目录前言项目概况 (2)第一章项目市场环境分析 (2)1.1 项目宏观环境分析 (2)1.2 项目微观环境分析 (4)第二章项目市场调查与预测 (5)2.1 项目市场调查 (5)2.2 项目市场预测 (6)第三章市场细分与定位 (6)3.1 市场细分 (6)3.2 目标市场定位 (6)3.3 项目产品定位 (7)3.4 项目客户定位 (8)3.5 项目形象定位 (9)第四章4p策略 (10)4.1 产品策略 (10)4.2 价格策略 (10)4.2.1 定价目标 (10)4.2.2 定价过程 (10)4.3 渠道策略 (10)4.3.1 售楼处 (10)4.3.2 销售资料准备 (10)4.4 促销策略 (11)4.4.1 广告促销 (11)4.4.2 销售促进 (12)第五章营销推广策略 (12)5.1 营销组合 (12)5.2 活动推广 (13)5.2.1 奠基 (13)5.2.2 开盘 (14)第六章人员推销 (14)6.1 推销人员的选拔、培训、薪酬、流程 (14)6.2 推销人员的管理 (15)6.3 销售费用 (15)第七章总结 (16)7.1 项目总结 (16)7.1.1 市场总结 (16)7.1.2 营销策略总结 (16)项目概况盛世家园项目选址于青岛市城阳区，一期位于城阳区惜福镇，距青岛市区17公里，离崂山仰口风景区25公里，距城阳区政府8公里，与风景秀美的铁骑山遥遥相依，近临城市主干道正阳路和王沙路，8条公交线路从小区周边穿梭通行。

盛世家园一期交通便捷、空气清新、环境优美，是居家和投资的理想地段。

小区规划总建筑面积99577平方米，共有住宅749套，是青岛银盛泰房地产有限公司在城阳区惜福镇开发建设的首个康居住宅项目，盛世家园一期小区从开发建设伊始就秉承着“以人为本”的开发理念，在开发建设者的精心规划建设下，盛世家园一期被打造成为一个充满人文关怀和生态健康的现代化成熟生活区，盛世家园一期自投放市场以来，就以优秀的品质、亲切风格以及巨大的升值空间得到了岛城市民的认可，到目前为止，一期已售罄顺利交付，并获得了入住业主的赞誉和好评。

科学的规划、丰富的开发经验、银盛泰房地产公司雄厚实力的保证，使盛世家园一期成为了北部城市建设一个新亮点，也为惜福镇增添了一道迷人的风景。

第一章项目市场环境分析1.1项目宏观环境分析中国的房地产市场是当今世界上最大的房地产市场。

改革开放以来，特别是1998年进一步深化城镇住房制度改革以来，伴随着城镇化的快速发展，中国的房地产业得到了快速发展。

仅2006年至2010年五年间，我国城镇房地产竣工面积总量为31.59亿平方米，年均竣工6.32亿平方米；其中住宅竣工面积总量为25.77亿平方米，年均竣工5.15亿平方米；房地产销售总量为39.69亿平方米，年均销售7.94亿平方米，其中住宅销售总量为35.77亿平方米，年均销售7.15亿平方米（我国近几年来房地产的销售面积都大于竣工面积，这与我国实行的预售制度有关）。

我国房地产业的快速发展，对促进消费、扩大内需、拉动投资、改善居民居住条件和城镇面貌、带动建筑建材等相关产业发展，促进社会经济发展，发挥了重要的作用。

中国城镇居民人均住房建筑面积已由1978年的6.7平方米提高到目前的30平方米，而且住房的品质、性能不断提高。

年中国GDP同比增长10.3%，比2009年加快1.1个百分点2010年，为遏制一些城市房价过快上涨的势头，国务院三次部署调控工作。

特别是当年4月《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》印发后，房地产市场出现了积极的变化，房价同比涨幅持续回落，环比涨幅回落后在低位波动，投资投机性购房需求得到一定抑制，住房用地供应明显增加，商品房供应有所增加，保障性安居工程进展顺利。

但是，在通胀预期等多种原因的推动下，2010年11月以来，一些地方高价地再度出现，部分未实施限购的中心城市的住房成交量价齐升，限购城市周边地区的房价出现较快上涨。

这些现象的出现，说明调控效果尚不巩固，距离群众期待还有一定距离。

在房地产调控政现密集出台的打击下，房地产投资市场情绪将继续回落商品房销售低位运行继续维持，房地产开发商开工各积极性将降低，从而影响2011年房地产投资房地产投资回落对经济造成的负面影响，将由保障性住房投资给予弥补1.2项目微观环境分析盛世家园处于青岛市城阳区，城阳区位于青岛市北部，有青岛“北大门”之称。

面积553.2平方公里，其中耕地面积4.19万公顷．总人口43.6万人，其东依崂山，西临胶州湾，南接李沧，北望即墨。

城阳区交通四通八达，，区内有青岛流亭国际机场，外临青岛港，胶济铁路、环胶州湾高速公路、青银高速公路、济青高速公路、308国道、204国道纵贯其中，形成极其便利的海陆空立体交通网络，是青岛连接世界的桥梁和纽带。

正阳路为城区内一条主要交通干道，而本案恰位于正阳路与李王路交叉口，另外，城阳区内有5所大专院校，250所中学，69所科研所，一所职中，302所小学，115所幼儿园。

城阳区近年来经济发展势头迅猛，是山东省经济发展的高增长地区之一。

2010年，完成GDP 702.45亿元，总税收（不含海关税）20.8亿元，农民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到10870元和26840元，，外贸出口60亿美元，全社会固定资产投资达355亿元，综合经济实力跨入全省。

2010年，全区完成房地产开发投资55.2亿元，同比增长62.3%；施工面积完成411万平方米，同比增长14.4%；新开工面积完成167.72万平方米，同比增长135%；商品房屋销售额完成14712套、161.8万平方米，较去年同期分别增长3%、5.3%。

由于市中心可开发土地基本接近开发极限，致使众多房产开发商进军北部，进行大规模的“圈地运动”。

而楼盘分布又相对集中，主要分布在城阳区明阳路以东，向阳路以西，以太阳城为主的集中区域。

随着城阳区政府欲将区主干道正阳路建成金融一条街规划的日渐成熟，有关此区域利好的消息不断展示在人们眼前，届时城阳区将发展为以区政府为中心，正阳路为中轴线的新区中心。

第二章项目市场调查与预测2.1 项目市场调查1、周边配套①大学：琴岛学院、农业大学院、城阳夜大②中学：城阳2中、3中、大北曲中学③小学：城阳2小、实验中学④银行：中国建设银行、农业银行、工商银行。

⑤饮食：刘家火锅城、老家饺子。

⑧医院：惜福镇医院2、交通状况106路李村 --- 垭口372路后金 --- 台东(郭口路)901路后金 --- 罗家营902路后金 --- 东大洋903路前金 --- 世纪美居2.2 项目市场预测项目分三期，产品面对的目标客户多为中低收入家庭，并且处在惜福镇，消费水平低，环境优美，项目价格只有1076～2598元/m2，均价1708元/m2。

从表中可以看出市场需求量很大。

第三章市场细分与定位3.1 市场细分项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的福林社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，努力树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。

随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。

因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。

3.2 目标市场定位王家村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。

位于项目北边的李王路上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。

如福林山庄、翠雍花园、新城花园、及中心公园一带大大小小的楼盘在07年、08年卖得特别红火，但随着青岛市的快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，山景热、市政配套热等，因此09年以后上马的项目已没有了当时的风光，区域市场热点已被淡化，再加上周遍环境治理情况不佳对住宅环境的直接影响，如明和居、福林花园等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。

所以，本项目的区域划归应与区中心整体规划设计紧密挂钩，淡化王家村区域概念才是本项目获胜的前提。

细分析项目相邻的楼盘，其中主要有福林山庄、新城花园等都是单体住宅楼，缺少园林绿化，且临近正阳路交通干线，噪音污染无法回避。

而本项目和他们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。

唯此，结合区域市场情况和自身特点，本部建议将本案定位为 ---“未来区中心外来工薪定居楼盘典范”以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。

在下述项目建议中会逐一阐述。

3.3 项目产品定位银盛泰集团营造“以人为本”的小区空间，具有科学的划分领域空间、组织空间的序列。

遵循人的行为轨迹，安排建筑群体。

充分利用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及亲密邻里关系。

保障环境质量，合理分配建筑密度。

独特的小区形象，满足业主精神需求。

而银盛泰集团开发的产品质量可靠性、精确性、安全性高。

盛世家园一期的建筑风格体现出地域性文化和欧式民宅相兼容的特色，塑造以亲切、和谐与从容的建筑立意，于空间感和点线关系的处理上表达出一种平和、静谧之美。

盛世家园一期的开发，为惜福镇的房地产业发展添上浓重的第一笔。

并且一期价格只有1076～2598元/m2，均价1708元/m2，可以说满足了不同阶层住房的需要。

2009年5月，银盛泰房地产公司被评为“青岛市2008年度房地产综合实力十强企业”盛世家园规划图盛世家园鸟瞰图3.4 项目客户定位作为城阳区之一的王家村，其购房客户群有较为特殊的一面。

由于属于新规划区，居住人口多以外地或外区移民为主，尤其是王家村，外来人口集居地，而且当地工厂及小型商铺群较多，营造了一大批工薪阶层及个体商户。

这些人在青岛工作生活多年，想成为城阳居民，从而长久居住的愿望强烈，都想在此选择一套价钱合理而又升值潜力的住宅。

根据实际情况，我们又可将这部分客户群定向细分如下：1、区内的买家分析：城阳区老中心内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。

对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。

2、区域居民的子辈分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。

3、区域居民的亲属、朋友分析：此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。

4、外来人口在该地置业分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。