a、分析单个客户销售数据（尤其针对销量下滑严重的），搞清楚 销量下滑的真实原因，对症下药（1、因为我们质量、到货周期、价 格高 2、被别的公司抢占 3、市场问题 等）
b、对现有业务经理负责客户区域进行适当划分（给定本身客户相 对集中的区域，提高外出办事效率）
c、客户分类：优质客户、一般客户、待开发客户（半年以上无订 单），服务好优质客户，深挖一般客户，跟踪待开发客户，随着我们 企业后期的发展壮大，可以去选择优质客户，舍弃劣质客户（以采购 量、回款、客情关系等维度去区分）
生活细节上关心
团队活动
性格分析 能力提升
销售团队的管理
2、制度管理
严格执行公司微信管理制度，上班时间禁止发与工作不相 干的朋友圈内容。
认真落实公司会议制度，严格执行公司考勤制度，不迟到 一分钟，不早退一分钟。
完善新人培训资料，使新业务人员快速上岗。（公司简介、 产品介绍、销售技巧、商务礼仪、流程性文件、目标发展及计 划等）
市场，储备新客户。三个月后效果显著，加大外出频率。 补充新业务员（3人），抽老业务员部分老客户交由新业务员维
护，让老业务员腾出精力以开拓市场为主导。 开拓市场，由近到远，慢慢增加频率，
控制好费用。 待销量显著提升以后，整合营销部门，分
为：大客户维护部 市场开发部
KPI设定
❖ KPI体系 合理的绩效体系，可良好的激发销售人员的积极性，促使业务人员更好 的维护老客户、努力开发新客户，进而为公司带来更高利润。
意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。
的损失落实到相关责任者。
（Байду номын сангаас）逾期帐款
逾期帐款考核 = 月末逾期帐款总额× %
特殊情况经总经理批准可免于考核。逾期账款每月滚动连续考 核。
备注
（5）上级考评
由 奖部 惩门。主管、公司领导对工作表考勤等现进行评价、对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范
每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。
市场拓展
开拓新客户 在维护好老客户的基础上，我们不能靠天吃饭，应该主动出击
开拓新市场，制定有吸引力的招商政策，储备新客户。 a、市场开拓区域： 工程：昆山、苏州、南通、海门、嘉兴、上海 渠道：上海、浙江、江苏 b、人员区域分工： A：浦东、奉贤、闵行、崇明、南通、海门 B：嘉定、宝山、青浦、昆山、苏州 C：金山、松江、嘉兴 老业务员在维护好自己区域的同时，每月抽出一周时间开拓新
KPI设定
下半年销售目标： 老客户：超出去年同期销售量的10% 新客户：储备意向客户至少20家，完成新增销量至少 1000T
下半年待销量有所好转以后，适当加大品牌宣传力度，可在行业 网站适当投放广告。
销售团队的管理
1、销售团队建设
工作上长久发展
职业规格化
能力提升
读书分享会
团队凝聚力
生日小祝福
绩效内容 市场绩效
计算方式
说明
销售提成（老客户）=？T*20
提成率由公司统一核定，当月发放60%，年终发放40%（辞
销售提成（新客户）=？T*40（半年后划为老客户）职视同放弃）；工程单回款结束可一次结清
超额完成计划奖励=超出部分追加？T*20 提成 鼓励业绩增长
独立开发新客户奖励=N*10T*500
KPI设定
解释说明：
（1）业务经理薪资=底薪+管理绩效+市场绩效； （2）老客户销售量连续3个月下滑＞30% 处罚 500元； （3）连续三个月新客户开发未有实质性进展，处罚500元（市场调查报告、客户走访量、客情关系等）； （4）独立开发新客户的奖励上不封底 （5）回款提成率=回款率<60%,回款提成为0； 60%<回款率<70%,回款提成率为 %； 70%<回款率<80%,回款提成率为 %； 80%<回款率<90%,回款提成率为 %； 90%<回款率<100%,回款提成率为 %； 回款率=100%,回款提成率为 %； （6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算） （7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会 议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议； （8）新客户有效期：半年（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的 新客户做额外奖励。 （9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销 售额超出计划的50%，公司有权对销售提成进行封顶，以年度计划的？倍为上限；如果非个人 原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员 独立开发的新市场，不受制度制约。
鼓励开发新客户
回款提成=回款提成率*回款额*0.01%
控制应收，提高资金周转率
（1）客户投诉
客户投诉1次罚款 100元。
客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等，由部门经理 扣除
（2）意外损失 管理绩效
因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索
赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门 主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80％
Contents
1
市场维护
2
市场拓展
3
KPI的设定
4
销售团队的管理
市场维护
老客户销量提升 目前公司合作客户有166家，今年到目前的销量数据比去年同期下
滑40%左右，说明我们自身可能出了某种问题。所以我们需要找到 自身问题，稳步提升现有客户的销量，稳定当下，在图谋开拓新市 场，近期需要做好以下几点：
销售团队营销策划方案
❖Report By:Cai.Jie
Background
市场竞争日益激烈，我司销量总量整体下滑， 面对当下现状，我们目前的工作核心就是提升 销量，增加公司盈利。想要提升销量，当下迫 切需要做好以下几个方面工作：
a、老客户销量的提升 b、开拓新市场 c、KPI的设定 d、团队的管理 下面叙述大致规划：