•其他
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直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
•联合利华
•联合利华 •KCM
•KC客户 的总部
•USS •USS
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的
•大中型超市/百货店
•大卖场 •量贩店 •大型超市/百货店
•联合利华
•DT •DSR •DSS
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HPC - Asia 8 Channels
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背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
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联合利华 联合利华 联合利华
•货物流向 •信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
•? •? •其他商店 •?
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背景介绍
传统通路 (GT)
•分销商 •(DT)
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的)
•大中型超市/百货店
•便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 •售货亭和夫妻店
•A/B
•C/D
•批发市场 •劳
保
•W/S
•中小型超市 •便利店/小店 /杂货店 •保健/药店 •售货亭和夫妻店 •批发市场 •其他
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通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
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我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
•联合利华
•联合利华
•联合利华
•GT
•DA
•KC •GT
•(10%) •(30% •(60%) •(60%) )
•我需要衡量:•1. 机会
•2. 威胁
•DA
•(30% )
•KC •GT
•(10%) •(10%)
•DA
•(60% )
•我需要有:
•KC: 活动计划及销售手册 •DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 •GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
店内状态:
•See •it by •Visit •Stores
- 商品陈列的 问题 与 机会
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我能做什么?
准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么:
- SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料)
促销执行
•自己计划, 自己动手!
•
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店内促销及陈列
所有战略的基பைடு நூலகம்成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
•任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润 !
•
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
•KC
•(30%)
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我能做什么?
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
- 哪种货品销售额最大---有何威胁
- 哪种货品销售额最小---有何机会
竞争者分析:
- 谁是市场竞争对手, 竞争品牌?
- 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?
销售与订单:
- 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单
2. 准备行动时, 要知道谁是对象:
- 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理
-人员
- 其他
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•我能做什么?
集中精力在“主要成功要素”
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•分销
陈列 货架 终端要点
•商店覆盖率
位置
•永久行程计划
质量
•分销商投资回报率 标示
(POSM)
•市场价格控制
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料
•发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳
，并创造利润。
•
•BALANCE •平衡
•
Our BOSS
•Distributors •stores
•Consumer
•
The Game
•Unilever Teams •Sales
•Trade Marketing •Brand Marketing
•
背景介绍
公司的分类方法:
网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
•他们全都 •可以
•是我们的客户
•他们是我们 •业务增长
•的关注重点
联合利华渠道策略
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Target
•2.8B •2002 •+25%
•2001
•DOUBLE •HPC
•@5years •6B in 2005
•World Class •Sales Team
•in 2005
•
•联合利华中国的销售策略
•Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably