服心得：
如何报价,使客户觉得所做的保养很值
❖ 只有当客户觉得他们从我们的服务中得 到的价值或利益大于所支付的费用时,他 们才进行消费或接受你的服务
❖ 例2:
“师傅,您的车已行驶了2万公里,而您的保养 记录中还没有对车子进行过整车二级维护,我 看您今天应该对车子进行整车维护了,所包括 的项目有:
路邦产品销售技巧及话术
销售养护品需要的三要素
❖ 1、专业知识；只有了解养护品和汽 车保养的专业知识才消除客户的疑 问，让客户接受我们的建议。如果 知识匮乏，在客户询问时，不能专 业的解答客户的疑问，客户不会接 受你的建议。
❖ 2、了解客户资料：了解我们每个客 户的个人资料，了解客户车辆是否 按时保养，了解客户每次保养的花 费，了解他的消费能力。
是一样的
案例
❖ 业务接待 例1:直接告诉客户“您的车已行驶了2万公里, 您应该清洗燃油系统了,清洗发动机,添加发 动机保护剂,材料和工时费共计550元.”你想 客户的想法会是什么呢? 1.要么就不做了,太贵！ 2.要么就回答下次再做,会有抵触心理,会 大吃一惊
应对的三种客户
❖ 如果客户抱怨你的报价太高，这就属于以下三种完全不同 的情况了 1.它可能意味着你提供的报价实际上并不高,但客户想 知道是否能进行进一步的优惠 2.客户也许真的没有能力接受你的报价,他没有带足够 的钱来做你提供的这些项目 3.客户完全有实力接受你所提供的项目,但不能确定这 一报价是否物有所值,他们要么担心你所提供的服务不值那 个价,要么就是不信任你
➢ 这样客户较容易接受,因为你提供的是一个服务包.那么,客户也许会问哪 些项目一定要做,可能他就会说,“先给我做必须做的”.这样介绍的关键在 于:当你把报价所包含的所有项目详尽的提供给客户时,客户会发现你的报 价更加对味,更易于接受
后场技师 —— 事实说话
例1、润滑系统
可以将油标尺拔出或者用手指在加油口较脏的地方抹一下，让车主看见润滑系统的 确很脏，再向客户说：“先生/女士，您看您的发动机内部已经很脏了，放出来的油都是 黑的了，应该清洗一下了”，然后我们还应该告诉车主清洗后有什么好处，不清洗的话可 能有什么后果。最后让车主选择。
1.更换机油、机滤，清洗发动机，添加发 动机油泥抑制剂
2.检查空气格、空调滤芯、汽油滤清器， 视情况更换
3.检查冷却液,动力转向液,雨刮液,刹车液,视需 要添加
4.检查,打磨刹车片等
5.检查轮胎气压,四轮交叉换位
6.清洗燃油,进气系统,并检查火花塞,视需要清洗 或更换
如果全部项目做下来,连工时，材料共需要1５０ ０元左右”
洗燃油系统 ➢ 客户:具体有哪些项目,一定要做吗？ ❖ 接待:到里程数就要做了,这是厂家的要求.具体的项目有:更
换机油,更换机滤,清洗喷油嘴,清洗节气门体,清洗进气歧管 及燃烧室等处的积碳,清洗油箱和油路等处的杂质及污垢 ➢ 客户:我先考虑一下请问改天再做行吗？
❖ 接待:我建议最好现在(今天)就做,如果您有别的事, 那就要记得到25000公里保养时,连二级维护及清洗 燃油系统一起做
例2、进气系统及燃油系统
可以将进气软管拆下，露出节气门阀体，然后向客户说：“先生/女士，您看您的节 气门阀体已经很脏了，包括进气支管、进气门、燃烧室、喷油嘴肯定也很脏了，应该都 清洗一下了” ，然后我们还应该告诉车主清洗有什么好处，不清洗可能有什么后果。最 后让车主选择。
❖ 想要让客户接受你，只有肯定自己．切忌：不要以 询问或选择的方式向客户介绍我们的服务．．．
提醒客户应保养/维修项目(方法同上) ➢ 客户:已做过 ➢ 接待:已进入15000—20000公里保养循环
➢ 客户:60000—90000公里 ➢ 接待—同上,按保养循环提醒客户
销售养护品需要的三要素
❖ 3、客户分类 ❖ 品牌导向：客户对价格不敏感，完全信
任4S店的销售产品，消费能力强。这 类客户比较容易达成销售。 ❖ 性价比导向：客户消费比较理智，要求 消费物美价廉的产品。这类客户也有一 定的消费能力。需要我们做一些引导性 的工作，给客户做出合理的解答，也能 达成销售。 ❖ 价格导向：客户对价格要求高，每次保 养都按最低的要求保养，而且思想比较 保守接受能力比较差。这类采用客户恐 吓营销或先期不要向他推荐产品，要通 过其他客户的口碑来影响他，一段时间 后才能达成销售。
推广技巧及注意事项
★ 摆正心态：绝对的自信，不能怕遭到顾客的拒绝
★ 时机把握：介绍的时间不能太早或太晚 ★ 寻找突破口：从顾客的话语中找到他们的需求
★ 推广的话术：开口不能说“要不要用” ，应该说“有没有用过”
★ 反对恶意开发客户：出发点是为顾客服务，不能欺骗顾客 ★ 不要自我设限：新顾客和老顾客，高档车和低挡车
机滤,清洗发动机,添加发动机保护剂及整车一级维 护…… ➢ 客户:那具体有哪些内容呢？ ❖ 接待:主要是清洗发动机,更换机油,更换机滤,添加 发动机保护剂(整车一级维护)——(各站不一样) ➢ 客户—认可 接待—打单,请客户签字
例二：
❖ 接待:师傅,您的车跑了多少公里了？ ➢ 客户:20000公里(保养) ❖ 接待:师傅,您看您今天应该做的项目是:更换机油,机滤及清
和燃油系统清洗保养,就要告诉客户今天不光是要更换机油, 机滤,还应清洗发动机,添加发动机保护剂,并做燃油系统清 洗保养了(具体—略) ➢ 客户:好象做过或没有做过 ➢ 接待:应该做了.保持一辆车的良好状况,不是靠修出来的,而 是靠保养出来的，也是保持驾驶舒适所必不可少的
例四：
➢ 接待:师傅,您的车跑了多少公里了？ ➢ 客户:30000—50000公里 ➢ 接待—询问车牌,并查询保养/维修记录,按查询结果
➢ 客户同意做的：．．．．项目 ➢ 客户：今天做．．．．项目 接待打单，客户认可并签字。 (必要时,接待应提醒客户:到40000公里时应再做清洗
保养,因为鉴于目前汽车的使用情况及燃油质量,空 气质量,应该对汽车进定时,定程保养)
例三：
➢ 接待:师傅,您的车跑了多少公里了？ ➢ 客户:30000—40000公里(保养) ➢ 接待—按车牌号查询保养/维修记录.如果没有做过润滑系统
1.师傅,您要不要做？ 2.师傅,您选择做哪些保养内容啊？ 3.师傅,您有没有做过…… 而应是：
1.师傅,您应该做了（为了避免安全隐患） 2.师傅,这是汽车生产厂家要求到里程数就要做的 保养项目
接待用语：
❖ 接待:师傅，您的车跑了多少公里了？ ➢ 客户:15000公里（保养） ❖ 接待:师傅,您看您今天应该做的项目是:更换机油,