商务谈判第1章商务谈判概述☐商务谈判的概念☐商务谈判的地位☐商务谈判的基本原则第1节商务谈判概念☐谈判的内涵：谈判是由谈和判两种活动组成，谈是指有利害关系的双方的沟通和交流，判是决定一件事情。
谈判是让别人支持我们从对方那里获得想要东西的一个过程。
☐谈判的要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判方式、谈判行为、谈判条件☐商务谈判的概念指不同的国家、不同的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系所进行的沟通、妥协、协商，把一个可能的商机确定下来。
☐谈判有高、有低、有大、有小谈判是为了合作而进行的磋商商务谈判特征☐以经济利益为目的☐以价格作为谈判的核心☐讲求谈判的经济效益商务谈判作用☐有利于促进经济发展☐有利于加强企业间的经济联系☐有利于促进我国对外贸易的发展第3节商务谈判的基本模式与程序☐商务谈判PRAM模式PRAM模式是指由计划、建立信任关系、达成协议、维持关系四个部分组成的谈判模式。
☐制定正确的谈判计划☐建立谈判双方的信任关系☐达成协议☐协议的履行与关系的维持商务谈判基本程序☐准备阶段—探询阶段准备阶段☐谈判阶段—面对面谈判（开局-中局-小结-再谈判）书面谈判（确认-讨价-还价-妥协电话谈判☐结束阶段—第4节商务谈判的基本原则☐平等原则☐互惠互利原则（双赢）1.什么是赢？双方在谈判中间注重合作、注重互惠。
赢谈判中间你预期目的的完成。
2.谈判成本：让步（预期目标—现实目标）；人、财、物耗费成本；机会成本财务目标（注重的多）赢商务目标（注重不够）商务关系的维系、开拓（少）3.怎样真正做到双赢？在一个大的利益下合理找出多层次利益（案例）双赢要搞清楚彼此的需要案例:（分桔子）实践中如何遵循☐立场服从利益原则☐信用原则☐协商（合作）原则谈判双方不是对手、敌手，而是朋友、合作对象。
从满足双方利益出发，发展长期的贸易关系坚持诚挚与坦率的态度做合作的利己主义案例:失业的原因是什么?☐求同存异原则第2章商务谈判基本理论☐公平理论与谈判☐博弈理论谈判☐信息论与谈判第1节公平理论与谈判公平的基本内涵美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论最具有代表性，并在社会实践中产生了深远影响。
提出分配公平感的公式：Op:Ip=Or:IrO—结果I—投入P—感受的当时人r —比较中的参照对象公平的判定标准☐以心理承受的公平为标准☐以实际需要的补偿为标准☐以平均分配为标准☐以实际所得平等标准机会的均等是真正的公平一个事物创造两个第一（分割挑选法）公平的分配方法——朴素法：案例：某富翁意外死亡，没留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？公平分配方法——朴素法公平理论在商务谈判中的意义☐绝对的公正是不存在的.谈判是要对合作中的利益的公平分配标准达成共识与认可.☐公平感是支配人们行为的重要心理现象.☐无论是什么样的公平分配方法.心理因素的影响作用越来越重要.第2节博弈理论与谈判博弈论（game theory)是研究理性的经济个体在相互交往中战略选择问题的理论.第3节信息论与谈判信息模式三要素主客方关系认知结构论影响人们接受信息的因素信息的传输渠道：1信息的稀缺程度2获取信息的代价3信息源的发布状况4信息的时效性第2章商务谈判的类型与内容☐类型不同采用的谈判手段不同☐类型不同采用的谈判内容不同第1节商务谈判的类型分类方法：☐按人员划分为：个体谈判与集体谈判☐按接触方式划分为：口头谈判与书面谈判☐按形式划分为：横向谈判与纵向谈判☐按立场划分为：软式、硬式、价值式谈判☐按业务划分为：商品贸易谈判、技术贸易谈判、非技术贸易谈判横向谈判与纵向谈判☐横向谈判：指在确定谈判的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。
一直到谈判所有内容都谈妥为止。
特点：所有的问题综合考虑。
对人的素质要求非常高。
必须掌控全局的能力。
适用于金融领域☐纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
特点：所有的问题分为相应的程序，一个个谈。
对人的素质要求不高，但对某个片断的要求高。
适用于商品贸易。
软式谈判（让步式）☐概念：强调建立一种关系，目的是达成协议。
在气氛上表现一种顺从。
硬式谈判（立场式）☐概念：坚持立场，对立场宁可放弃利益，是一种打斗、对抗。
结果是情绪的对立，两败俱伤。
☐为特定的目的、特定的意志服务☐适用于国际政治、经济价值式谈判（原则式）☐概念：尊重对手，注重人际关系。
以保证对方的最低利益为出发点，牢记你的利益必须在对方的利益上体现。
☐是一种理想的谈判模式，在实践中不容易做到。
☐软式、硬式、价值式谈判在实际中相互转化三种谈判模式的基本特征软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌手双方是问题的解决者谈判的目标是达成协议目标是取得胜利要获得有效率、友好的结果通过做出让步来搞好把对方做出让步作为保持把人与问题分开与对方的关系关系的条件对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬相信对方不相信对方超然于信任之外轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益，而不是立场提出建议提出威胁寻求利益提出自己最低限度的要求谎报自己最深限度的要求没有最低限度同意以对方的损失来促坚持把己方片面得利作提出互利的选择成协议为协议的价值寻找对方可以接受的答案寻找自己可以接受的答案探讨多重方案坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准避免一场意外的战争努力赢得意志的战争寻找意志之外的合理结果屈服于压力施加压力服从原则而不是压力一对一谈判优点☐谈判的规模小，可以灵活变通☐谈判双方都是企业的全权代表，可以随时做出决策☐可以克服小组谈判相互配合不利的状况☐谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐☐有利于双方沟通信息专家认为：一对一谈判是最简单的，也是最困难的小组谈判特点☐能力、经验、精力的补充与配合☐充分发挥集体的智慧与力量☐可以更好地运用谈判的策略与技巧☐有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍☐经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率小组谈判的最大优点是发挥了集体的智慧第2节商务谈判的内容商品贸易谈判的内容：1、商品的质量6、商品的检验2、商品的数量7、商品的价格3、商品的包装8、货款结算支付方式4、商品的运输9、索赔、仲裁和不可抗力5、商品的保险☐技术贸易谈判的内容：1、技术类别、名称和规格2、技术经济要求3、技术的转让期限4、技术商品交换的形式5、技术贸易的计价、支付方式6、责任与义务☐技术贸易的主要条款是技术的专利性先进性☐劳务合作谈判的内容：1、层次2、数量3、素质4、职业5、劳动地点6、劳动报酬、工资福利和劳动保险☐工程项目谈判的内容：1、人工成本2、材料成本3、保险4、进度报告5、承包公司的服务范围6、工程涉及调整7、价格变动8、设备保证书9、工程留置权☐资金谈判的内容：1、货币2、利率3、贷款期限4、保证条件5、宽限期6、违约责任☐合同谈判的特点：1、谈判目的明确，涉及实质性问题2、合同谈判是以法律的形式确定双方的有效性3、合同谈判的人员较为重要，签订合同要符合法律程序，具有合法性☐索赔谈判的内容：1、明确违约行为2、明确违约责任3、确定赔偿金额4、确定赔偿期限第3章商务谈判的准备☐人员准备☐物质准备☐情报准备☐计划准备☐方式选择☐模拟谈判☐谈判班子规模：四人为宜，最多不超过12人☐谈判人员应具备的素质谈判所需知识的积累与信息收集☐了解政府的方针、政策、法律及民俗☐掌握市场行情案例:中日石油设备谈判☐摸清对方的情况☐熟悉国际交往礼仪名片礼物餐桌礼貌日常礼貌情报的搜集与筛选☐主要内容☐用途与方法☐主题与目标☐地点与时间☐议程与进度☐基本策略谈判主题☐谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化，整个谈判活动是围绕主题和目标进行的。
☐主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。
谈判目标☐谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准。
也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。
☐谈判的目标分三个层次：企业目标、谈判目标、阶段性目标☐谈判目标有三种：最优目标、可接受目标、最低限度目标三种目标的关系谈判物质准备☐地点☐色调☐温度☐湿度谈判方式的选择☐直接谈判和间接谈判☐横向谈判和纵向谈判第4 商务谈判的过程☐国际惯例划分为八个阶段：准备阶段、确立程序、信号探测、报价阶段、调整阶段、讨价还价、拍板、签约。
☐按中国传统划分三个阶段：准备、开局；报价议价；收场签约。
☐开好局、掌好舵、撑好帆、管好人、靠好岸准备阶段☐掌握正确的开局方式：切忌过分闲聊，离题太远；话题应集中在会谈的目的、计划、速度和人物四个方面。
☐开局时间：大的谈判占的少，小的谈判占的多。
一般占5%☐最理想的开局方式：创造一个轻松、适宜的气氛。
自信又可信，友好又自如☐怎样避免一开局就陷入僵局：先易后难，少说多听开局应该注意的事项☐要注意观察对方。
谈判者的姿态、表情及表达能力都是重要的信号☐注意对方的谈判风格案例：这样的开场白☐注意阐明谈判的议题报价议价☐报价策略：1、先报价与后报价先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望值。
2、报价起点的确定要确定报价目标（最优目标、可接受目标、最低限度目标）要采取高报价（卖方）和低报价（买方）的方式在那种情况下先报价？☐先下手为强，抢先报价☐谈判的发起者带头报价☐对手是较老练的谈判者，我方则力争让对手先报价案例: 超出30多万☐情况相反，则我方主动报价高报价的优势☐卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。
☐为卖方让步留有较大的余地，有利于让步，打破僵局☐影响对手对己方的潜力评价，报价越高，潜力评价越高☐报价高，期望值高，成功的可能性也越高低报价的优势☐买方的报价是向对方表明要求的标准。
☐反映期望水平☐留有让步的余地让步策略与原则☐不要做盲目的让步☐让步要恰到好处☐在我方认为重要的问题力求让对方让步而较为次要的问题，根据需要，我方让步。
☐不要承诺做同等程度的让步☐如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫☐一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快☐在准备让步时尽量让对方开口提条件让步方法收场签约☐书面合同草拟☐书面合同的签字☐收尾时机掌握☐签定合同应注意的问题谈判失败的原因☐在谈判中只顾自己☐目标太低☐没有努力的寻找附加值☐使自己陷入传统的谈判的争斗之中☐谈判误认为价值总比成本重要☐对附加值的概念一知半解买方如何确定自己的策略☐把谈判的目标放在心理，是尽可能地压低价格呢？还是利用有限的资金买到尽可能多的商品？☐寻求一个新方案☐确定附加值☐密切注意卖方的条件及计算方法☐要对如何分配附加值有明确想法☐提出一个全新的整体方案☐推测对手的底价，报出自己对应的价格☐要有远见卖方如何确定自己的策略☐查明客户的目标所在☐尽量约束对方，以使自己建立起工作目标☐探寻附加值☐要洞悉客户的先决条件及其他顾虑☐弄清可能产生的附加值如何分配☐在订立报价之前分析一下形势☐要提出一个全新的整体方案第6章商务谈判策略☐什么是商务谈判策略？策略就是为达到目的而采取的方法和手段措施、技巧、战术的组合运用的总称。