➢城市生活功能定 位:“长三角”最佳人居 环境城市之一
➢城市生产功能定位： “长三角”首位生态旅 游城市和制造业基地， 苏浙皖三省重要的次级 商贸流通中心
宜城镇环境优美，城市功能完善，商贸 发达
宜城镇
宜兴市丁蜀镇高家桥小区项目定位及 整体发展战略126页
➢丁蜀城镇的发展明显滞 后于宜城，环境污染严重。
市场需求主要从以下几个方面分析
一、城市格局 二、城市经济 三、人口结构 四、未来规划及重大设施
当前的城市格局、城市经济及人口结构是影 响房地产需求重要因素，而未来规划及重大 设施的修建也将极大地影响房地产需求！
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市场需求主要从以下几个方面分析
一、城市格局 二、城市经济 三、人口结构 四、未来规划及重大设施
问题一：我们的目标客户在哪里？他们的需求特征是什么？ 问题二：如何突破现有的价格体系，实现利润目标？ 问题三：什么样的产品组合既能降低开发风险又能获取合 理的开发利润？
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世联对宜兴丁蜀镇项目发展战略与整体 定位研究的总体思维导图
界定问题
问题的结构 性分析
需要完成某项任 务
发生了防碍我们完 我们应该怎么办 成任务的事情
存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
知道解决的方法
有人提出一项解决 方案
行动未能奏效
我们如何实施解决 方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
资料来源：世联模型
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S=情境
C=R1,R2
➢从宜兴市来看，丁蜀镇不属于 未来房地产开发热点区域 ➢较高的价差使本项目具有一定 的价格优势 ➢丁蜀楼价有一定的提升空间
➢较好的产品易于打赢本地竞争
➢项目面临客户流失的危险
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R1：非期望结果 —由特定情境导致的特定结果（区域自然发展）
➢项目如果按当地常规开发手法开发，则产品无特色，对本 地中高端人群吸引力不强，以项目周边小范围区域内人员 的缓慢消化为主
内敛发展
丁蜀镇的发展策略： 内部整合，集聚发展。 丁蜀镇在规划期内不再 向外围外延式扩展，以 填充内部空闲用地、更 新改造为主。
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丁蜀镇房地产市场更多体现区域性市场特点，主 要辐射本区域，而宜城镇房地产市场则辐射全市
宜城镇
丁蜀镇
城市环境 城市地位
➢项目位于丁蜀镇，其从属于丁蜀镇的价格体系，如果按常 规发展难以实现多层2000元/平米的突破
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R2：期望结果 ——想得到其它结果（实现开发商目标）
➢获取20％以上的税后利润 ➢13万平米的建面3年开发完毕 ➢本项目成为当地房地产开发的标杆
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C：矛盾或冲突 （Complication）
——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突
R1
R2
矛盾冲突 冲突一：市场每年3－5万平米的销量vs本项目13万平米3 年成功开发
冲突二：现有价格体系vs价格体系的突破
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Q：提出问题 （question） ——要实现从R1到R2必须回答的核心问 题
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S：情境（situation）—— 项目背景事实（市场现状）
现实情景
潜在事实
市场现状
市场现状使项目具有一定机会
➢宜城镇为未来开发热点，环境及 城市功能优于丁蜀镇 ➢宜城镇和丁蜀镇差价在1000元左 右 ➢丁蜀镇现有楼盘多层均价在1600 元/平米左右 ➢宜城镇楼盘规模较大，产品相对 较好 ➢丁蜀镇现有楼盘开发规模较小， 缺乏产品创新 ➢部分丁蜀镇中高端置业者流向宜 城
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界 定问题的分析模型
非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
R1
期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
R2
Q=如何从R1到R2
？
资料来源：世联模型
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S：情境（situation）—— 项目背景事实（原挂牌规划、用地现状）
市场机会
项目整体 发展战略
地块资源
经济测算
功能分区与 开发策略
项目定位
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问题的结构性分析： 我们紧抓市场这条主线进行分析
市场需求 市场供应
供需矛盾
市场竞争
市场机会
项目整体 发展战略
地块资源
经济测算
功能分区与 开发策略
项目定位
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我们能做什 么？ 我们应该做 什么？
信息交流， 解决方案的 修正。
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世联对宜兴丁蜀镇项目发展战略与整体 定位研究的总体思维导图
界定问题
问题的结构 性分析
实施分析/ 找到解决方案
与客户交流
有没有/可不 可能有问题 （或机会）？
问题结构化？ 解决的思路？
规
➢地块一：占地约3千平米， 划
为公建绿化用地
图
➢地块二：占地约7万平米
➢地块三：占地约4万平米
1 2
3
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客户目标及限制条件
客户的目标
❖项目税后利润率达到20％以上 ❖以项目为契机，进行长期开发 ❖树立品牌，成为当地房地产开发的标杆
约束条件
❖三年内完成开发 ❖启动区开Hale Waihona Puke 面积为30％，2005年10月前开盘
➢ 全国知名的陶都
潜在事实
城市背景
➢ 成本控制非常关键
➢ 房地产市场具有较强的区域 性，同时陶瓷产业链带来独 特的潜在客户群
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S：情境（situation）—— 项目背景事实（城市背景）
世联对三、四线城市房地产市场特点总结
市场容量有限 房价空间有限（“天花板”） 成本控制是关键 内向型市场，区域内消费者为主 核心客户为当地中高收入群体 消费者有限理性，容易跟风 市场需要引导 处于房地产发展的初级阶段，产品差别不大，地段、价格是竞争 的主要手段 产品水平低，设计过时，主要满足对物业空间的需求，极少有生 活方式、精神层面的诉求体现
当前的城市格局、城市经济及人口结构是影 响房地产需求重要因素，而未来规划及重大 设施的修建也将极大地影响房地产需求！
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➢全市总面积2038.7 平方公里
➢距离上海180公里， 距无锡50公里，距南 京150公里，距离杭 州160公里。
➢陶文化、茶文化、 竹文化、洞穴文化兼 具的独特旅游胜地
➢环保、陶瓷、精细 化工、电线电缆是宜 兴市的支柱产业
宜兴市地处江苏省南端，苏、宁、杭三角中心， 号称 “中国陶都”
宜兴市政府
宜兴城区
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➢宜城镇现有人口23.8 万，规划建设用地 5361.7公顷。
➢丁蜀镇现有人口11.6 万，规划建设用地1772 公顷。
宜兴市丁蜀镇高家桥小 区项目定位及整体发展
战略126页
2020/11/17
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项目研究工作的阶段划分
8个工作日
2004/11/14 2004/11/21
15个工作日
2004/12/07
下一步工作
2004/12/27
市场调研
项目定位与整体发展战略 项目启动区及物业发展组合建议
实施分析/ 找到解决方案
与客户交流
有没有/可不 可能有问题 （或机会）？
问题结构化？ 解决的思路？
我们能做什 么？ 我们应该做 什么？
信息交流， 解决方案的 修正。
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问题的结构性分析： 我们紧抓市场这条主线进行分析
市场需求 市场供应
供需矛盾
市场竞争
项目地块现状
➢ 地块无特殊资源 ➢ 地块较为平整 ➢ 项目开发次序、开发量受周
边工厂及码头搬迁影响 ➢ 地块相对陌生
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S：情境（situation）—— 项目背景事实（城市背景）
现实情景
城市背景
➢ 宜兴市属于三、四线城市， 房地产刚启动
➢ 宜兴城区双镇之一，但仅属 于城区副中心，以陶瓷产业 为发展方向
现实情景
挂牌获得土地开发权
➢容积率不大于1.1 ➢楼层不高于五层 ➢丁蜀镇整体出让规模最大的 住宅用地
项目地块现状
➢地块为农田，规模较大 ➢地块内无拆迁 ➢地块周边有部分农民房、工 厂及运煤码头 ➢地块离镇区中心有一定距离
潜在事实
规划可局部突破
➢ 容积率不能超过1.1 ➢ 楼层可以突破 ➢ 在当地具有较大的影响力
➢项目所在地为宜兴市 丁蜀镇，为宜兴市城 区双镇之一，项目到 宜城镇约15分钟车程。
➢地块位于丁蜀镇老城 中心边缘
项目区位
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项目技术经济指标
➢总占地：11.9万平米
丁
➢总建面：13.1万平米
蜀
➢容积率：不大于1.1
镇
➢建筑密度不大于28％