心态 > 技巧
在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下， 在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态 建设比技巧培养更重要。 建设比技巧培养更重要。
习惯 > 知识
在销售队伍的管理尚无制式运作之前， 在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要
2011-3-5
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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做人
急公好义 善良热诚 不畏烦劳 受人欢迎
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做事
专精内行 迅速准确 冷静周到 条理分明
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品行
身心健康 诚实公正 心胸开阔 积极乐观
2、认真督导营业单位经营目标的达成，
协助拟定增员、选择、训练计划与活动； 组织各种事件的素材和相关信息，协助 营业部经理有效地组织各种务实、高效 的会议。
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工作职责
3、参与个人保险部（培训部）、营业区、
营业部培训课程的规划、编制、执行与 日常授课；及时了解营销员的心态，做 好压力舒解与管理沟通的工作。
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1、从公司与外勤团队的关系来看
• 组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策 组训是公司与外勤团队的桥梁， 的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。 的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。 • 组训是一个小团队的 组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗 ， 有着最直接的管理职责。 位，有着最直接的管理职责。
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组训人员的能力进阶
适应的能力
•表达能力 表达能力 •辅导能力 辅导能力 •执行能力 执行能力 •业务推动能力 业务推动能力 •沟通能力 沟通能力
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成长的能力
•分析判断能力 分析判断能力 •规划能力 规划能力 •领导能力 领导能力 •协调能力 协调能力
成熟的能力
•应变能力 应变能力 •决策能力 决策能力 •前瞻能力 前瞻能力 •整和能力 整和能力
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这次组训——我希望大家做到 我希望大家做到: 这次组训 我希望大家做到 调动参与；互动互利；矿石冶炼；策略整合 模仿——创新——推动 即兴演讲；巧妙提问；角色演练；个案研究 双向沟通；会报管理；关键指标 策划竞赛；善用资源 如何组织培训；如何活跃气氛 周密组织；有效衔接；引导参与；分享点评 用行为改变心态 主持技巧；观念洗脑；小组运作 善于归纳，善于授权 建立学习型团队，激发潜能，团队智慧是无穷的 阵地变乐园
主任
辅 导
业务员
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协助制定 辅导计划及 内容，并追 踪回馈
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辅导系统流程
辅导系统流程图
流 程
事前检查 归纳分析
内 容
信息回馈表 回馈相关部门 安排相关部门主管研讨，共同确定 辅导方案 细化内容，制定行事历上报部门、 区或组训 辅导的时机、内容、方式 1、定期与辅导对象访谈
业务管理——行销方案、报表支援
业 务 推 动
组
训——计划的制定与实施 培训的实施与掌控 辅导与追踪
培训部： 培训部：
教导——了解培训需求，围绕营销阶段发展目标， 规划培训内容 教务——建立营销培训档案，掌控培训 教材——配合各层面人员需求，收集及开发教学 教材
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追踪评估系统（三级机构） 追踪评估系统（三级机构） 人员： 人员：
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工作职责
4、协调业务员、主任与经理之间的沟通
与辅导面谈；及时向个人保险部门反应 教育训练的问题与情况，实施有效的教 育训练控制，以获得公司的支援。
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工作职责
5、参与策划营业单位各项会报活动：月
会、夕会、早会、周会及KPI月会经营； 按公司规定的经营理念和阶段性业务推 动目标，进行职场文化布置，形成自己 的特色与风格。
无它，惟 无它， 手熟尔！ 手熟尔！
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组训专业理念（续） 组训专业理念（ 专业的理解 • 没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在 没有永恒的专业，过去专业现在未必专业， 专业将来未必专业； 专业将来未必专业； • 真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍 真正的专业来自于对市场、对客户、 充分认知和了解；来自于在不同阶段、 充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域 有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求； 有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来 自于有效地提升市场权力， 自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技 能与竞争力。 能与竞争力。
组训要熟悉和掌握营 业部经营的五大系统
区/机构 机构 协调
营业部五大系统
营业部功能小组
销 增 训 员 练 持 理
营业部 IT
售 支 管 常
日 效 管 理
绩
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营业部五大系统综述
增员系统 训练系统
增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员的选择
衔接训练
主任辅导训练
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组训对营销文化应有的理解
营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开
拥抱人性，携手成长 拥抱人性，
平等合作 以人的内在需求为工作出发点 营造团结向上的氛围 追求个人和团队的自我突破 以物质和精神的长足进步为归宿 共享欢乐的胜利之果
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中国人民人寿保险股份有限公司
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组训的定义 公司派驻在个人代理业务营业职 场内协助业务主管从事育成、辅 导、职场训练、活动管理等特定 管理职能的专业管理人员。
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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组训的角色扮演
团队文化的园艺师 团队形象的雕塑师 团队绩效的魔术师 团队制度的工程师 团队人际的桥梁和纽带
个人保险部经理 三级机构个险总
组训
营业部经理 四级机构 营业组主任
追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、 追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、 报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估， ），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估 报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予 以纠正。 以纠正。
日常训练
销售支持系统
主顾开拓
竞赛激励
行销辅助品
日常Байду номын сангаас理系统
早会经营
差勤管理
品质管理
职场布置
档案管理
绩效管理系统
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年度绩效评估
季度绩效评估
月度绩效评估
周目标管理
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组训辅导系统架构
辅导架构图
营业区经理
辅 导
训练组训 的辅导力和 计划力
督导
部经理
辅 导
个人保险部
追踪
组 训
培训部
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工作职责
8、参加个人保险部的定期工作例会和组 训沙龙； 协助达成所在机构、营业区、 其它部门所指定的各项工作任务。
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组训日常工作
会报管理 活动管理 日常工作 沟通和陪 访 辅导和追 踪
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表报管理
目标管理
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组训的定位与职责
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目录
组训的定义 组训的角色 组训的职责 组训人员的自我要求 组训应具有的专业理念
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关于组训的“ 关于组训的“3W”？ ？
• Who－是什么人？ －是什么人？ • What－做什么工作？ －做什么工作？ • Where－往哪个方向发展？ －往哪个方向发展？
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工作职责
1、参与营业单位年度经营计划拟定，执
行与检讨评估工作绩效，并指导单位建 立正确的经营理念、管理技巧和作业控 制；对每项静态工作要做好全面计划， 有序地协助营业部经理进行组织训练， 对各种动态工作及时研究和策划，结合 事态拿出有效方案。
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工作职责
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组训专业的销售管理 统一 > 差异
计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。 计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。
追踪 > 激励
领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。 领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。
执行人
组训 组训 经理负责， 组训协助 经理、主任 经理、主任
设定辅导内容 制定辅导计划 实际操作 追踪督导
2、利用资讯工具了解情况 3、适时向辅导人提出建议， 进行改进
组训
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组训在业务推动系统的作用
个人保险部： 个人保险部：
人员管理——增员、脱落管控 企 划——激励方案、行销策略
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2、从营销队伍管理的角度来看
组训是讲师和外勤主管的支援队伍， 组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补 共同推动寿险营销队伍的发展。 充，共同推动寿险营销队伍的发展。 讲师： 讲师：