争取订单
平易型客户害怕做出承诺。他们倾向于推迟作出决定，更糟糕的是，当不完全确信时，他们会作出模糊的承诺，这样他们能够轻易地反悔。
你不应该鼓励这些客户总结他们获得的好处，你应该掌握主动权。要指望他们说“我同意，可是……”或者表示反对，你应该帮助他们找到解决问题的办法。
驾驭型
类型
客户行为
销售人员的应对方式
客户异议
表现型的客户不会令你尴尬。他们理解你只是在做你的工作。他们不会断然地提出反对意见，如果他们不认同，他们会很委婉地提出。他们用提出简短，快速的解决办法来避免意见不一的局面。
表现型的客户的问题在于，他们太热衷于满足别人的需要，以致于他们不会表示反对。不要采用过多的开放式问题，也不要经常停顿。对于他们轻描淡写的肯定回答需要进一步澄清——这里也许隐藏了他们的反对。
四种不同类型客户的应对方式
1.人格风格类型总整理
行为模式
开朗/间接
落落寡合/间接
落落寡合/直接
开朗/直接
外表
●漫不经心
●随和
●拘谨
●保守
●有条理
●负有职责
●时髦
●风度翩翩
工作时间
●有个人色彩
●随便
●友好
●不拘礼仪
●有明确结构
●有组织
●负有职责
●拘谨
●忙碌
●拘谨
●有效率
●令人激动
●有个人色彩
●忙乱
●友好
争取订单
在销售会谈的收尾阶段，表现型的客户很容易动摇，这是因为他们希望保持与你的友谊。这使得他们作出热情的购买举动，或者为没有购买找出适当的借口。
在这个阶段，表现型的客户通常会采取下面三种行为之一：一个相当肯定的“是”，一个有保留的“是”，或者一个反对。你必须主动总结利益，并且决定下一步应当采取的行动。
平易型
类型
客户行为
销售人员的应对方式
基本前提
这些客户的行为会妨碍你对他们做进一步的探究。他们认为销售人员是利用他们的言语和信息来获得好处的，这使得他们很小心地选择对话的内容，并且拒绝承诺任何事情。
这些客户会不惜一切代价来保护自己。他们的策略是尽可能少地提供信息，以避免这些信息被用来说服或是欺骗他们。
●能做什么
●到什么时候
●价值多少
●能如何提高其地位பைடு நூலகம்
●还有谁使用
安全感之由来
关系密切
准备
控制
灵活性
希望维持
关系
信用
成功
身分地位
赞成别人
感情
思想
目标
意见
获得赞许的途径
●随和
●忠诚
●正确性
●彻底性
●领导能力
●竞争
●诙谐
●有趣
喜欢你
愉快
精确
中肯
令人激动
愿意
被人喜欢
正确
负责
被人羡慕
发怒缘由
●不敏感
●不耐烦
●突如其来的事例
这些客户希望表现得很友善并让你感觉良好。你必须集中精力来引导对话，使会谈不能离正轨。
开场白
那些喜欢闲聊的客户总是确立一种友善，轻松的氛围。他们会漫无目的地在不同的话题之间转换，以避免形成商业的氛围。
应该使你开场利益陈述满足客户的社会需求。他们喜欢闲聊——你应当选择适当的时机使话题转向正轨。时刻记住他们很容易说“是”——明确这一点。
开场白
记住，这些客户不想鼓励你向他们推销。在销售会议的开场白阶段，他们会表现得缺乏兴趣，让人难于理解。他们担心如果他们表现出感兴趣的样子，你会说服他们购买。
与平易型客户间建立信任是很重要的，在这个阶段不要过分自信。你应使用友善的语气，让客户感到安全，并最终使你获益。你应该预料到客户的沉默和漠不关心，但不要被这些困难吓倒。
挖掘需求
即使是在这个阶段，表现型的客户也会保持友善的气氛。他们会保持很积极的态度，表现得令人愉快。他们不希望纠缠在棘手的问题上而破坏和谐的氛围。他们会提供更多的信息来让会谈顺利地进行。
在销售过程中的这个阶段，表现型的客户会表现的十分积极。他们给你的答案往往是冗长散漫的。你需要控制这种情形，利用封闭式的问题来探测他们的需求。
基本前提
这些客户喜欢让你失去平衡，这样他们不必购买他们不喜欢或者不需要的东西了。
要照顾到客户的自尊心。认可他们的地位和重要性。他们可能会有一些消极的行为，这时需要站在客户的层面上认识这个问题，坦然面对。
●无法预料的事例
●效能差
●犹豫不定
●呆板
●机械方式
衡量个人价值依据
●与人相处的能力
●关系的深浅
●确切性
●准确性
●活动性
●效果
●成就记录
●可预见的进步
●赞赏
●重视
●赞扬
●恭维
决策是
经过思考的
深思熟虑的
清楚明确的
一时冲动的
2.四种不同类型的应对方式
表现型
类型
客户行为
销售人员的应对方式
基本前提
表现型的客户总是喜欢与推销员交谈——即使他们没有购买任何东西的打算。他们总是乐于社交式的会谈，所以他们不会让你感到不适。
平易型客户对你的陈述保持沉默。他对你的努力显得漠不关心。他们不会提问，也不会给出任何积极的手势。他们会让你自由地发挥，因为他们无法阻止你。
不要给平易型客户过多压力。你应该放慢讲话速度，并经常做一些停顿。让客户感到安全，还要经常邀请客户提出反馈意见。要让你的陈述实际一些，但不要对客户一个劲地摆事实。
客户异议
平易型客户表现得非常含糊。他们会找一切借口来避免做决定，他们对大多数的建议持悲观的态度。他们会拒绝任何冒险，或者是新的想法。
当平易型的客户保持沉默的时候，你应该十分小心——不要以为他们这样做是表示认同。要采用试探性的问题，但不要期待客户会热情地回答你。如果你使用封闭式的或引导性的问题，将给客户带来压力。
挖掘需求
当你试图发掘他们的需要时，平易型客户会很简略地回答。他们绝不暴露任何你可以用来说服他们的信息。这样，他们显得不情愿，而且令人难以对付。
当你向平易型客户提问的时
候，要准备应付他们的简短而没有什么帮助的回答。你要提出很多开放式的问题，尽量让客户提供信息。你应该使用一些停顿来打破客户的沉默。
产品介绍
步伐
缓慢/从容
缓慢/按部就班
快速/果断
快速/自发
优先考虑
维持关系
任务：完成的方法
任务：完成的效果
关系的交互作用
担心
对峙
窘迫
失去控制
丧失声望
在紧张状态下就会
屈服/默取
退出/回避
发出施令/武断
抨击/讥讽
力求得到
注意
精确
效率
重视
需要了解（利益）
●对其个人情况有何影响
●如何合乎逻辑地证明购进是正确
●作用如何
产品介绍
这些客户在呈现阶段令人感到愉快和振奋，他们不希望因为消极的表现而影响你的呈现。他们会给你一种一切顺利的印象。
你应该对表现型的客户采用一种相当轻松的策略——不要让过多的细节困扰他们。最好，让表现型客户适当地闲聊几句，只要别太浪费时间，还是值得的，你应该强调对社会的公益。当他们轻易地表示赞同时，采用适当的探讨性问题。