建议
进度要求未能实现 损失由很多原因造成 分包商表现欠佳 技术困难
真正的问题是：我们没有正确的人以应对挑战
如果没有经验应该怎么办？
迎接一项新挑战的最好方式是：
使用一个在小一些的项目上已经得到 考验并且你对其非常信任的团队
与一个值得信任并且在该领域有经 验的合作伙伴组成一个联合体
增加技术专家，同时保证决策权在自 己人手中 (Tsinghua-Gammon) Construction Safety Res • 错误的地点 • 错误的业主
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目录
第一章：错误的人
人与人确实不同 在三种致命风险中，错误的人所导致的损失是最严重的。 很多公司宣称：“人是我们最重要的资产”，在建筑业这样一个分散的、 基于项目的行业之中，确实是这样 。在投标和施工过程中拥有一个优秀 的团队是最好的降低风险的方法。 事实上，即使两个造价相同、内容相同的项目，如果由两支不同的团队 来完成 结果也将完全不同 这意味着 在 定程度上 来完成，结果也将完全不同。这意味着，在一定程度上，一项工作并没 项工作并没 有“正确的价格”，而“正确”有赖于完成这项工作的团队。 错误的人从何而来 有很多种情况会导致出现错误的人，你可以在以下这些案例中识别这些 情况。
小结
事实上一个承包商对损失的承受能力是非常有限的。 如果你在工作岗位上没有安排合适的人，那么你将失败。 所以，确信你能够识别哪些岗位上的哪些人是不合适的 — 并以合适 的人代替。 如果没有合适的人员，那么最好对工作说不。 如果你在尝试一项新工作，从小处着手或找到一个真正可信任的合作 伙伴。 如果你想让某人承担更多的责任，要确保有经验的人会支持他。 不要欺骗你自己，一个刚刚被雇佣的专家不可能立即成为一个主管。 对人员成长进行投资对你是有益的。
很多时候，外来竞争 者由于对本地情况的 不熟悉而在投标时报 价过低。
一些真实案例
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2
2011-8-17
案例
案例 2 -- 因地（地区）而异
即使在同一个国家，不了解当地的条件，也可能造成损失。 以阿根廷为例，在巴塔哥尼亚因为天气原因，一年损失50-60个工 作日，而相比之下，在首都布宜诺斯艾利斯，这种情况则不会发 生。
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案例
案例 2 – 人力资源计划过于理想化
对于损失的解释 我们并不清楚项目会延期，我们已经给马沙安排了另外的工作，我们不 会让她闲着。 问题 她不是你拥有的唯一一个具有这种经验的项目经理么？ 回答 是的，但我们无法把她再拉回来。我们分配皮特来做，他非常年轻也非 常优秀。当然，对他而言责任有点太大了。 符合逻辑的结论 显而易见这又是一次失败。
一个好业主并不总是适合我们
文化差异、行事风格都可能导致合作失败。
辨别正确与错误的业主并不容易
情报、感觉和判断能力很重要
小心刚进入本行业的业主
他们并不清楚如何成为一个合格的业主，他们不了解自己的责任而只是 片面的关心价格。
以下列出经验欠缺业主的一些典型行为
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建筑业是非常
地方化的劳动力
地方化的行业
地方政府
如果你不清楚这些情况，那么 你就不能判断是否安全。
事实
一个来自北欧国家的承包商为他的庞大的土建业务寻求订单，赢得了邻 近国家的一个高速公路项目。这是一个庞大的计划，而当地承包商因为 此项工程和其他业务而非常忙碌，从而导致当地承包商报价较高。这是 次千载难逢的机会，但是这个外来承包商最后血本无归。 但是这个外来承包商最后血本无归 一次千载难逢的机会
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建议
最好学会说“不”
通常情况下，一个缺乏经验的公司并不会导致损失，造成损失的 原因是因为具体负责该工作的人缺乏经验。 对一个好业主说“不”并不容易，但如果不说的话往往实质上会 破坏与雇主之间的良好关系。 所以，正确认识你的能力，避免毫无利润且风险太大的工作。 如果你的人工作不力同时报价很低，那么你将不得不面临金钱上 的损失，很可能还会失去你的客户。 如果没有合适的团队，你又想避免损失，最好说“不”。
案例
案例 4 -- 潜规则

缺乏对地方潜规则的认识，事实证明会是致命的。 在一个城市，当地的建设部门（只有一名办公人员）必须审批外 来承包商的所有施工图纸。我们的一个大型工程项目，花了3个月 来获得批准，耽误了6个月的进度，事后从一个友好的分包商得知， 如果承包商支付有关的服务费用，建设部门可以聘请一家咨询公 司以协助他，从而加快审批进度。 当地官方从一开始就没有提供这种解决方案，因为承包商不是 “本地人”。
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2011-8-17
案例
案例 3 任用年轻人并延聘外部专家提供支持
对于损失的解释 “每个人都有第一次，如果你不寻找新机会，你就不能发展。” 建议 如果你之前没有滑过雪，那么就别尝试在风雪天气在一个很陡的斜坡上 滑雪 选择一个简单点的环境 滑雪。选择 个简单点的环境，所以在你摔倒的时候 所以在你摔倒的时候——你肯定会摔 你肯定会摔 倒——不至于伤的太重。 回答 机会难得，我们会临时雇请一些专家来提供支持。 合乎逻辑的结论 非常危险。迅速的雇请足够的专家，并且保证这些专家名副其实，还能 保证这个新的团队能够迅速的融入整个组织当中，是非常困难的。 所以，可以找一些专家，但决不能让这些人来负责。 准备好正确的人以应对挑战
小结
如果你不知道自己身在何地，那么你很可能身处危险之中。 如果想要了解本地情况和可能的危险，你必须本地化。 如果你是一个外来者并且你的报价最低，那么很可能有些情况你并没 有了解。 如果所有的本地承包商任务繁重 如果所有的本地承包商任务繁重，那么劳动力供应会很紧张，分包商 那么劳动力供应会很紧张 分包商 也会很难寻找。 即使是在同一个国家，各地的情况也是不同的。
在美国， Skanska与一个欧洲国家的政府签订合同，以建立一个新的领事馆。 该政府从自己的国家聘请了一位非常高端的设计公司，和一个以美国为基地 的咨询公司来管理我们的合同。 然而，事实上这家设计公司的方案不符合美国的建筑规范，细节设计对于美 国分包商而言都是十分陌生的。同时，咨询公司根据业主偏好制定了一个不 切实际的进度计划和预算。 我们的合同规定，采取任何措施均须得到咨询方的同意。这导致设计导致的 问题从来没有被充分认识。 该项目进度延误，超过预算，并有许多质量问题。 这是一个彻底的失败，从一开始我们就不应该参与其中。
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第三章：错误的业主
业主对于项目极其重要
没有业主的参与，项目不可能完成。
案例
案例 1 正确的业主+错误的安排
2011-8-17
SKANSKA
建筑业与众不同
承包商的三个致命风险
建筑业是一个矛盾和复杂的行业，充满复杂的管理和快速的节奏，有
时整天与泥浆打交道而有时整天在办公室中开会。
犯错会给我们带来不能承受的损失 赢得成功的三个关键因素
部分风险容易被识别和降低，或者在投标文件中予以明确；但我们发现 有很多其他的风险和状况是很难被克服的，而这些因素正是75%的项目 重大损失的潜在原因。 三种情况可能导致重大损失：
要远离错误的地点
有一句话我们经常听到：“我不知道为什么，但是我们在那里的项目经常赔
当作为一个外来者赢得一个工程时，你需要找一个值得信任的本地伙 伴。 了解当地情况、建立当地关系，这样才能精确预测，最终盈利。
钱”。这就仿佛说：“我每次去那都会被打，但是我还是不断去那个地方”
只有本土化之后才能认识到什么是“安全” – Home market

案例 3 -- 因地（地质）而异
弗吉尼亚州一个桥梁工程，一个外来承包商因为不熟悉海港工程 底部混凝土灌注桩的技术要求而造成了数百万美元的损失。

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解决方式：找到并培养正确的人
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第二章：错误的地点
地方化的业主
案例
案例 1 – 低价中标
建议
必须了解所在地域的特征
当所有的竞争者都是来自本地以外的时候，这可能是一种危险的情况。这种 情况通常是因为项目过于庞大，超出当地承包商和当地劳动力、分包商和政 府官员能力之外。中标者往往会面临比原先预期时间更长，成本更高的情况。 进入海外市场，或到同一个国家相对陌生的地区，是极富挑战性的。需时多 久？多少成本？如果你不知道当地的情况，这些问题就比较难回答。环境往 往是微妙 但致命的 如果你不是本地承包商 从未在这里有过项目经验 往是微妙，但致命的。如果你不是本地承包商，从未在这里有过项目经验， 并且报价很低，那么很可能你低估了时间和成本。