安庆中小企业中高层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对该 片区前景看好，有投资意识。
本项目客户需求特征——以投资为主
客户类别
购铺用途 主要需求
决策视角
中级公务员
投资
获得稳定收益
回报率、增值性、投资门槛
第 个体经营者 一 类 小私营业主
投资/自用 获得资产沉淀，风险保障 投资/自用 风险保障
长期性、稳定性 长期性、稳定性、回报率 回报率、长期性
中等实力商家
自用
获得资产沉淀
经营前景
大型私营企业主 投资
第 三
中高实力台商
投资
类 高实力商家
自用
风险保障，传统观念或习
风险保障
获得资产沉淀，降低使用成 本
长期性、增值性 长期性、增值性
经营前景、产品使用功能
安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70％； 2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用
模式
操作要点
优点
缺点
本项目的适用性
住宅 先卖住宅，待住宅 ➢卖现实价 ➢资金回笼慢；
主导 模式
销售一段时间，人 气聚集后，再卖商 铺。
值，客户信心 强；
➢根据项目目标及开发 模式，必须先卖商业后 卖住宅；
招商 通过招商引进知名 ➢卖未来， ➢销售的成败主要 ➢回款时间紧迫
主导 模式
大商家，促进商铺 销售。
回报率、安全性、增值性、投资门 槛
长期性
企业中高层
投资
获得稳定收益
回报率、增值性、投资门槛
大型或中等私营 业主
投资
获得稳定收益，风险保障
长期性、稳定性、增值性
第 中高级公务员
二 类
企业高层
投资 投资
中小实力的台商 投资
获得稳定收益、资产沉淀 风险保障 获得稳定收益，风险保障 获得稳定收益、资产沉淀 风险保障
一. 目标整合梳理
项目目标 名利双收，2012年底实现销售额3个亿，打造
安庆中心区购物中心第一品牌
“名”——打造安庆高端综合体项目第一
品牌，奠定长远发展的基础。
以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案
2010年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆
的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为
谨呈：
“华茂1958”
商业销售执行方案
版权声明： 本项目是地产顾问公司的研究成果。未经我司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发 布报告中的部分或全部内容。
报告结构
一. 目标整合梳理 二. 目标客户分析 三. 目标如何实现 四. 销售推广策略 五. 销售价格策略 六. 附件——招商指引及策略
自营类本地个体经商者——在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚， 投资购买商铺自营。
本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有 商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有 专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。
安庆市（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识 ，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。
二. 目标客户分析
如何突破商业市场销售常规？
市场基础 项目价值
一切从客户需求出发
建立关于客户需求的常识： ——客户为什么买商铺？ ——客户如何做出购买决策？ ——客户根据什么判断商铺价值？ ——本项目的客户是谁？
本项目客户定位——定位条件
消费 群体
立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高 档圈层消费。
经营 商家
借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线 品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化 消费中枢。
营商 理念
领消费时尚，铸造商业文明
核心客 户群
本地中产阶层投资者及个体经营者
客户定位——客户类型
私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资 金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或 作为资金保值增值渠道之一。
销售收益 经营收益 融资收益
风险保障 资产沉淀 融资工具
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常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，
其决策角度与其财富或投资能力相关
投资能力
编 号
出处
购铺决策视角
亿万级
1
投资机构/大型私营业主
增值性、长期性
千万级
2
投资机构/台商/大型私营业主
增值性、长期性
接近千万 3
中等私营业主/中等台商
回报率、增值性、长期性
百 数百万 万
4
小型私营业主/普通台商/高级公务员 /“本土地主”
三. 目标如何实现
项目发展的限制条件
操作背景
时间撞车 开盘回款3亿 预售面积2.3万 项目不临主路 内街、二层体量大
住宅与商铺同时推 售
推售周期短 短期市场消化有限
昭示性弱，价值点低 客户认知度低
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不成熟区域商铺销售的常规模式
通过主力店
系于主力店的招商 ，项目销售的风险
增强客户信 过于集中；
心；
➢主力店的招商一
般周期较长；
按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻 求突破。
如何突破商业市场营销常规？
市场基础 项目价值
一切从客户需求出发
常识1 ——客户动机：经济利益 常识2 ——客户决策视角：投资回报 常识3 ——客户判断基础：经营前景
投资价值——价值挖掘
投资价值——价值保障
常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的
是为了生财或升财，即追求财富利益
商铺功能
客户利益
客户需求
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
出租
业主只需收取租金
租金收益
长期收益
转售 经营 融资
因“道路刚性”而稀缺， 从而产生增值
降低房租成本，并获 得营业收入
可作为不动产进行抵押或 置信凭证，从而获得贷款
后期的长远发展打下坚实的基础；
结果
“利”——年底实现销售回款3个亿 在现有的条件下，实现快销和热销
基础
引领商业地产发展新模式
• “营造主流 竞争传统”：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新 换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。
• 投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的 多重形式。
• 高端形象引领市场；5A智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式 管理公寓；
• 引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；
项目核心问题为商铺销售回现 2012年底商业回款3亿意味着什么？
可售产品：商业2.3万㎡； 销售时间：两个月（2012.11－2013.01）
商铺销售 ?％
本报告重点解决商业的销售