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销售培训
麻将精神
1、
不迟到--8点 7：30
2.
不计较环境条件
3.
专心、专精
4.
不抱怨、换位思考
5.
永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望！
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销售培训
五、大客户销售技巧
物所超值的产品和服务
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销售培训
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
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销售培训 为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命士目令兵标：：朝怎管着么理靶 射以心？射工！作目标的完 成过上程级为：第对一象步进…行… 分解地、阶 段性地、第同落二意实步 吗到？…个… 人的措施控 制。士这兵种：同控意制，是但射双不向中的怎么，办互？相 沟通上的级。：你不只要要 想去射想不如射何得射中就。行？
• 别人五点去,我四点半去
• 别人一张草席,我两张草席
• 别人卖一块,我卖一块二
• 别人不送货,我送货
• 别人一个价,我灵活定价
• 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜
• 别人卖二种鱼,我卖四种鱼
• 别人六点收摊,我八点才回家
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3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产 • 准客户开拓决定了营销事业的成败 • 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 • 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 • 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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销售培训
心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不可控 制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧 是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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销售培训
时刻准备着
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二、拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
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销售培训
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销售培训
过程做得好，结果自然好。 －－可口可乐公司的名言
细节决定成败，过程决定结果。 －－日常谚语
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销售培训
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
4.客户的个人资料
◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学
◆喜欢的运动
◆喜爱的餐厅和食物
knowledge attitude
skill habits
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销售培训
物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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销售培训
3）销售资料准备：
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大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧 大客户购买流程 大客户销售技巧
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培训理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、商业互补联合等互利的目的。
最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。
• 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等
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创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
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销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
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一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
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销售培训
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一 台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购 物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举 一动，必须仔细地聆听别人的谈话。
• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员
营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
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销售培训
准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着
I-隐含问题 由问题..引发出来
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
由客户说出 产品陈述
明确需要aBiblioteka 调查 SPIN55
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在竞争中你必须掌握…….. S——情况问题询问 P——难点问题询问 I ——隐含问题询问 N——需求回报询问
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问问题的技巧
5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
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四、客户购买流程
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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影响采购的六类客户
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销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！ 了解客户的组织结构
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调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题
隐含需求
培育隐含需求要 使客户看到严重性
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大客户开发与管理技巧
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人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
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目录
目标管理 大客户销售技巧
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目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
工作与个人两箭同使
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目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
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三、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧 • 同理心沟通技巧 • 连环发问SPIN模式
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建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销
– 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌 （无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
– 信任度
忠诚度
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销售培训
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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销售培训
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销售培训
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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