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一、分销渠道的含义和类型
1零售
一）零售的作用 零售是将货物和服务直接出售给最终消 费者的所有活动。
超市、美发店、服装店、饭店等都是零 售商
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二）零售商分类
商店的类型及特点
商店类型
百货商店 专卖店 超级市场 便利店 全线折扣商店 折扣专卖店 仓储俱乐部 减价零售商店
服务水平
中高到高 高 低 低 中低 中低 低 低
2、分销渠道的宽度
所谓分销渠道宽度，就是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上 扩散范围的大小。对此，有三种可供选择的策略。
密集性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略
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分销的强度
三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销 1、密集分销
产品种类
多 少 多 偏少 偏多 偏多 多 偏少
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汽车营销体制
总公司（集团）
总公司
生
销
产
售
公
公
司
司
a)产销分离体制
总公司
生销财
总公司
生 产 部
财 务 部
研 发 部
销售部 （销售公司）
c)混合体制
生 产 部
财 务 部
销售公司 （品牌1）
销售公司 （品牌2）
d)按品牌设立销售机构
消费品市场的分销渠道
产业市场的分销渠道
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一、分销渠道的含义和类型
消费品市场的分销渠道
制造商 制造商
零售商
消费者 消费者
制造商 制造商
批发商 代理商
零售商 零售商
消费者 消费者
制造商 制造商
代理商 批发商
批发商 零售商 专业批发商 零售商
消费者 消费者
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一、分销渠道的含义和类型
所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者 向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠 道包括了商人中间商和代理中间商，此外还包括处于 渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是 不包括供应商、辅助商。
1
分销渠道理论目录
一、分销渠道的含义和类型 1、分销渠道的含议 2、分销渠道的类型 归纳小结
二、影响选择的因素
1、产品因素
2、市场因素
3、企业本身因素 4、其它因素
归纳小结
三、分销渠道的管理
1、选择渠道成员
2、激励渠道成员
3、协调与渠道成员的关系
4、评估渠道成员
归纳小结
复习思考题
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车
生
批发商
经销商
二层渠道
（地区分销商0
（特许经销商）
消
产
企
总经销商 （总代理商）
经销商 （特许经销商）
费 二层渠道
者
业
总经销商 （总代理商）
批发商 （地区分销商0
经销商 （特许经销商）
三层渠道
汽车销售渠道模式
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1.品牌专卖：厂商-专卖店-最终用户， 广本，奥迪，别克 2.总代理制：进口车：厂商-总代理-区域代理（下级代理）-最终用户， 奔驰，宝马，劳斯莱斯 3.特许经销式：厂商-特许经销商-最终用户， 富康 4.汽车大卖场，汽车超市 5.区域代理式：厂商-区域总代理-下级代理商最终用户，很少了 6.互联网，公司网站
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一、分销渠道的含义和类型
产业市场的分销渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
批发商 代理商 制造商的销售机构
产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
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l 汽车销售渠道的模式
零层渠道
汽
经销商
汽 一层渠道
车
（特许经销商）
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l 3.批发商
l 1.批发商的类型 l 1.独立批发商。2.委托代理商。3.地区分销商。
l 2.批发商的定位
物流
信息流
汽车消费者 经销商 批发商 总经销商
汽车生产企业
委托 经销 运输商
批发 运输商
转销 运输商
直销 运输商
推动式销售
资金流 拉动式销售
批发商在汽车销售渠道中的定位
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一、分销渠道的含义和类型
旨在追求最大的市场覆盖率
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2、选择分销
生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经 销商里挑出几个来分销其产品 选购品和特殊品实行选择性分销
3、独家分销
在某一地区只选择一家或几家经 销商
只限于特殊消费品、少数选购品 和主要工业品设备
劳斯莱斯···
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一、分销渠道的含义和类型 归纳小结
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2
学习目标
知识目标
l 了解分销渠道的功能和类型； l 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略； l 掌握设计和管理分销渠道的方法。
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3
学习目标
能力目标
l能正确分析分销渠道选择的因素；
l能根据实际情况正确设计和管理分销渠道； l能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效率 高的分销渠道。
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l 汽车销售渠道中的中间商
l 1.中间商的类型
l 1.总经销商。2.批发商。3.经销商。
l 2.中间商的功能
l 1.中间商的介入，简化了销售过程，提高了销售效率， 节约了销售费用。
l 2.中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡 和扩散的作用。
l 3.中间商为生产者带来经济效益。 l 4.中间商为消费者提供购物方便。
后勤功能 物理分销：运输和储存货物以克服时间和空间差
异； 分类：克服数量和花色差异，方法：
挑选整理；积累；分配；分类。
促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息；
融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以 促进产品的流通。
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一、分销渠道的含义和类型
1、分销渠道的层次 分销渠道可根据渠道层次的多少数目来分类。在产品从生产 者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负 有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 零渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指 产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商 转手的分销渠道。（例如制造商——消费者）。
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汽车销售渠道
l 汽车销售渠道的含义
l 1.汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 l 2.推动汽车流通过程进行的是中间商 l 3.在汽车销售渠道中实现价值变换 l 4.汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所
经历的流程 l 5.汽车销售渠道是指汽车市场信息流传递的过程
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中间商的功能
功能类型 描述 交易功能 接触与促销；谈判；承担风险