31
强
力
? 用关怀的观念引导
说
话
从替对方着想的角度出发说服往往
法
比较有效
则
鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。
之
四
最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往
是追求效率的人。
当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光 看着钱，钱反而没有。
只有目光长远的人，才会把握得住机会。
32
强 力 说 话 法 则 之 五
三
行业的变化趋势的看法
给予新人什么样的建议呢
发展事业过程中遇到过的趣事或最难忘的事
使人能有效成功地方法
假如您知道绝不会失败，将怎样度过您的一生
您希望别人用什么话来描述您和您取得的成就呢
25
强
力
? 抓住那条牵牛鼻子的绳
说
话
什么样的交谈最让你有成就感？
法
当然是让你主宰整个谈话过程的交谈
则
之
期望的目标——积极的引导
16
强
力
? 最高效的倾听技巧
说
1.让对方感觉到你是在用心地听
话
2.让对方感觉到你的态度很诚恳
法 则
3.在倾听时记笔记，效果会更好
之
4.重新确认，减少误会及误差
二
5. 不到万不得已，千万不要打断对方讲话
6.对方停止说话时，再停顿3-5秒
7.不明白的地方见机追问
8.倾听时，不要组织语言
9.倾听过程中，点头微笑
在 听
（5）稍稍地偏向讲话者
吗
（6）稳定的目光接触
二
（7）表现出平静和耐心的表情
2. 简短的语言词汇
嗯；对；是的；好的；我明白了
3. 复述
4. 探究式提问
为什么 ；告诉 ；解释；什么 ；怎么样
19
强
力
? 倾听的障碍
说
话
1. 倾听之前形成了自己的意见
法
2. 倾听之前想好了想要说的内容
则
3. 倾听之前决定了如何去做
之
? 有效倾听
二
1. 带着理解的目的去听
2. 带着回应的目的去听
法宝——“闭上嘴巴！”
20
强
力
? “听话”高手
说
话
1. 认真仔细地听说话者讲述
法
2. 能够养成良好的听话习惯
则
之
理解力
二
注意力
高
记忆力
手
灵魂力
辨析力
21
强 力 说 话 法 则 之 三
22
强
力
说
话
法 则
?如何建立人际关系的？
之
?如何判断顾客需求的？
“这是怎么操作的？”
“我可以试一试吗？”
“我家老公 /老婆会喜欢它。”
“这两种型号的有什么区别吗？”
“这种款式看起来真漂亮。”
。。。。。。
18
强
力
? 预防“火星”蔓延成“火灾”
你
说
1. 身体语言
真
话
（1）点头表示你跟得上对方的信息
的
法 则 之
（2）给愉快信息一个微笑 （3）露出感兴趣的表情 （4）对严肃的信息显示出严肃的表情
三
?如何树立购买者信心的？
提问
23
强
力
说
怎么样才能让别人说得更多呢？
话
秘诀就是——设问
法
则 之
五秒钟让别人对你感兴趣？ 利用提问的方式
三
当你求教时，没人会拒绝你——疑问
反问让你更主动
24
强
力
? 十大黄金问题
说
话
如何创立事业的
方式
法
喜欢您事业中的哪一点
则
与竞争对手的区别是什么
之
行业发生了哪些重大的变革
1
2
3
为什么一个会挨打
另一个却受到嘉奖
4
一
人
三 寸 之 舌
之 辩 重 于
强九
于鼎
百 万
之 宝
之
师
5
会说话能说退百万雄师
会说话能够救人一命
不会说话就 容易被淘汰
会说话能提高下 会说话是推销员 一代的整体素质 的必备武器
。。。。。
6
最会说话的人
眼睛可以容纳一个美丽的世界 而嘴巴可以描绘一个美丽的世界
法
则
之
顾客比较关心的是什么
四
为对方着想
关怀对方的利益
关注对方的兴趣
80%精力和说话内容落在对方关注的需求上
30
强
力
? 说话魅力在真诚
说
话
在讲话中学会表达真诚要比单纯追
法
求流畅和精彩更重要
则
只有真诚才能换来真诚
之
赞同发自内心
四
没有绝对的对错，有的只是站的立场不同
主动地去理解别人
真诚的关怀、理解和尊重
三寸不烂之舌
语言就是 力量
7
最会说话的人
他们长得什么样子呢？
怎么样说话？
是否离我们非常遥远？
会是我们中现在的某一个或者将来的每一个吗？
8
最会说话的人
发现别人优点 真诚
倾听
引导
幽默
拒绝
9
给予希望 高效简洁 善于讲故事 积极乐观
10
强 力 说 话 法 则 之 一
11
强
力
? 每个人都渴望被赞美
说
27
强 力 说 话 法 则 之 四
28
强
力
? 先为对方着想
说
对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，
话 法
对别人的伤害也最大。
则
——《人生对你的意识》
之
从关怀对方的角度出发才能赢得对方
四
作出自己力所能及的支持
作出关心别人的行动
不仅仅是销售，还是顾问
29
强
力
? “这产品能为你带来好处”
说
话
当你一再强调，产品能为对方带来什么 好处时，对方一般都会感动的。
法
2.赞美，要挠到对方的“痒处”
则
3. 赞美，要自然而诚恳
之
? 赞美的杀手锏
一
1. 赞美一定要真诚
2. 赞美事实而不是人
3. 赞美要具体化
4. 赞美“快乐习惯”
13
强
力
? 如何赞美
说
话
1. 背后赞美
法
2. 多谈对方关心和得意之事
则
3. 遇物加钱与逢人减岁
之
。。。。。。
一
既然说好话可以让别人开心，我们又 不会因此受损，何乐而不为之。
三
1. 真诚地理解对方所说的一切
2. 从对方的角度去看待问题
3. 根据你的真正方向来提出问题
抓住关键字眼 才能引导对方
26
强
力
? 五个问题内结束一次销售
说
话
法
1. 有准备的发问寻找顾客需求
则
2. 通过问题使顾客感受自己态度
之
3. 借由问题使顾客参与产品说明
三
4. 探讨问题加深客户对产品的了解
5. 提出的问题帮助顾客评估眼睛要注视对方鼻尖或前额
12.坐定好位置
17
强
力
? “两只耳朵一张嘴”法则
说
70%时间让顾客讲话，你倾听
话 法
30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他
则
1. 当你发现自己说话的时间超过了45%，
之
那就必须当机立断：闭嘴！
二
2. 透过倾听，捕获购买信号
“最多能打几折呀？”
“可以试用一下吗？”
14
强 力 说 话 法 则 之 二
世界上有两种力量非常伟大，其一是倾
听，其二是微笑。
——乔·吉拉
德
15
强
力
? 倾听是最好的恭维
说
1. 体现了你对对方的尊重
话 法
2. 体现你对对方的重视
则
3.倾听对方越久，对方就越愿意接近你
之
? 倾听的好处
二
1. 获得了更多成交的机会
2. 更有利于找出顾客的困难点
话
1. 每个人都喜欢被赞美，你我都不例外
法
2. 没有不爱被赞美，只有不会去赞美
则
之
? 赞美如煲汤，火候是关键
一
1. 说出对方的闪光点
2. 描绘那些闪光点能给现状带来什么
3. 闪光点给你或他人带来的感觉
恰到好处，感到很舒服 过犹不及，没有新鲜感
12
强
力
? 赞美是你的开路先锋
说
话
1.赞美，要善于找到对方的亮点