14
14
文档密级：保密
关键角色的主要职责：
成功指标与角色
序号
角色名称
缩写
职责
1
地区部/代表处/办 事处
RO
负责对市场销售机会把握和评估 负责申请重大项目立项
2
地区部营销管理部/ 销售管理部
MMD/SMD
负责重大项目立项监控和立项审批 负责任命AM和BL
负责任命PM，对PM胜任项目的能力负责
•在实施过程中与客户协调
•必要的内部协调
P
•支持新的销售 •负责拿到初验（PAC）
M
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终验 完成
•高层客户关系 •意外事件管理
•负责拿到终 验（FAC）
4
4
文档密级：保密
流程功能属性
1、端到端---目标
项目管理 方法和工具
规范专业 缩小差距 增强信心
•确定销售机会
• 高层客户关系的管理 • 领导关键的谈判 • 负责签定合同
• 准备工程安装方面的文件：
•协助进行可行性 计划和预算等
分析
• 参与工程安装谈判
AM
•高层客户关系管理 •PM需要时，为其提供支持 •主导对项目支出超出预算做出决策 •在实施中，发现追加的销售机会 •对客户满意度负责
•负责合同履行
NPM-10 无线/工程网规
（可选）
PM-40 协助进行商务申请
BL-30 创建并谈判客户合
同
PM-50 负责工程与服务部
分
PL-20 负责电信技术部分
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AM-50 申请合同评审
签订合同
EM-10 工程与服务评审
RO-20 项目售前评估
MMD/SMD-30 项目售前评估
2
流程定位
V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用
3
流程架构
简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工 具模板使用（操作层）明晰化
4
统一判别标准
特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制
5
定义项目成功指标
在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义
6
流程关键角色
在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制 的贯彻执行
RO-10
机会点评估 重大项目立项申请
MMD/SMD-10
重大项目立项审批
PMD-10
重大项目立项审批
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20
20
文档密级：保密
售前阶段
目的：提交给客户一份成功的建议书并获得合同
关键节点与操作
过程：
AM-10 购买招标书
AM-20
组织制定获胜战略 与投标计划
AM-30
商务授权申请与 商务定价
AM-40
领导客户合同创建 领导合同谈判
PM-10
申请项目编码，在 IT系统中创建任务 源，并确定项目管理
需求
BL-10 制定获胜战略与
投标计划
PM-20 制定工程服务方面
策略与计划
BL-20 制作并集成建议书
PM-30 工程成本测算并制 作工程服务建议书
PL-10 电信网络设计
在一定的战略下，实现精耕细作的战术
端到端的 负责团队
统一规划 统一控制 统一负责
提高 客户满意度
合理降低 项目成本
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5
5
文档密级：保密
2、定位---流程V2.0比V1.0的改进点：
流程功能属性
序号
关键点
描述
备注
1
流程体系
明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工 程安装相关流程的接口关系
重要
7
业务节点
在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和 配合关系更清晰
重要
8
职责与汇报关系
在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系 具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板
重要
9
精简整合
模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强
10
IT/HR/财务接口
V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口
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关闭
•参与项目后评估
•组织项目后评估
•参与项目后评估 •评价PM绩效 •监控终验
•解散实施组 •移交到运维 •内部关闭项目 •总结经验教训 •终验支持
19
19
文档密级：保密
关键节点与操作
机会阶段
目的：
获取继续进展项目的管理层授权。
过程：
注意事项：
1、确保同客户项目经理形成紧密的工作关系。 2、详细的理解客户需求是好的项目计划的实质。 3、在详细的计划期间，尽可能涉及到项目组的大多数成员是很 重要的。 4、确定项目的基准计划是在项目管理中一个关键的里程碑。
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文档密级：保密
PM-80 制定项目计划
AM-70 审批项目基准计划
EMD-10 勘测设计
CC-10 合同处理
OE-10 跟踪生产订单
物流管理
工程准备
协调并启动二次需求开发（可选）
LM-10 IM-10 TM-10
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23
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文档密级：保密
准备阶段（续）
关键节点与操作
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文档密级：保密
流程功能属性
2、定位---PM流程本身的属性：业务运作+项目管理
机会
售前
准备
实施
关闭
业务运作线
项目管理线
IN
PL
IN
PL
CO
EX
CO
EX
CL
CL
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华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
2、定位---PM流程架构：
流程功能属性
确认参与 投标
准备投 标文件
内部检查客 户需求满足
情况
项目关闭 检查
终点
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文档密级：保密
关键节点与操作
关键活动节点“7大环”总揽：
项目生命阶段:
机会
售前
准备
实施
RO
MMD /SMD
PMD
•发现市场机会 •评估市场机会 •重大项目立项申请 •重大项目立项审批 •任命AM、BL、PM
文档密级：保密
客户重大项目管理流程概述
2004年2月14日
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
通过本课，您应该可以：
1、熟悉PM流程业务流主线 2、理解并把握关键活动节点和接口
注：客户重大项目管理流程以下简称PM流程
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对项目销售成功率负责 对售前客户满意度负责
对售后客户满意度 对工程质量负责 对项目实施成本负责 对项目实施进度负责，及时拿到初验或终验证书 培养和考评项目组成员
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文档密级：保密
❖ 流程功能与定位 ❖ 成功指标与角色 关键节点与操作 ❖ 对应关系与接口
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文档密级：保密
关键节点与操作
关闭阶段
目的：关闭项目计划和合同，归档正式项目档案，包括经验教训。
2
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文档密级：保密
流程功能与定位 ❖ 成功指标与角色 ❖ 关键节点与操作 ❖ 对应关系与接口
目录
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
1、端到端---机制
流程功能与定位
确认参与投标
准备 投标文件
谈判
签定合同 发货
工程 安装
初验
确认参与投标
制定计划
执行
目录
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文档密级：保密
五个里程碑和关键控制点
关键节点与操作
1 机会阶段
2 售前阶段
3 准备阶段
4 实施阶段
5 关闭阶段
起点
决定制 作标书
合同 签定
开工
初验
评审并决定 是否制作 标书？
评审并决定 是否签订 合同？
评审并报批
最终的项目 计划
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文档密级：保密
流程中角色：
成功指标与角色
地区部/代表处/办事处RO 地区部营销管理部/
销售管理部MMD/SMD
项目管理部PMD AM（销售负责人） BL（投标经理） PM（项目经理） PL（产品经理） 规划设计经理NPM 实施经理IM 维护经理MM
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文档密级：保密
关键角色的新定位：
成功指标与角色
■ 重大项目立项部门 • 国内重大项目：销售管理部、国内项目管理部联合审批，联合任命AM、PM • 海外重大项目：地区部营销管理部、海外项目管理部联合审批，联合任命AM、PM