《分销渠道治理》课程教学大纲一、课程差不多信息课程代码：060642课程名称：分销渠道治理英文名称：Marketing Channel课程类不：专业课学时：45学分：2.5适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平常成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学治理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所通过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
关于营销渠道的治理，是企业营销治理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、猎取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着猎取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道治理在企业营销治理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业猎取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments,obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded as a key strategic factor.三、课程性质与教学目的分销渠道治理是市场营销专业学生必修的专业课。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、使学生全面掌握营销渠道治理的差不多概念、差不多理论、以及营销渠道策划和治理的差不多操作程序与差不多方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，特不是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道治理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道的差不多理论（一）目的与要求1．用自己的语言清晰表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例讲明营销渠道的要紧形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的缘故；4．了解观看与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
（二）教学内容第一节营销渠道的内涵1．要紧内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假设2．差不多概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的差不多假设3．问题与应用（能力要求）：理解营销渠道的内涵第二节营销渠道存在的基础与理论1．要紧内容营销渠道存在的差不多理论2．差不多概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论3．问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道什么缘故会存在第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性1.要紧内容：营销渠道在营销中的地位2.差不多概念和知识点：什么缘故营销渠道在企业营销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了如此的变化？3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的阻碍第四节营销渠道治理1.要紧内容：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理人员及其职责；渠道治理程序2.差不多概念和知识点：营销渠道治理的内涵和特点；渠道治理人员及其职责；渠道治理程序3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道治理的内涵和特点，了解渠道治理人员职责和渠道治理程序（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道？营销渠道的要紧功能是什么？2、营销渠道什么缘故会存在？3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。
4、什么是渠道治理？5、渠道治理有什么特点？请举例讲明。
6、简述渠道治理的程序，并讲明它与治理四大职能的对应关系。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第二章营销渠道设计（一）目的与要求1.用自己的语言清晰描述渠道设计的程序；2.利用安索夫模型，举例讲明在不同情况下渠道设计的目的；3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；4.分析阻碍渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。
（二）教学内容第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要1.要紧内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要2.差不多概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设计？安索夫模型3.问题与应用（能力要求）：了解营销渠道设计的程序；掌握渠道设计的需求确认。
第二节确定渠道目标与任务1.要紧内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务2.差不多概念和知识点：渠道目标与任务3.问题与应用（能力要求）：掌握渠道目标设定的原则和方法第三节渠道环境分析1.要紧内容：渠道环境2.差不多概念和知识点：间接渠道环境；直接渠道环境3.问题与应用（能力要求）：了解环境对营销渠道设计的阻碍第四节制定、评估与选择营销渠道结构1.要紧内容：营销渠道的结构问题2.差不多概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；阻碍渠道结构的因素；选择营销渠道结构3.问题与应用（能力要求）：掌握如何制定、评估和选择营销渠道结构（三）实践环节与课后练习1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？2.渠道设计的差不多步骤是什么？3.渠道目标应如何表述？渠道目标什么缘故要与企业总体目标以及营销目标相适应？4.举例讲明宏观因素对渠道结构的阻碍。
5.请解释渠道结构与渠道效率的关系。
6.举例讲明三种渠道密度决策的优点与缺点。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第三章营销渠道的结构（一）目的与要求1.用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直驱动系统、水平驱动系统、复合驱动系统；2.识不治理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，辨不其异同；3.以自己的观看举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子；4.分析不同营销渠道结构的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。
（二）教学内容第一节营销渠道的差不多结构1.要紧内容:传统的营销渠道模式2.差不多概念和知识点：消费品营销渠道结构；工业品营销渠道结构；传统营销渠道的特征及弊端。
3.问题与应用（能力要求）:掌握传统营销渠道的特征和弊端第二节垂直渠道系统1.要紧内容:垂直渠道系统的要紧形式2.差不多概念和知识点：治理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、公司型垂直渠道系统3.问题与应用（能力要求）：掌握三种类型的垂直渠道系统第三节水平渠道系统1.要紧内容:水平渠道系统的要紧形式2.差不多概念和知识点：生产制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟3.问题与应用（能力要求）：掌握三种类型的水平渠道系统第四节复合渠道系统1.要紧内容:复合渠道系统2.差不多概念和知识点：复合渠道系统产生的缘故；复合渠道系统的优缺点3.问题与应用（能力要求）：掌握复合渠道系统的特点第五节无店铺营销渠道1.要紧内容:无店铺营销渠道2.差不多概念和知识点：无店铺营销渠道的特点；直销、传销和网络营销3.问题与应用（能力要求）：了解无店铺营销渠道的特点及其进展第六节营销渠道结构的演变1.要紧内容:营销渠道结构的演变2.差不多概念和知识点：营销渠道结构演变的相关理论；我国营销渠道结构的演变3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道结构演变的相关理论；了解我国营销渠道结构的演变（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的要紧内容是什么？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。
3、消费品中的便利品、选购品和专门品常常有着不同的营销渠道结构，什么缘故？4、你认为采纳垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？5、复合渠道系统进展的动因是什么？什么缘故有些公司乐于采纳它？6、请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道结构状况。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第四章营销渠道的参与者（一）目的与要求。