大客户业务拓展方案
1、目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特
制订本办法。

2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、
重要客户、集团客户与战略客户等。

3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20吨，年度销售金额等于大于500万。

3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。

3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。

4、权责
4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。

4.2常务副总：
4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。

4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过
程进行审查和管控。

4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻
关。

4.4业务部门：
4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。

4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。

5、流程图
5.1目标、指标和方案管理流程
责任部门
销售管理部
业务人员提交大客户项目申请
客户信息过滤
项目
销售管理部
分管领导
销售管理部
销售管理部
分管领导
业务部门
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
业务部门
销售管理部
业务部门
分管领导
业务部门
销售管理部
业务部门
业务部门
完成
时限
输出要求
即日项目产品及客户情况描—
4H 述
24H 确定项目是否有人跟进
48H 客户信息录入CRM系统进
48H 行备案
48H
审批完
部门会议共识
毕具体的公关方案及费用
每周计划
修订完方案计划的审核
毕
明确公司的阶段性目标
和要求
过程问题的反馈和解决
修正攻关方案使之更加有
效
按计划实施推进
记录表单
项目立项申请表
项目立项申请表
项目立项申请表
项目攻关进度表
项目立项申请表项目攻关方案修订
6、大客户的开发模式
6.1自主开发
6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。

6.2合作开发
6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

立项申请表
申请人：申请日期：年月日
客户名称项目名称
辅助决策部门
客
户
□
匕
冃
景
资
料
部门名称
其他重要人员姓名：
联系电话：
宗教信仰：
家庭住址及电话:
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
年龄: 职务:
手机：
主要家庭成员:
姓名：
联系电话：_ 宗教
信仰：—家庭住址
及电话: 兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名：_________
联系电话：
宗教信仰：
家庭住址及电话:
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名：_________
联系电话：
宗教信仰：
家庭住址及电话:
兴趣爱好：—性格
特点：
补充说明：
年龄:
年龄:
年龄:
详细资料
_____ 性别:
手机：______
主要家庭成员：
职务:
_____ 性别:
手机：______
主要家庭成员：
职务:
_____ 性别:
手机：______
主要家庭成员：
职务:
础
对手的优、劣势优势
劣势
厂家名称：项目负责人情
况
对
手
与
该
客
户
的
关
系
已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式对手的优、劣势优势
劣势
项目合作情况：
与
已接触部门
客。