合生元
产品定位：
⏹高端
⏹以法国原装进口行走于中国消费群中
⏹早期就为消费者埋下了高端产品的概念，故给予消费者其产品
就是贵却消费对象针对性强
——目前国内唯一销售走势较好地超高端产品
⏹市场费用投入针对性
⏹费用主要投入于：
➢医务及药线
➢电视、平面、公关活动
➢终端费用的投入并非直接给到门店，而是以提供更多的曝光率及学习旅游机会为主
⏹是否上市
预计明年上市
⏹全国销售情况以：
➢山东销售情况最好
➢重庆、四川排在其后
➢福建销售情况暂居中间
⏹与雅士利的区别
⏹产地：
➢合生元在消费者心理是纯原装进口
——法国
➢雅士利在消费者心理是属国产奶粉
——奶源进口
⏹与雅士利定位区别
⏹价格定位：
➢合生元为高端甚至超端产品
➢雅士利为高中低都有，但是以低端产品起家，（低端发展到高端，其高端产品发展有局限，又因是国产奶粉原因）
⏹与雅士利媒体负面影响区别
⏹雅士利经历了奶粉事件
——三聚氰胺
——换马甲重新上市
⏹行业内曝光
——与施恩为同一老板
⏹与雅士利媒体负面影响区别
⏹合生元业内曝光
⏹——并非原装进口，完全是国内提供配方国外代加工
⏹销售团队的差异性
⏹合生元的销售团队
➢极具亲和及生命力的年轻队伍
➢销售及服务的专业性较强于雅士利
——员工学历、专业及素质的要求高
➢为公司员工提供不间断的学习及创造机会——实质的确实给到的
⏹销售团队的差异性
⏹雅士利的销售团队
➢销售团队的积极性及工作热情欠缺
➢招募员工的要求不够严谨、专业性欠缺
➢虽也提倡员工的专业素养培训却很少实际做到
⏹市场维护的区别
⏹合生元的维护：
由于本身在选择合作对象时是经过塞选，本对已选择的合作对象进行区域性保护，故市场维护做得较好
——有区域码，串货、乱价现象较少见
⏹市场维护区别
⏹雅士利的市场维护
➢对区域经销商控制不严，各地经销商各自为政，市场价格较混乱
➢在选择合作对象上是撒网式开发门店，故价格战不断
——无区域码，价格乱，串货现象有
⏹销售较乐观省会差异
⏹合生元——山东、重庆及四川
⏹雅士利——广州（城乡接合社较乐观）
⏹医务及药线的推广差异
⏹合生元——已完全打入各社区医院，认可度高，有着完善的医
务及药线体系。
⏹雅士利——医务路线选择性开发，但开展并不明朗，无医药线。
传统路线为主。
⏹媒体广告的差异性
⏹合生元
➢打造了属于自己品牌的小玩偶
——豆豆及丁丁宝宝形象➢清新的女性般的温情，映射出伴随BB一同健康成长的快乐
⏹雅士利
➢以明星代言为主
➢近来其卡通博士形象也诞生
⏹合生元现有产品（产品差异）
●益生元
➢益生菌冲剂（走药线起家，药店卖得很好）
➢益生菌咀嚼片
➢益生菌胶囊
●合生元.乐赛
➢乐赛牌益生元胶囊（走药线居多）
⏹合生元现有产品（产品差异）
●有机米粉
➢有机大米粉
➢有机燕麦粉
➢有机谷物粉
➢有机菜粉
●葆艾护理系列产品
⏹合生元现有产品（产品差异）●奶粉
➢金装系列奶粉（高端）
➢超级金装系列奶粉（高端）
➢超级呵护系列奶粉（超高端）
➢呵护系列奶粉（超级高端）
⏹雅士利现有产品（产品差异）
⏹奶粉系列
➢&金装系列
➢能恩金装系列
➢怡优系列（学生、中老年、女士、高铁高钙类）➢新配方系列
➢安贝慧（唯一属中高端的产品）
⏹雅士利现有产品（产品差异）
⏹麦粉系列
⏹米粉系列
⏹豆奶系列
⏹公告语——区别
⏹合生元：
⏹“宝宝少生病，妈妈少担心”
⏹“培养聪明IQ、爱心EQ、活力PQD的宝宝”
⏹雅士利奶粉官网维护未能及时完善，网络推广劣于合生元
⏹营销策略——合生元
⏹营销策略（一）
➢卖概念——益生菌、有机
➢先以医务线及药线为主（各妇幼保健院及综合性医院等医院推广）
➢实行会员制终端门店，不走遍地开花全面铺市形势
➢直接寻找有成熟网络的经销商经销，其成熟网络必须包括KA 型卖场及婴童连锁，并且实力雄厚
⏹营销策略——合生元
➢妈妈100母婴消费服务网站的上线（积分对像形势：婴童店、消费者）
网站为充满爱心时尚的妈妈们开辟了宝宝成长记录、经验交流、消费交流、专业资讯、购物积分、积分兑换等展示、交流、互动平台。
凝聚了百万妈妈会员。
其倡导育儿消费新理念，跟妈妈们一起养育健康、聪明的宝宝；同时，妈妈100结合权威育儿资讯杂志《孩子》（幼儿版），为-2至6岁孩子的妈妈提供更多育儿专业资讯
➢注重媒体宣传效应，电视、平面、公关活动广告每年以不同主题更换（广告无不映射出清新的女性般的温情，映射出伴随BB一同健康成长的快乐。
）
⏹营销策略——合生元
⏹营销策略（二）
●高端路线
●产品多样化
●不走传统营销形势：
➢2009年5月的合生元婴童会员店博鳌论坛在海南博鳌亚洲论坛➢2010年5月的合生元婴童会员店北京论坛
⏹营销策略——合生元
➢举办合生元Q宝宝营养中国行千店牵手PK赛（即为销售技巧及产品知识竞赛，增加宝宝店的媒体报关率）
由于并非所有会员店都拥有参加以上论坛及PK赛的机会，故这样的活动也就被各终端视为身份及系统销售情况的象征。
更能激励各终端的积极性。
⏹营销策略——合生元
⏹营销策略（三）
➢聘请周和祥为广州合生元（妈妈100）当任经营管理高级顾问与咨询，
⏹并成功策划了：
➢2009年5月，合生元婴童会员店博鳌论坛在海南博鳌亚洲论坛
主会场顺利举行
➢2010年5月，合生元婴童会员店北京论坛在北京国家会议中心会场顺利举行。
同时，合生元旗下护理品牌“葆艾”及合生元呵护系列奶粉上市
⏹营销策略——合生元
周和祥简介：
➢毕业于西安交通大学. 广州中山大学EMBA，二十年孕、婴、童行业资历，四年孕、婴、童行业专业顾问；
➢先后为：苏州“婴知岛”（原爱婴坊）；长沙“咿呀”；新疆“喜阳阳”；上海“爱婴室”；北京“乐友”；深圳“宜栖”；广州合生元（妈妈100）等数十家孕、婴、童企业做过经营管理高级顾问与咨询。
⏹营销策略——合生元
⏹其公司的直复营销月增长率就达到了37.5%，顾客购买回头率
达到了51.6%。
⏹针对专家热线咨询的各种问题，编撰了一本精美的《儿童常见
病护理手册》免费赠送给消费者和会员
⏹营销策略——雅士利
⏹用人之道
⏹吸引并培养符合公司价值观的人才
➢以清新快乐的女性团队为主——因为他们朝气蓬勃、有用不完的激情与冲劲！
➢为各层级员工营造一个不断学习和成长的环境，鼓励员工持续提高自身能力素质及技能。
➢对于具备潜能且有志于成为企业管理人员的员工，会定期提供主管级别以上人员的管理技能及领导力飞行培训，课程涉及人力资源管理技能、财务知识、团队领导、营销管理、项目管理等。
⏹用人之道
⏹其在面试人员前都见由系统发出一份测试卷于各面试人员，后
通过测试结果进行不同的面试
☐弈衡测评系统(3.0)
☐衡测评系统(4.0)
☐锐途测评系统(3.0)/
⏹员工专业技巧的培训
⏹提供不间断机会——长期邀请黄健兵授课培训
➢由09年至今已经开展七季终端导购销售训练
➢开展了四期门店终端销售技巧训练营
➢开展七期的终端销售PK赛
⏹员工专业技巧的培训
⏹黄健兵简介
➢资深终端销售技巧训练专家
➢冠军销售训练机构创始人
⏹长期邀请黄健兵培训公司单位有
➢法国合生元公司
➢苏宁电器
➢阿里巴巴
➢圣达地板
➢北美枫情地板
➢三星电子等等
⏹公司背景摘要
合生元公司携手法国Lallemand集团、Laiterie de Montaigu 乳品公司、 Diana-Naturals公司和美国Kerry公司等全球战略合作伙伴，“共同研发高科技含量的优质产品”。
合生元将秉承“把优越做成产品，把责任变成品质”的理念，致力于为中国宝宝提供更加高品质的健康产品和服务。
⏹公司背景摘要——大事记
◆1999年，合生元公司（Biostime Inc. Guangzhou）成立
◆2005年，与中国儿童少年基金会、中国疾病预防控制中心妇幼
保健中心、中华医院管理学会妇幼保健院管理分会合作开展“城
乡儿童共享健康”大型募捐赠书公益活动启动
⏹公司背景摘要——大事记
◆2006年3月，合生元益生菌GMP工厂在广州经济技术开发区奠
基
◆2007年3月，“红十字天使计划—合生元中国母婴救助基金”
设立仪式在广州举行
⏹公司背景摘要——大事记
◆2007年9月，妈妈100母婴消费服务网站正式上线
◆2008年5月，合生元婴幼儿系列配方奶粉及妈妈奶粉上市
◆2009年5月，合生元婴童会员店博鳌论坛在海南博鳌亚洲论坛
主会场顺利举行
◆2010年5月，合生元婴童会员店北京论坛在北京国家会议中心
会场顺利举行。
同时，合生元旗下护理品牌“葆艾”及合生元呵护系列奶粉上市
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