2.理解推销的含义应注意以下几个方面
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近
成交
推销的 五个阶段
推销洽谈
处理推销障碍
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
•
案例分析
• 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说： “要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大 家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同 意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品 水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的 产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找 上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为， 关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺， 还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有， 产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几 位销售人员的争论主要体现了什么？
1.2.1 推销人员的职业道德 负责
守信
公平
推销人员的职业道德
守信
有一位成功的推销员，每次登门推销总是随身带着闹 钟，会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将 闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响， 这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞 了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么， 他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到 了10分钟。
20世纪20年代—— 50年代
五、推销的产生与发展
现代推销学 既有联系又有区别
研究对象
推销观念和推销理论 推销技术和推销手段 推销品及其使用价值
推销过程及其规律 推销对象及其特征和购买
动机
推销学是市场营销学的 重要组成部分，又是由 市场营销学延伸出来的 独立学科。
市场营销学
研究对象
市场营销调研 市场细分
的大商人，像
范蠡、子贡、
白圭等人就是
较具代表性的
人物。
§古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印 度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队
五、推销的产生与发展
古老的推 销技术
19世纪中叶以前
生产型 推销
销售型 推销
市场型 推销
20世纪50年代至今
19世纪中叶——20 世纪20年代
一、推销的含义
1.推销的概念
1）广义推销：是指一
个活动主体，试图通过 一定的方法和技巧，使 特定对象接受某种事物 和思想的行为过程。但 是，这种广义上的推销 ，并不是本书所要研究 的对象。本书所要研究 的是一个特定范畴中的 推销，即狭义的推销。
（2）狭义的推销:是
指商品交换范畴的推销 ，即商品推销。它是指 推销人员运用一定的方 法和技巧，帮助顾客购 买某种商品和劳务，以 使双方的需要得到满足 的行为过程。
选定目标市场 产品开发 定价 分销 促销 售后服务
1.1.2推销的原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
1.知识目标
（1）了解推销员的工作职责 （2）理解对推销人员的素质要求 （3）把握推销工作的职业道德
2.能力目标
能够对照推销人员的素质和职业能力要求，制定自己的 个人推销职业能力提高计划。
存款变保险案例 自测P40-42认识自己的诚信度
推销
推销优先于市场产生
五、推销的产生和发展
推销鼻祖——舜
著名推销专家——张骞
推销学溯源
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
古 代
•到了商代， 商业活动与商
集
人阶层作为社
市 图
会大分工的产 物而正式出现。
春秋战国时代
• 如果是你，该怎样去做？
三、推销特点
特定性
说服性
双向性
推销的特点
灵活性
互利性
四、推销的功能
1．销售商品
2．传递商品信息
商品的一般信息；商品的差别优势；商品的发展 信息；商品的经营信息
3．提供服务
4．反馈市场信息
顾客信息；市场需求信息；竞争者信息
五、推销的产生与发展
促进发展
决定变化
市场
密不可分
怎样理解现代推销的涵义
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案例分析
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•
一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表
团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，
所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳
琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，
不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾
客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中
国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，
而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，
Байду номын сангаас
营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、
清点商品来暗示顾客?如果你是营业员，你会怎么做？
1.1.1 推销的概念和功能
电子工业出版社
L/O/G/O
项目1 推销准备
子项目1：推销岗位准备 子项目2：职业素养准备 子项目3：推销礼仪准备
1.知识目标
（1）了解推销工作的性质及重要性； （2）把握推销工作的特点和基本原则； （3）了解推销流程
2.能力目标
（1）能运用推销的基本理论结合实际分析推销工作的重要性 （2）会设计信息记录卡片 （3）会制定推销计划
• 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴 趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。 但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客 户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员 却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施， 但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金 和这份工作。
二、推销的三要素
§ 质量 § 外观 § 特色 § 价格 § 信息提供
推销人员 （推销主体）
推销品 （推销客体）
顾客 （推销对象）
§ 仪表 § 心理与个性特征 § 素质与技能 § 服务质量
§ 需求 § 个性心理 § 购买动机 § 购买行为特点与规律
案例：进退两难
• 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知， 看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月， 他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很 难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小 王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的 前途将产生很坏的影响。