巨大的问题。

所以当iPod推出的时候很多人认为也会被克隆走上MAC的命运，因为他可以作为一个很好的发明者领航者看的很清楚未来的趋势比别人早一年或一年半推出产品但是慢慢的别人可以COPY，那个时候你再以300美金卖一个IPOD而别人是150美金，你就无法承受了。

但是后来在美国没有发生，今天iPod在美国的市场份额还是惊人的，这是为什么呢？因为苹果在推出iPod的同时推出了iTunes，一种在线购买音乐的模式，当你买了第一个iPod的时候就用上了iTunes，他取代了别的商店，这个时候再出现一个比iPod低百分之二十、三十的产品你已经无法换他了，因为在软件的服务方面、付费方面已经把你捆绑了，他的那种文化已经深深的融入了消费者的心中。

所以这个告诉我们的是苹果推出了iPod以后让消费者买了第一个就离不开他，然后他再做了更多的创新，iPod、iPhone 一个个时代的创新，这样一个公司就生存下去了，这几乎是一个奇迹的公司。

所以对于我们来说在推出这种全新的购物理念的同时要将我们的企业文化融入到大学生心中去，因此我们就要在不仅做购物商城的同时还要做校园商务通（有数码产品的维修出租、闪讯移动的办理、快递的收取、广告传媒的策划等），消费打折信息，兼职招聘信息，网上美食订餐等等，只要是他们喜欢的或对大学生实用的我们都要去做。

最终一个理想化的状态就是每天大学生一早起来第一件想做的事就是打开我们的网站看下他所在的高校附近今天有哪些消费打折信息，有什么好吃的、好玩的，哪里在搞促销打折活动等各种实用信息，包括未来还要实现的网上在线订餐，中饭想吃什么晚饭想吃什么都可以在网上提前预定好，然后我们将根据她的需求准时送到他指定的地方。

因此最终购物商城只是我们汤臣网所推出的一项服务，提供大学生一种全新的购物理念和服务，我们不会去计算卖出这个商品可以赚多少钱，而是在保本的情况下如何让更多的大学生来买我们的商品。

因为我们收费对象不是学生而是商家，当使用我们服务的学生多了商家就自然愿意在上面投钱做广告，所以像刚才所提到的即将推出的消费打折、兼职招聘信息只是把他做为一种服务，对学生能免费则免费，而我们的收费对象就是商家。

这样，我们的盈利点则更广更大。

消费对象也更加广泛。

而不会局限而导致商场挫败。

发展的顺利，我们的购物商城也许可以跟淘宝等其他商城并驾齐驱。

为做好我们的购物商城，我们做了市场前景预测与可行性分析1．目标客户描述：（1）市场容量：嘉职8000+同济6000+嘉院20000+南洋3000市场份额：估计为大学消费市场的30%（2）市场调查和分析（3）目标市场的定位：在校大学生（4）市场分析(从大学生的购物心理出发)：a.有些学生不愿意在网上购买商品主要是担心买来的宝贝质量不好或者与描述的不符，而去退换货又比较繁琐b.那些去网上购买的人无非就是觉得可以买到便宜的商品，同样一条裤子在实体店买可能要上百元但在网上买几十元就可以搞定，但问题是如果再加上十元左右的邮费价格又不怎么便宜了，特别是购买那些才几元钱的小东西那邮费就显得更不划算了c.同样款商品在淘宝上可能就有几十家在卖，但他们确同时盗用同一张官方的图片，消费这根本无法知道自己想要买的商品实物到底是怎么样的，不具有真实性。

2.市场环境和竞争优势：（1）竞争对手的主要优势：已有的活动宣传、逐渐成熟的体系（2）竞争对手的主要劣势：产品种类限制、价格偏高、服务有待提高（3）本企业相对竞争对手的主要优势：a.和嘉兴大学生网共互为兄弟关系，他旗下的四所高校论坛可以为我们提供很好的宣传平台。

b四所高校我们都分别有一支强大稳定的团队。

c. 一货到满意付款，虽然我们使用的是ECSHOP专门的网店系统，但取消了支付宝、财付通等在线支付功能，一律先下订单然后送货上门。

消费者可以拆开试穿，再怎么折腾只要满意就付款不满意完全一分钱不付再退回来。

d.免邮费，我们会派专人送到学生的寝室或者校园的任何地方，且保证上午订货下午送到，下午晚上订货24小时内送到。

e.保证图片及描述的真实性，所有的服装都是我们亲自去批发市场进货，一件件摸过布料，且都是找在校大学生真实拍摄（4）本企业相对竞争对手的主要劣势：a.刚刚起步，各方面需要不断完善b.人员分散于各大高校，在一定程度上不便于管理3.面临的市场机会和目标市场定位与预测：本学期4月中旬在嘉职院、同济大学浙江学院，嘉兴学院四所高校同时推出，且发展顺利的发接下来下学期我们就要向杭州下沙扩展，毕竟那么小的地方就云集了16所高校，再下一步就是向浙江省内的各大城市内的高校发展，而最终就是面向全国的所有高校。

我们现在主要做的是女装这一块，把一块蛋糕做大做稳才能向其他方向发展。

以下是我们对女装的策划方案：一．基本流程：样板款式小批量进货--编号做库存表—拍摄—图片处理—编辑文字图片上传—送货上门服务--热卖款式大批量进货。

二．活动策划：刚起步时可以先在校园里进行展销，展销的同时做调查问卷。

（调查问卷草稿随附）校园展销的时候可以同时分发宣传册或者小卡片，名片之类的宣传网站的东东。

展销结束之后可以编制顾客通讯录，有女装新款，促销活动等都可以通过发短信、QQ邮箱等方式通知顾客。

1.开展限时限量抢购活动2.开展买就送的活动，买女装送饰品挂件3.？采取积分制，100积分等价一元，等到积分达到一定程度就可以兑换实物且可以当抵价券。

4.满xx就送xx。

例如满100送8。

送8的意思是送现金券，下次再买的时候可以抵扣，不可和别的优惠同时使用5.采取会员制。

一次性满多少可以成为会员或者累计满多少可以成为会员。

一帐号对应一会员，会员可以享受打折活动或者赠送小礼物，同时也可以充值提现，充值可以（例如：充值100送10等）6.巨划算团购活动。

几人以上享受团购价。

内容可参考淘宝聚划算团购活动。

-----具体方案（方案1：每天定个具体时间，具体商品进行团购，限定几个名额，在拍下商品的几分钟内线上预付款。

方案2：每天定个具体时间，具体商品进行团购，限定几个名额，可以以一个寝室的名义进行报名团购，也可以散团报名团购。

所谓寝室名义就是一帮认识的人，（不一定是室友）一起报名团购，但是进行团购的时候顾客必须说明是以什么样的方式进行团购的，如果是认识的人一起的话可以享受特别优惠等。

而且团购的物品可以每人不同，团购的东西也不一定需要是团购中列明的商品。

可以是其他普通商品。

但团购的其中几人必须是团购中列明的商品。

所谓散团就是不认识的人进行的团购，优惠的力度就没有另一方式强。

这样的话就可以扩大宣传力度，也可以带动消费。

例如，寝室里有一个人想买一件团购商品，那么他就会怂恿其他人一起买，那么就可以促进消费。

实施措施：选定一个女装团购负责人，所有团购事情由他负责，如报名方式，名额，团购商品等由他定。

顾客跟负责人报名，然后进行团购。

）7.分享活动。

顾客在汤臣网上写分享日志或者分享商品就可以获赠小礼品等。

另外的购买者可以享受分享价。

但同时也必须分享等。

-----具体方案（顾客在买完，用完商品之后，感觉不错的，可以在汤臣论坛上或者汤臣网上写分享的日志，或者发帖等。

然后其他顾客也分享此商品的话发帖者就可以得到多少的会员积分。

分享到一定程度的时候就可以开始弄分享价，然后大家可以以分享价购买，但前提是他必须分享。

也可以就是有一个人在汤臣网买过东西，然后介绍给朋友去买，那么介绍者就可以得到多少积分或者小礼品等，而被介绍者也可以以分享价或会员价购买。

这个介绍的话就不一定是分享列表里的商品，可以是普通商品那么就用会员价购买。

如果是分享列表里的商品那么就用分享价购买。

实施措施：也跟团购一样，设定一个分享负责人，然后具体活动什么的可以由他负责。

但是这个活动必须在会员系统建立完善的情况下实施，其中一些网络操作问题可由专业人士负责。

）8.抽奖活动。

一次性购满多少就可以抽奖，百分之百中奖，奖品有饰品挂件、小额消费券、会员等。

三．送货上门服务：具体由女装部提出想法要求，销售部执行，运营部监督销售要求：销售部所有人员对于女装的各个时期的活动必须要熟练了解,且能根据实际情况灵活运用阐述给消费者。