灾难=坏消息×C 名声=好消息÷C
代入：C=全民参与×24小时不停歇×沟通反馈
唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧
-------曾国藩
购买代价之冰山
水面以上 水面以下
价格
时间 精力 体力 风险 机会成本
营销不是以精明的方式 去兜售自己的产品或服 务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。
1、互联网年代你的顾客的购买行为发生变化了吗? 2、你的产品或服务通过互联网传递后品质下降了吗？
中国互联网的三个阶段
➢第一个阶段是2000年左右，门户网站的创 立，信息的互联网成为当时的主流
➢第二个阶段是2003年~2005年左右，娱乐、 游戏等互联网公司相继上市，这是互联网 的娱乐时代
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这 个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定 地走下去。
短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜
驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位 等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清 洗、美容等标准服务。 目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占 到米其林零售网络的三分之一。
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争
•赢在电子商务
•赢在渠道 •赢在整合 •赢在大客户
问题的提出
2008年 约37000人
43% 104.7亿元
2009年 约43600人
46% 133.4亿元
低廉的人力成本使华为得以用不到爱立信一半的投 入维持一个规模超过后者一倍的庞大研发队伍。
企业竞争优势的表现
❖成本优势 ❖产品优势 ❖品牌优势 ❖渠道优势
营销的第一个原则是要有优异的产品， 营销的第二个原则是绝对不要忘记第一个原则！
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
----<韩非子.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
C时代的公式
案例：王老吉的过程管理
王老吉每个办事处的业务人员大约有80人
业务人员每人每天
拜访35家终端点
开发3家新客户
张贴30张以上POP
包3个冰箱贴 ……. ……..
毛泽东论：胸中有“数”
胸中有“数”。这是说，对情况 和问题一定要注意到它们的数量 方面，要有基本的数量的分析。 任何质量都表现为一定的数量， 没有数量也就没有质量。
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
对高利润率的崇拜会给竞争对 手创造接管市场的机会 ！
---德鲁克
在经济危机以后，中国和印度已 经成为全球增长最快、人口数量 最多的两个市场，这也意味着中 国已经成为拥有最多消费者、最 大客户群的市场。如果不能够保 有中国的市场，进军国际还有什 么意义呢？
---杰克·特劳特
——菲利普·科特勒
营销赢思维
•赢在价值
•赢在竞争
•赢在电子商务 •赢在品牌 •赢在整合 •赢在大客户
营销 = 营 + 销
销售之道
经营之道
促销
营销策略 销售之道
营销机会分析 营销战略
经营之道
4P
渠道
价格
产品
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
企业战略
商品
品牌 企业文化
资本
购买者行为调查
✓理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务
孙子论“势”
善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。
企业内部的“势”
➢盈利模式 ➢竞争优势
盈利模式的感悟
盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量
------陈春花
产品的完整概念
无形产品
核心
有形
产品
产品
产品与设计
在一个竞争性增长的世界上，当 工业化国家进入到几乎同样的原 料生产同一类产品的阶段，设计 便成了决定的因素。
---保罗.雷莱斯
“21世纪是工业设计的世纪， 一个不重视工业设计的国家将 成为明日的落伍者。”
---杨振宁
设计不仅仅是外表和感觉，更是实用。
2004年西门子调查 人年均研发费用 人均年工作小时
华为研发人员 欧洲同行
2009年 研发人员 人均花费（美元） 华为与同行相比
2.5 万美元
2750小时
12-15万美元 1300-1400小
时
华为
诺基亚
爱立信
4.5万
22.5万
20.25万
1/5
1/4.5
华为的优势来源（2）
研发人员 占员工总数比例 研发投入
------乔布斯
设计，不仅仅是一种表面的感觉， 而且是功能的一个部分。
------乔布斯
产品质量是设计出来的
产品质量
先天基因
后天培养
70-80%来源于设计
20-30%来源于制造
如果先天设计不好，怎么造也造不好！
制造工艺弥补不了设计的缺陷！！
益普索调研：客户忠诚度
在不同领域的公司，虽然使客户产生 忠诚度的具体原因不一样，但是，与 其说大多数公司是因为产品的特点而 使客户产生忠诚度，不如说是由于高 质量超水平的服务。
宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱 卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消 耗得最慢，谁就能活到最后。
------任正非
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
销售收入 资金周转率=
平均流动资产净值
其中： 流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) ÷2 平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) ÷2
➢冰箱放在客厅——静音设计、装饰设计 ➢有老鼠——防鼠装置设计 ➢电压不稳——稳压设计 ➢冬天不用冰箱——防腐设计 ➢物流成本高——物流、促销一起做
区域市场第一
国泰君安的数据显示： ➢祁连山水泥在甘肃拥有35%左右的份额 ➢天山股份（000877.SZ）占有新疆地区37%的份额 ➢赛马实业占宁夏市场38%的份额
他们在当地有绝对话语权 他们的定价就是坐标
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。
--赫尔曼.西蒙
隐形冠军新思路——进口替代
进口替代是拓展国内市场的一种有效途径。 挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来 得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通 过更优的性价比去替代进口。 增量市场的拓展涉及到如何刺激需求的增加。
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
-------eBay总裁.惠特曼
本次危机带来的经验和教训
➢在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有
更大的灵活性和雄厚的财力基础。
➢在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期
巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济 低迷的牺牲品。 ➢在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实
现差异化。
营销赢思维
在全世界的范围内，真正伟 大的企业没有一家把挣钱、 把追求利润最大化作为最高 追求。挣钱、挣大钱只是结 果，是伟大公司通过商业的 方式为社会承担重要责任和 使命的必然结果。
贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西， 只要占有了财富便全能得到。
企业竞争优势的表现
❖成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本 生产相同的产品。 ❖产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从 而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售 产品而不失去顾客。 ❖品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争 对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 ❖渠道优势：企业拥有可控的销售渠道
企业竞争优势的表现
❖成本优势 ❖产品优势 ❖品牌优势 ❖渠道优势
中国企业的成本优势
➢总成本领先战略 ➢成本创新战略
成本创新
以低成本的方式进行技术创新 以技术创新的方式降低成本
中国制造的成本优势正在削弱
美国咨询公司Aplixpartners2010年2月8日报告显 示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中国从
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
消费者的特点，说通俗一点就是没有良心， 他不会因为你过去的服务非常好就继续买你 的服务，他随时可能离你而去。
------张维迎
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。